Marketplace : tout comprendre sur les commissions

Les marketplaces sont devenues des plateformes incontournables pour les e-commerçants. Grâce à elles, vous profitez d’un accès direct à des millions d’acheteurs sans avoir à gérer votre propre site marchand. Visibilité immédiate, audience massive, services logistiques et marketing intégrés : les avantages sont nombreux. Mais attention, cette opportunité commerciale implique aussi des commissions et celles-ci sont souvent mal appréhendées par les vendeurs. Étant donné qu’elles impactent directement vos marges, il est important de bien comprendre comment elles fonctionnent. Décortiquons ce point dès maintenant pour mieux piloter votre rentabilité. C’est parti !

Commissions marketplace : fonctionnement

Sur une marketplace, la commission correspond à la rémunération prélevée par la plateforme sur chaque vente réalisée. Prenons un cas concret : vous vendez un smartphone à 500 € sur une marketplace. Si la commission est de 10 %, la plateforme vous retiendra 50 € au moment de la transaction. Votre revenu brut avant autres frais sera donc de 450 €.

En supplément, d’autres frais peuvent s’ajouter :

• Les frais logistiques (livraison, stockage, retours).
• Les frais publicitaires (sponsoring d’annonces, campagnes ads).
• Les solutions annexes (intégrateurs de flux, gestion de catalogue, outils de reporting).

C’est en cumulant l’ensemble de ces coûts que vous pouvez mesurer la rentabilité réelle d’une vente.

Les différents modèles de commissions en marketplace

Toutes les marketplaces n’appliquent pas les mêmes modèles de rémunération. Les principaux modes de fonctionnement sont les suivants.

Commissions uniquement

• Vous ne payez que sur les ventes réalisées. C’est simple, transparent et sans engagement fixe. Parfait pour démarrer.
• Avantage : pas de frais si vous ne vendez rien.
• Exemple : le pack Starter chez Rakuten.

Abonnement fixe

• Vous payez un abonnement mensuel en échange de commissions plus avantageuses et de services supplémentaires.
• Avantage : des commissions plus basses sur chaque vente, des services inclus (support dédié, outils marketing).
• Exemple : le pack Expert chez Rakuten.

Listing fees

• Vous payez pour publier chaque annonce, indépendamment des ventes réalisées. Cela convient aux vendeurs avec peu de références, mais des produits à forte probabilité de vente.
• Avantage : maîtriser ses coûts dès la mise en ligne.
• Exemples : Ebay, Leboncoin.

Comparatif des commissions des principales marketplaces

Comparons à présent les différentes commissions sur les places de marché. Votre objectif : déterminer quelle est la meilleure marketplace selon vos besoins.

Exemple : Imaginons que vous êtes un vendeur qui réalise 1000 € de ventes en téléphonie. Voici une estimation des commissions en fonction des marketplaces.

• Rakuten (pack Expert, 8 % de commission) : 1000 – (1000 × 8 %) – 49 € = 871 € de revenu brut
• Amazon (commission moyenne 10 %) : 1000 – (1000 × 10 %) – 39 € = 861 €
• Cdiscount (commission moyenne 10 %, abonnement 39,99 € HT) : 1000 – (1000 × 10 %) – 39,99 € = 860,01 €

Résultat : dans cet exemple, Rakuten est la solution la plus avantageuse.

Quels facteurs influencent les commissions en marketplace ?

Sur une marketplace, les commissions ne sont pas figées. Plusieurs éléments vont donc faire évoluer les taux de commission et les conditions appliqués à vos ventes. Catégorie de produits, volumes de ventes, ancienneté du compte vendeur… ces variables sont importantes dans le calcul final de vos frais. Passons en revue ces principaux facteurs.

Catégories de produits

Les commissions varient selon les catégorie de produits, en fonction de plusieurs facteurs :

• Les marges pratiquées : plus faibles sur les produits à faible marge comme les téléphones ;
• La rotation des stocks : plus élevées sur les produits qui se vendent moins facilement, nécessitant plus d’efforts marketing et de stockage ;
• Le niveau de concurrence : des commissions plus basses peuvent être appliquées pour attirer les vendeurs sur des produits très concurrentiels et offrir plus de choix aux consommateurs.

Exemples :

• Électronique grand public : commissions autour de 8-10 %.
• Mode et accessoires : souvent comprises entre 12-15 %.

Volumes de vente et statut du vendeur

Les marketplaces valorisent les vendeurs sérieux et performants. Avec le temps, certaines plateformes peuvent revoir leurs conditions en fonction :

• Du statut de vendeur historique.
• D’un volume de ventes élevé.
• D’un bon taux de satisfaction client.

Bon à savoir : sur Rakuten, par exemple, chaque vendeur bénéficie d’un E-Commerce Consultant dédié. C’est un interlocuteur expert de votre catégorie et disponible pour vous accompagner. Son rôle : vous aider à améliorer vos performances pour optimiser vos taux de commission.

Comment optimiser vos marges malgré vos commissions ?

Les commissions font partie du modèle économique des marketplaces. Mais cela ne veut pas dire que vos marges doivent systématiquement en souffrir. Il suffit en réalité d’adapter votre stratégie commerciale, pour préserver, voire améliorer, votre rentabilité. Faisons le point sur les leviers à activer.

Choisir les bons produits et les catégories les plus rentables

Avant de choisir une marketplace, commencez par analyser les produits que vous souhaitez vendre. Chaque plateforme attire un type de clientèle spécifique.

En tant que marketplace généraliste, Rakuten est particulièrement adaptée pour l’électronique, les jeux vidéo ou les petits appareils électroménagers, mais offre également de nombreuses opportunités dans d’autres catégories. Etsy cible davantage les créateurs d’objets faits main, de bijoux ou de décoration. Sur Leboncoin ou Ebay, les produits d’occasion, les articles de bricolage ou les équipements sportifs sont très recherchés.

L’enjeu est simple : adapter votre catalogue aux attentes des acheteurs de chaque plateforme. Concentrez-vous d’abord sur les produits qui se vendent le mieux en vous basant sur votre historique de ventes. En effet, miser sur des références déjà éprouvées permet de stabiliser vos ventes et de construire une base de clients récurrents.

Ajuster ses prix intelligemment

L’une des astuces les plus efficaces pour préserver vos marges en marketplace, consiste à intégrer systématiquement les commissions dans votre calcul de prix de vente. Chaque frais doit être anticipé dès que vous fixez vos tarifs : commissions, frais logistiques, coûts publicitaires éventuels. En appliquant la bonne stratégie de prix, vous sécurisez votre rentabilité dès la première vente. Par exemple, si vous achetez un produit 400 € HT et que la commission prélevée est de 10 %, il ne suffit pas d’ajouter simplement votre marge au prix d’achat. Pour dégager 200 € de marge, votre prix de vente devra être calculé ainsi :

(400 € + 200 €) / (1 – 10 %) = 666,66 €.

Ce calcul vous permet de couvrir l’ensemble de vos charges tout en conservant la marge cible, même après prélèvement de la commission.

Améliorer vos fiches produits

Des fiches produits optimisées génèrent plus de ventes et limitent les abandons de panier. Travaillez :

• Le titre (clairement descriptif).
• Les visuels (qualité pro, plusieurs angles).
• Les caractéristiques techniques détaillées.

Une fiche bien rédigée améliore toujours le taux de conversion.

Fidéliser vos clients

Fidéliser vos clients, c’est stabiliser vos revenus. Voici pourquoi miser sur cette stratégie :

• Les acheteurs online sont volatiles et face à la concurrence, ils ont besoin de repères de confiance.
• Des clients fidèles dépensent plus. Sur Rakuten, les membres du programme de fidélité dépensent en moyenne 7x plus que les non-membres. C’est donc un levier puissant pour sécuriser votre activité.

Pour conclure, les commissions sont-elles des charges que vous devez subir ? Bien sûr que non : elles sont simplement le prix de l’accès au trafic généré par les marketplaces. Votre rôle de vendeur, c’est d’en comprendre les règles et d’adapter votre stratégie en conséquence. Comparez, calculez, optimisez. C’est ainsi que vous tirerez pleinement parti de votre business en ligne sur la marketplace que vous aurez choisi.

Économiser sur vos livraisons

Si vous êtes e-commerçant, vous savez que la logistique pèse lourd sur vos marges. Les chiffres démontrent qu’elle représente 20 à 40 % du chiffre d’affaires d’un e-commerce¹. Au-delà de ça, il y a aussi la problématique du temps perdu à gérer les livraisons manuellement ; un temps précieux qui pourrait être investi sur le sourcing, le marketing ou l’optimisation de votre catalogue.

La solution à envisager : externaliser votre logistique via Rakuten Fulfillment Network. Avec ce choix, vous profitez de plusieurs avantages :

• Des frais de livraison optimisés grâce à la mutualisation des transporteurs.
• Une prise en charge complète : stock, expéditions, retours.
• Des coûts transparents avec 5 semaines de stockage offertes.

Sources :

¹ Ezytail