E-commerce : les KPI clés pour maximiser votre succès
Le chiffre d’affaires global du e-commerce (produits et services confondus) était de 146,9 milliards d’euros en 2022, en hausse de 13,8 % sur un an. Tous les e-commerçants sont acteurs de cette croissance. Et pour l’accompagner au mieux en 2024 et toutes les années qui suivront, une étape est primordiale : suivre et mesurer ses performances, grâce aux KPIs clés.
En e-commerce, 11 KPIs clés sont à suivre avec précaution. Les connaissez-vous ? Savez-vous pourquoi ils sont importants ? Et comment Rakuten France vous aide à les suivre, pour maximiser votre croissance ? Toutes les réponses sont dans cet article.
Qu’est ce qu’un indicateur de performance (KPI) ?
Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une donnée chiffrée particulièrement importante en e-commerce. Il s’agit d’une mesure quantitative, qui permet de mesurer la performance de votre boutique en ligne. Grâce au suivi de différents KPIs, vous évaluez l’atteinte de vos objectifs importants.
Alors, progressez-vous efficacement ? Est-ce que vos décisions stratégiques vous permettent d’atteindre des résultats significatifs ? Quelles sont les retombées de vos actions marketing et commerciales, notamment en matière de ROI ?
Pour répondre à toutes ces questions, il est nécessaire de définir et de mesurer des indicateurs de performance. En e-commerce, il existe plusieurs types de KPIs à suivre, pour mesurer la performance de votre site de vente en ligne. Prêts à découvrir 11 indicateurs de référence ?
Les 11 différents types de KPI à mesurer en e-commerce
1. Le chiffre d’affaires
C’est un des KPI les plus importants. Connaissez-vous votre chiffre d’affaires (CA) réalisé, grâce à la vente de vos produits en ligne ? Ce chiffre d’affaires (HT et TTC) se calcule en additionnant l’ensemble des revenus générés par les ventes.
Pour un suivi régulier de cet indicateur, calculez votre chiffre d’affaires à la semaine, au mois, puis à l’année. Regroupez ces montants dans un tableau de bord, pour suivre l’évolution de vos ventes. En analysant régulièrement votre chiffre d’affaires, vous évaluez avec précaution la santé de votre entreprise !
2. Le coût d’achat
Avant de vendre vos produits, vous avez dû les acheter (ou les créer). Ce coût d’achat fluctue tout au long de l’année, selon les matières premières, le contexte économique, etc. On parle aussi du coût de revient. Il est important de le suivre, pour optimiser vos prix de commercialisation et maximiser votre croissance !
Grâce au suivi de ce KPI, vous prenez les bonnes décisions commerciales pour optimiser vos marges… Et c’est justement le 3e KPI primordial, pour renforcer votre performance : la marge commerciale.
3. Marge commerciale
La marge commerciale correspond à la différence entre votre prix de vente final et votre coût d’achat initial. C’est l’élément incontournable d’une bonne rentabilité ! Pour réaliser du profit, on recommande de réaliser une marge de 50 %.
En e-commerce, la marge commerciale débute généralement à 30 %. Plus cette marge est importante, plus votre boutique de vente en ligne est rentable. Cet indicateur vous aide également à définir le prix de vente le plus adapté.
4. Nombre de commandes
Savez-vous combien de commandes en ligne avez-vous réalisées ? Par jour, semaine, mois, année ? Cet indicateur est précieux : il vous permet de réaliser le nombre de paniers validés et payés par vos clients, sur une période donnée. L’objectif est de comparer l’évolution du nombre de commandes, en fonction des saisonnalités de l’e-retail.
Attention : le nombre de commandes ne correspond pas au nombre de produits vendus. Le chiffre d’affaires ne donne pas non plus le nombre de commandes réalisées. Cet indicateur à part entière est à suivre assidûment, tout en le corrélant au nombre de produits vendus et au panier moyen.
5. Nombre de produits vendus
Ce KPI vous permet d’observer le nombre d’articles achetés en moyenne par commandes passées. En effet, vos consommateurs achètent peut-être un produit à la fois, ou 3, ou 10… Quelle est la tendance qui se dégage de leurs comportements d’achat en e-commerce ?
Au-delà de suivre ce KPI par commande, pensez aussi à analyser cet indicateur au global (le nombre de produits vendus au total, sur une période donnée).
6. Taux d'abandon de panier
Le taux d'abandon de panier mesure le pourcentage de clients qui ajoutent un ou plusieurs articles à leur panier, sans finaliser leur achat. Pour le calculer, il est nécessaire de diviser le nombre de commandes passées par le nombre de paniers abandonnés, et de multiplier par 100.
Le taux d’abandon de panier moyen se situe entre 60 et 70 % pour un site e-commerce. C’est une situation plutôt fréquente, qui concerne également le commerce physique : tous les visiteurs qui entrent dans une boutique n’achètent pas forcément de produits.
Ce KPI permet de réaliser le nombre de visites qui n’ont pas abouties en conversion, et d’identifier pourquoi. Processus d’achat ou de paiement trop complexe, frais de livraison élevés, retours et remboursements difficiles… Voici les principales raisons :
Source du visuel : Étude Sendcloud, 2023
7. Taux de conversion
Le taux de conversion est un indicateur fondamental qui mesure le pourcentage de visiteurs de votre site web effectuant un achat. À partir de ce taux de conversion, vous pouvez mesurer le nombre de visiteurs que vous avez réussi à convertir en client.
Suivre ce KPI permet d'évaluer l'efficacité de votre site en termes de convivialité, de conception et de processus d'achat. Parfait pour prendre des décisions stratégiques, lancer de nouvelles actions marketing et optimiser l’expérience utilisateur… Pour faire bondir les conversions.
En moyenne, sur un site e-commerce, on considère que le taux de conversion moyen est compris entre 2 et 5%.
8. Panier moyen
Le panier moyen représente le montant moyen dépensé par chaque client lors d'une transaction. Aussi appelé “valeur moyenne par commande”, ce KPI offre de précieuses informations sur le montant moyen dépensé pour chaque commande e-commerce… Ainsi que sur les habitudes d’achat des clients.
Pour le calculer, rien de plus simple : il suffit de prendre le chiffre d’affaires et de le diviser par le nombre de commandes. Vous pouvez faire ce calcul pour évaluer le panier moyen sur une journée, une semaine, un mois ou une année. La formule reste la même. Aujourd’hui, le montant du panier moyen est d’environ 68 €, selon la Fevad (2023).
Puis, après ce calcul, place au plan d’action : promotions, ventes croisées, campagnes marketing… Découvrez notre guide de stratégies pour augmenter le panier moyen des clients en e-commerce.
9. Coût d'acquisition client (CAC)
Le coût d'acquisition client (ou CAC) représente le coût moyen nécessaire pour acquérir un nouveau client. En le mesurant, vous saurez combien chaque nouveau client coûte à votre entreprise, en incluant le budget marketing et commercial. Si votre acquisition se fait principalement par des campagnes Google Ads, il peut être mis en lien avec le coût pour mille clics.
Surveiller ce KPI est crucial pour évaluer la rentabilité de vos campagnes marketing et ajuster votre stratégie en conséquence. Pour identifier les canaux d’acquisition client les plus performants, vous pouvez également calculer le coût d’acquisition par canal. Ces indicateurs sont précieux, pour garantir la viabilité financière de votre site e-commerce !
10. Trafic et source de trafic
Tous les jours, des internautes visitent votre boutique en ligne. Mais savez-vous d’où provient ce trafic de visiteurs ? Quels sont les canaux principaux par lesquels ils arrivent ? Et connaissez-vous le nombre de visiteurs par session, qui correspond au nombre d’internautes sur votre site e-commerce pendant une période donnée ?
Tous ces indicateurs de performance liés au trafic sont primordiaux. Ils permettent d’établir le nombre de visiteurs, la durée de la visite du site web et les sources de ce trafic. Comprendre toutes ces données est essentiel pour optimiser votre stratégie marketing.
Surveillez le trafic organique, payant, direct et provenant des réseaux sociaux pour ajuster votre budget marketing en conséquence. L’équilibre entre ces sources renforce la stabilité de votre entreprise ! Pour obtenir toutes ces données, vous pouvez consulter votre outil Google Analytics.
11. Taux de rétention client
Le taux de rétention mesure la fidélité de vos clients. On parle aussi de taux de fidélité. L’idée est simple : évaluer le pourcentage de clients qui reviennent effectuer un nouvel achat sur votre boutique de vente en ligne. Pour le calculer, divisez le nombre de clients revenus par le nombre total de clients sur une période, et multipliez par 100.
Une fidélisation vous aide à réduire les coûts d'acquisition de clients, tout en contribuant à une croissance stable. En effet, fidéliser un client coûte 3 à 5 fois moins cher que d’acquérir de nouveaux clients… Alors, prenez soin de votre portefeuille de clients existant, pour les inviter à rester à vos côtés !
Par exemple, avez-vous pensé au déploiement d’un programme de fidélité avec des avantages attractifs ? Chez Rakuten France, c’est ce que nous proposons à nos 12 millions de clients fidèles, grâce au ClubR.
Comment intégrer les indicateurs de performance grâce à Rakuten ?
En tant qu'entrepreneur e-commerce, il est crucial de diversifier vos canaux de vente pour maximiser votre visibilité et toucher un public plus large. Créer et gérer un site e-commerce ne suffit pas toujours. D’ailleurs, la création d’un site web est un projet extrêmement onéreux : pour maximiser votre croissance et votre rentabilité, avez-vous plutôt pensé à rejoindre une marketplace ?
Bien que les modèles e-commerce et marketplace soient compatibles, rejoindre une plateforme de renom déjà établie peut être une étape stratégique dans votre développement. Idéal, pour booster vos ventes et accroître votre présence sur le marché !
Alors, plutôt que de suivre seul tous vos KPI depuis votre site e-commerce… Examinons comment vous pouvez intégrer Rakuten France à vos indicateurs clés de performance, pour optimiser votre stratégie de vente en ligne.
1. Élargissement de la portée avec Rakuten France
Rakuten France offre l’opportunité d'atteindre de nouveaux clients. Plus de 13 millions, très exactement. En effet, notre marketplace est parcourue par une large base de consommateurs prêts à l’achat. Pour vous, c’est un flux de clients continu, qui font déjà confiance à la marketplace et aux e-shops présents dessus.
En intégrant cette place de marché digitale dans votre stratégie, vous suivez automatiquement le nombre de ventes et de conversions générées depuis notre marketplace. Le suivi de ces données vous permettra d'évaluer l'impact de Rakuten sur votre chiffre d'affaires global et d'ajuster vos efforts en conséquence. Tout est accessible 24h/24 et 7J/7, depuis le tableau de bord de notre solution.
2. Analyse du taux de conversion sur Rakuten France
Chaque plateforme marketplace a son propre public et comportement d'achat. Depuis notre outil tout-en-un, vous pouvez surveiller le taux de conversion spécifique à Rakuten France, pour connaître la performance de vos produits sur notre plateforme.
En ajustant votre stratégie en fonction de ces données, vous pouvez optimiser vos listages de produits et maximiser vos conversions sur Rakuten France. Et là encore, tout est accessible en quelques clics.
3. Gestion du stock et de la livraison
L'intégration de votre e-shop sur Rakuten France implique souvent la gestion de votre inventaire et des processus de livraison. Avec Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez réduire vos coûts logistiques avec un tarif fixe, tout en déléguant l’emballage, la livraison et le suivi des commandes.
Cependant, même si vous déléguez, vous pouvez toujours suivre de près les KPIs liés aux délais de livraison, aux retours et à la disponibilité de vos produits. Pour renforcer votre réputation et fidéliser vos clients sur notre marketplace, concentrez-vous sur le maintien d’une expérience client de qualité.
4. Coût d'intégration et retour sur investissement (ROI)
Intégrer Rakuten France peut impliquer des coûts initiaux et des frais continus, selon l’abonnement choisi. Votre mission (si vous l’acceptez) ? Suivre le coût de cette intégration par rapport aux bénéfices générés sur la plateforme. Vous obtiendrez ainsi une meilleure visibilité de votre ROI.
Grâce à ces indicateurs, vous pourrez ensuite prendre des décisions éclairées pour augmenter la visibilité sur la marketplace, et ainsi renforcer votre performance. Par exemple, avez-vous pensé à améliorer le référencement de vos produits, pour toucher plus de clients… Et générer ainsi plus de revenus, qui amortiront le coût d’intégration de la marketplace ?
Conclusion : marketplace ou e-commerce, quelle décision prendre ?
En 2020, les marketplaces ont enregistré une croissance de 81 %, soit deux fois plus que le e-commerce (Mirakl, 2021). Depuis, l’engouement pour les places de marché digitales se poursuit. Pour les e-commerçants qui intègrent une marketplace, les économies de temps et d’argent sont bien réelles.
Mais que votre choix se porte sur la création d’une boutique e-commerce ou l’intégration d’une marketplace, vous avez une habitude à prendre : suivre vos indicateurs de performance. Sur ces deux canaux de vente en ligne, c’est une démarche essentielle. Pour assurer le succès de votre entreprise, vous connaissez maintenant les 3 lettres à suivre, qui vous aideront à chaque étape de votre développement : KPI !