Comment diversifier vos canaux de vente en e-commerce ?

Les coûts d’acquisition clients ont augmenté de 60% sur les 5 dernières années¹. Dans un marché e-commerce ultra-concurrentiel, où de nouveaux acteurs émergent constamment et où il est toujours plus dur de se démarquer, multiplier les points de contact avec vos clients est indispensable.

Dans cet article, découvrez comment diversifier vos canaux de vente pour dynamiser votre chiffre d’affaires et sécuriser votre position sur le marché.

Pourquoi diversifier ses canaux de vente est indispensable ?

Se reposer sur un seul canal de vente, que ce soit votre boutique physique ou votre site e-commerce, c’est un peu comme mettre tous vos œufs dans le même panier. Risqué, non ? Voici pourquoi il est crucial de diversifier votre approche :

Atteindre une clientèle plus large et diversifiée

Le marché du e-commerce est en constante évolution le nombre d’acheteurs en ligne croît chaque jour. En France, 40 millions de Français achètent en ligne chaque année² et passent en moyenne 60 commandes par personne et par an. Impossible de capter toute cette clientèle avec une seule boutique, aussi performante soit-elle. En diversifiant vos canaux de vente, vous :

• Augmentez votre visibilité et votre notoriété en ligne
• Touchez des clients aux caractéristiques différentes : âge, niveau de vie, habitudes d’achat…

S’adapter à la volatilité des clients

Aujourd’hui, un client peut quitter votre parcours d’achat en un clic pour acheter chez un concurrent. Il est difficile de fidéliser vos clients, car les consommateurs sont de plus en plus exigeants et ont énormément d’articles similaires accessibles à portée de main. Compter uniquement sur la clientèle d’un seul canal est donc une erreur. En multipliant les points de vente, vous pouvez compenser les abandons de panier d’un canal par les clients d’un autre canal.

Suivre l’évolution des comportements d’achat

Les comportements d’achat ont radicalement changé ces dernières années et le e-commerce fait face à une segmentation de la clientèle. Les clients achètent sur de multiples canaux digitaux : marketplaces, réseaux sociaux, sites de bons plans… Il n’est pas rare qu’un client passe par 3, 4 points de contacts ou plus encore avant de finaliser sa commande.

Prenons l’exemple de Sophie, qui cherche un nouveau téléphone. Elle voit une publicité sponsorisée sur Instagram pour un nouveau modèle. Préférant acheter des modèles reconditionnés, elle regarde d’abord les prix sur eBay. Le lendemain, elle compare différents modèles sur un site de bons plans. Elle finit finalement par acheter son téléphone sur Rakuten, où elle bénéficie d’une offre de cashback intéressante. Si vous vendez ce téléphone, vous avez tout intérêt à être présent sur chacun de ces canaux de vente.

Éviter de dépendre d’une seule source de revenus

La dépendance à un seul canal de vente peut être risquée. Un changement d’algorithme Google pénalise le référencement naturel de votre site e-commerce ? Votre marketplace préférée augmente ses commissions ou pire, ferme ? Ces éléments échappent à votre contrôle et peuvent avoir des conséquences désastreuses pour une activité centrée sur un seul canal. La diversification est une stratégie de résilience qui vous permet de mieux faire face aux imprévus.

Comment bien mettre en place une stratégie de diversification des canaux de vente ?

Pour bien diversifier ses canaux de vente, il faut suivre quelques étapes clés pour assurer le succès de votre stratégie digitale et maximiser votre retour sur investissement :

Comment gérer vos stocks, vos commandes et vos livraisons sur différents canaux ?

Vendre sur plusieurs canaux peut vite devenir un casse-tête logistique. Heureusement, des solutions existent pour vous simplifier la vie. Un intégrateur de flux peut être un allié précieux pour synchroniser vos stocks, vos prix et vos commandes sur toutes vos plateformes de vente.

Et pour une gestion des livraisons centralisée et efficace, pensez à un service logistique comme Rakuten Fulfillment Network. Avec ce type de solutions, toutes vos commandes sont centralisées dans un unique tableau de bord, vous pouvez suivre l’état de vos stocks en temps réel et choisir en quelques clics vos modes de livraison. Bonus : 99% des commandes sont livrées en moins de 24h. Un gain de temps considérable !

Quels sont les meilleurs canaux de vente à utiliser en e-commerce ?

Il existe une multitude de canaux de vente en e-commerce, chacun avec ses avantages et ses inconvénients. L’idéal est de les utiliser de manière complémentaire pour toucher une clientèle variée et maximiser vos revenus.

Votre propre site e-commerce

Les marketplaces spécialisées

Les sites de bons plans

Saviez-vous que 46% des consommateurs commencent leur parcours d’achat sur une marketplace et que 61% sont plus enclins à acheter sur une marketplace que sur le site d’un commerçant³ ? Pour un acheteur en ligne, une place de marché a de nombreux avantages : accès à une large gamme de produits au même endroit, prix avantageux, opérations promotionnelles (soldes, Black Friday)… Les marketplaces attirent donc chaque année un nombre croissant de clients.

Avantages d’une marketplace pour un commerçant

Pour un commerçant, une marketplace a également de nombreux avantages :

• Trafic et notoriété : les places de marché enregistrent un trafic massif. Et qui dit trafic, dit opportunités de vente. 15 millions de visiteurs uniques se rendent ainsi sur Rakuten chaque mois.
• Promotions et leviers de fidélisation : les marketplaces financent de nombreuses offres promotionnelles au profit des vendeurs. Rakuten offre par exemple jusqu’à 20% de cashback sur tous les achats lors des journées Mega Peak, tous les premiers mercredis du mois.
• Parcours client et innovations : les marketplaces ont généralement des équipes entières dédiées à l’optimisation des parcours clients et à l’intégration des dernières innovations technologiques : chatbots, moteurs de recherche appuyés par l’IA, suggestions d’articles pertinents… Autant d’éléments essentiels mais chronophages, que vous n’avez pas à gérer vous-même.
• Outils complémentaires : La plupart des marketplaces sont des écosystèmes complets qui proposent de nombreux outils pour optimiser votre activité : solution publicitaire, service logistique, retail media… Sur Rakuten, nos solutions sont intégrées à un unique tableau de bord. L’objectif ? Développer vos ventes en quelques clics.

Vous l’aurez compris, vendre sur une marketplace est une étape essentielle pour diversifier vos canaux de vente. Reste à choisir la bonne plateforme en fonction de vos besoins.

Exemple d’intégration en marketplace réussie : groupe Fnac-Darty

Prenons l’exemple du groupe Fnac-Darty, qui a intégré en 2023 la marketplace Rakuten pour diversifier ses canaux d’acquisition. La décision de rejoindre une marketplace répondait alors aux enjeux suivants :

• Développer les ventes en ligne dans un secteur ultra-concurrentiel ;
• Capitaliser sur le réseau physique de Fnac-Darty grâce au Click and Collect ;
• Offrir des avantages concrets aux consommateurs (cashback, flexibilité).

Un an et demi plus tard, les résultats sont probants :

En rejoignant une marketplace, le groupe Fnac-Darty a bénéficié d’une nouvelle clientèle, développé ses ventes en magasin grâce au Click and Collect et tiré parti des outils de fidélisation de Rakuten. Un pari réussi !

Sources :

¹Profitwell

²Fevad

³ChannelEngine