Saisonnalité des ventes : anticiper les pics de vente et calculer son coefficient saisonnier

Votre chiffre d’affaires fluctue selon les mois ? Rien de plus normal. Toutes les entreprises connaissent des pics de ventes et des moments plus creux, selon certaines périodes de l’année. On parle de saisonnalité des ventes.

Que vous vendiez des produits physiques ou des services, que vous exerciez uniquement en e-commerce ou que vous ayez une boutique : vous êtes tous concernés par ce concept de saisonnalité des ventes. De la météo aux vacances, en passant par les temps forts commerciaux…

Comment anticiper ces pics de demande, grâce au calcul du coefficient saisonnier ? Comment maximiser les opportunités de croissance, grâce à la saisonnalité des ventes ? Découvrez toutes nos réponses dans cet article.

I. Comprendre la Saisonnalité des Ventes

Qu’est-ce que la saisonnalité des ventes ? Définition

La saisonnalité des ventes est un événement qui se produit plusieurs fois par an. Elle fait référence à la fluctuation de la demande sur un produit ou un service, tout au long de l’année. Lorsqu’une entreprise fait face à cette augmentation intense de l’activité commerciale, on parle de “pic de ventes”.

Toutes les entreprises sont concernées par ces cycles, qui impactent leurs performances marketing et commerciales. Les facteurs d’influence liés à la saisonnalité des ventes sont nombreux :

• Saisons & météo
• Vacances
• Événements culturels
• Festivités annuelles françaises ou étrangères
• Temps forts commerciaux (soldes, Black Friday, etc.)

Certains événements sont imprévus, comme les catastrophes naturelles, ou la crise du Covid-19, qui a bouleversé les ventes de certains produits : produits d’hygiène et entretien, articles de première nécessité… De son côté, les dépenses en e-commerce ont augmenté de +13 % lors de la crise sanitaire.

Source : baromètre e-commerce Kantar

Par ailleurs, d’autres événements peuvent être anticipés, pour maximiser la croissance des entreprises lors de ces pics. Prêts à découvrir quelques exemples ?

Quelques exemples de saisonnalité des ventes

Certains grands événements ou dates commerciales dictent la saisonnalité des ventes. Pour les marques, il est essentiel de les connaître, pour pouvoir capitaliser sur ces périodes.

En anticipant ces dates clés et tendances, il est plus simple d’anticiper la prévision des ventes… Et d’augmenter le chiffre d’affaires, les parts de marché ainsi que la croissance. Le tout, en prenant des décisions business et marketing éclairées, pour accompagner efficacement cette croissance.

Par exemple, en cas de pic de ventes, avez-vous notamment pensé aux stratégies à mettre en place pour augmenter le panier moyen ?

Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, cette stratégie est indispensable ! Voici quelques exemples de saisonnalité des ventes, pour mieux visualiser ce concept :

Pour les fleuristes, les deux plus grandes fêtes commerciales sont la Saint-Valentin et la Fête des Mères. Tous les ans, ces professionnels peuvent réaliser jusqu’à 30 % de leur chiffre d’affaires sur une seule journée !

Sur le marché de l'hôtellerie de plein air (comme les campings), 85 % des réservations sont concentrées sur les 6 semaines d’été.

Dès l’arrivée du printemps, ce sont les produits de jardin qui ont la côte. La météo plus clémente invite les clients à dépenser plus. Amour Buidine (responsable commercial chez ManoMano.fr) partageait au Figaro : “16 % du CA de ce segment se fait en avril, contre 3 % à 4 % entre novembre et février. Même phénomène sur internet : nous multiplions par trois nos ventes de piscines et autres produits de l'aménagement extérieur, du premier au deuxième trimestre”.

Lors de la coupe du monde de football, le marché des téléviseurs augmente drastiquement. C’était notamment le cas en 2022, pour la coupe du monde au Qatar. Guillaume Rault (vice-président de Samsung Electronics) confiait lors d’une interview Challenges : "Il y a eu un regain en septembre en quantité. En octobre, cela s'est renforcé avec une augmentation du marché en valeur. Nous connaissons des augmentations de plus de deux chiffres. Des semaines à +28% ou +35% par rapport à l'année dernière. La Coupe du monde devrait permettre au marché de la télévision de vendre 250 à 300.000 pièces en plus !”

 

Vous l’avez compris : la saisonnalité des ventes concerne toutes les marques du marché, à différentes périodes de l’année, et selon différents critères d’influence. Le défi pour les marques ? Anticiper les pics de vente, pour gérer au mieux la supply chain, ainsi que la stratégie marketing et commerciale.

II. Comment anticiper les pics de vente ?

Pour identifier les tendances sur votre marché et anticiper vos pics de vente, voici 3 bonnes pratiques :

1. Analyser vos données historiques

Avez-vous suivi et mesuré vos indicateurs de performance (KPI) ? Si vous avez déjà lancé votre activité (comme un site e-commerce), il est indispensable d’examiner le passé, pour préparer l’avenir.

Alors, savez-vous quel est votre chiffre d’affaires mensuel ? Quelles sont les tendances saisonnières ? Comment le panier moyen des consommateurs, le nombre de commandes et le taux de conversion évoluent au fil des mois ? Toutes ces données quantitatives vous aideront à mieux comprendre et anticiper les pics de vente.

2. Identifier les événements locaux, saisonniers et nationaux

Vous souhaitez vous préparer à la saisonnalité des ventes ? Pensez à lister l’ensemble des événements qui peuvent concerner votre entreprise, ou le marché sur lequel vous évoluez. On parle plus couramment d’un “marronnier” : il s’agit de l’ensemble des dates clés qui composent une année, et qui peuvent avoir de l’influence sur votre stratégie marketing et commerciale.

Par exemple, il peut s’agir des périodes de soldes, vacances scolaires, événements sportifs, fêtes commerciales, célébrations nationales… Positionnez-les sur un calendrier partagé en interne, pour que toutes les équipes en aient conscience. Du service marketing aux chefs de produit, en passant par les commerciaux.

3. Adapter vos stocks et ressources humaines

Enfin, après avoir analysé vos données historiques et identifié les futures dates clés du calendrier, voici notre dernier conseil : adaptez vos stocks de marchandises, ainsi que vos ressources humaines. Lors d’un pic de demande, votre priorité reste de satisfaire vos clients. Pour y arriver, évitez les ruptures de stock. Avoir une bonne quantité d’articles se prépare, plusieurs semaines (voire mois) avant les périodes les plus denses.

Puis, pour délivrer une expérience client mémorable, ne sous-estimez pas le facteur humain : avez-vous l’équipe nécessaire en interne, pour répondre à l’affluence ? En magasin comme dans l’e-retail, anticipez les recrutements pour garantir un parcours client sans encombre.

III. Calculer le coefficient saisonnier

Pour obtenir une prévision des ventes la plus juste possible en période de pic saisonnier, il est nécessaire de suivre un indicateur spécifique : le coefficient saisonnier.

Le coefficient saisonnier est un indicateur numérique qui peut être calculé à la semaine, au mois ou au trimestre. Il représente le rapport entre la performance réelle d'un produit ou service pendant une période spécifique et sa performance moyenne sur une période plus longue.

Son calcul met en lumière le potentiel d’une période (en comparaison à une autre) pour la vente d’un produit. Grâce au coefficient saisonnier, vous pouvez définir si oui ou non, un moment peut être considéré comme “saisonnier” pour vos ventes auprès des consommateurs.

Voici 3 situations où il est opportun de calculer le coefficient saisonnier, ainsi que la formule adaptée :

1. Analyser la saisonnalité des ventes de l’année

Le coefficient saisonnier vous aide à identifier le poids des ventes d’une période dans le CA annuel de l’entreprise. Grâce à son calcul, vous pourrez anticiper les actions marketing à déployer au prochain pic de vente… Et évaluer l’efficacité du précédent plan d’action mis en place.

Voici le calcul :

CA du mois (ou de la période définie) / total du CA de l’année

Prenons l’exemple d’un site e-commerce d’accessoires pour vélo. En 2023, l’entreprise a vendu pour 30 000€ de produits, dont 6 700 € au mois de janvier 2023 (qui correspond aux soldes d’hiver).

Coefficient saisonnier = 6 700 / 30 000

Coefficient saisonnier = 0,223

Le mois de janvier 2023 a donc un coefficient saisonnier de 0,223. Ce dernier est toujours arrondi à 3 chiffres après la virgule.

2. Comparer la saisonnalité avec les années précédentes

Reprenons l’exemple précédent. Maintenant, le site e-commerce de ventes d’accessoires de vélo souhaite connaître son coefficient saisonnier par rapport aux deux années précédentes, et suivre son évolution.

Étape n°1 : calculer le chiffre d’affaires annuel moyen sur les deux dernières années.

22 000 € (en 2021) + 27 000 € (en 2022) = 49 000 €

49 000 / 2 = 24 500 €

Le CA annuel moyen est de 24 500 €.

Étape n°2 : calculer le chiffre d’affaires mensuel moyen sur les deux dernières années.

4 800 € (en janvier 2021) + 5 500 € (en janvier 2022) = 10 300 €

10 300 / 2 = 5 150 €

Le CA mensuel moyen est de 5 150 €.

Étape n°3 : calculer les coefficients saisonniers de chaque mois

Pour y parvenir, reprenons le CA mensuel moyen, à diviser par le CA annuel moyen

5 150 / 24 500 = 0,210

Le coefficient saisonnier moyen sur les deux précédentes années est de 0,210 en janvier. En le comparant au coefficient saisonnier de janvier 2023, on constate une nette augmentation des ventes, et donc de la croissance. Un bon signe pour la performance de l’entreprise !

3. Calculer les prévisions des ventes à venir

Le coefficient saisonnier est l’allié des prévisions. Il permet également d’obtenir une prévision précise pour l’année à venir. À partir des coefficients mensuels calculés, vous pouvez ainsi déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel des mois de l’année à venir.

Reprenons notre exemple précédent. Pour calculer le chiffre d’affaires de janvier 2024, le calcul à faire est le suivant :

CA de 2023 x coefficient saisonnier de janvier 2023

30 000 x 0,223 = 6 690 €

Le CA prévisionnel de janvier 2024 sera donc de 6 690 €.

Ce calcul se base sur une prévision linéaire des ventes. Mais attention ! D’autres paramètres peuvent influencer à la hausse ou à la baisse les prévisions saisonnières.

Notre conseil ? Après avoir réalisé vos calculs, comparez toujours les performances mensuelles et annuelles réelles, avec vos prévisions estimées. Ces analyses vous permettront d’ajuster votre stratégie marketing, de stockage et de ressources humaines en conséquence.

Et si vous avez besoin d’un coup de main, pour affiner vos prévisions et augmenter vos performances commerciales… Rakuten France est à vos côtés. Voici comment.

IV. Rakuten France : votre allié de gestion de la saisonnalité

Oui, la saisonnalité des ventes est une tendance qui évolue, pour tous les acteurs du commerce. Mais voici un élément qui n’évolue pas : notre présence aux côtés des vendeurs de la marketplace, au fil des saisons. Plus de 12 000 vendeurs professionnels sont actifs sur notre marketplace. Pour les aider à conquérir nos 12 millions de clients, voici ce que nous mettons en place :

• Des outils analytiques : depuis leur tableau de bord, les vendeurs Rakuten France bénéficient d’outils d’analyse avancés. Grâce à ces outils, ils visualisent et comprennent toutes leurs données de vente. La simplicité d’utilisation des outils d’analyse permet d’identifier en un coup d'œil les tendances saisonnières… Parfait, pour ajuster sa stratégie de vente !
• Stratégie de marketing ciblé : depuis Rakuten France, vous pouvez mettre en place des campagnes marketing ciblées pour les consommateurs, selon les pics de vente identifiés. Une saison est propice à l’augmentation des ventes, pour votre e-shop ? Maximisez votre visibilité auprès des clients en suivant nos recommandations.
• Gestion des stocks : c’est une priorité qui concerne tous les e-commerçants, visant la croissance. Comment améliorer la gestion des stocks ? Pour faciliter cette démarche, vous pouvez intégrer les données de votre e-shop Rakuten France à votre système de gestion des stocks. La planification devient alors plus précise. Idéal, pour anticiper vos prochains pics de vente.

Vous savez maintenant comment appréhender la saisonnalité des ventes, calculer votre coefficient saisonnier et anticiper vos futurs pics. Notre dernier conseil ? N’attendez pas la prochaine période d’accélération, pour prendre les meilleures décisions ! Rejoignez notre marketplace et développez efficacement votre business en ligne !