4 stratégies gagnantes pour augmenter le panier moyen des clients en e-commerce

Bonne nouvelle pour les e-commerçants : sur le 1er trimestre 2023, le montant moyen des achats en ligne (produits et services) progresse de +10,1 %. Le panier moyen est aujourd’hui de 68 €, contre 62 € au premier trimestre 2022 (source : Fevad, 2023).

Mais attention. Pour continuer d’augmenter le panier moyen d’achat, chaque boutique en ligne a une responsabilité : continuer de déployer des efforts, et d’innover grâce à des stratégies gagnantes. Dans ce vaste univers qu’est le e-commerce, maximiser le panier moyen des clients est une quête essentielle (et continue), pour accroître les revenus.

Chez Rakuten, nous avons identifié 4 stratégies pour aider les marques à augmenter le montant du panier moyen de leurs clients. Pour inciter vos clients à dépenser plus à chaque transaction, suivez le guide : tous nos conseils sont dans cet article.

 

Définition : Qu’est-ce qu’un panier moyen ?

Le panier moyen (ou average basket en anglais) correspond au montant moyen dépensé par un client lors d’une transaction. Il peut aussi bien concerner un achat dans une boutique physique qu’une commande en marketplace ou e-commerce.

Le panier moyen d’une entreprise représente donc la moyenne de la totalité des commandes des clients. Soit au global, soit distingué par point de vente (comme un site e-commerce).

Pour chaque entreprise, le calcul du panier moyen d’achat est d’une importance capitale. Il permet d’améliorer la rentabilité, de connaître les préférences d’achats des consommateurs et de mettre en place les meilleures stratégies pour booster la croissance.

Pour le calculer, rien de plus simple : il suffit de prendre le chiffre d’affaires et de le diviser par le nombre de commandes. Vous pouvez faire ce calcul pour évaluer le panier moyen sur une journée, une semaine, un mois ou une année. La formule reste la même.

Un exemple ? Vous avez un site de vente en ligne d’objets de seconde main. Si votre chiffre d’affaires mensuel est de 20 000 € pour 312 commandes, votre panier moyen est de 64,10 €.

20 000 € / 312 commandes = 64,10 €

Chaque client dépense donc en moyenne 64,10 € lorsqu’ils réalisent un achat sur votre site e-commerce. C’est un bon début. Mais comment augmenter ce montant, et inviter les acheteurs à dépenser plus sur votre site ?

 

4 stratégies pour augmenter le panier moyen d’achat

Pour booster la croissance de son entreprise de vente en ligne, le point de départ est le suivant : augmenter le panier moyen des clients. Et ça ne s’improvise pas. Voici 4 stratégies que nous vous recommandons de mettre en place :

 

Personnaliser l’expérience client

Les entreprises qui offrent une meilleure expérience client obtiennent des revenus entre 4% et 8% supérieurs à leur marché (source : Bain&Company). Et ces chiffres ne sont pas anodins : l’expérience client est un des critères d’achat les plus importants, aux yeux des clients !

On estime même que 81% des consommateurs seraient prêts à payer plus pour bénéficier d'une meilleure expérience client (source : Oracle). Parfait pour augmenter le panier moyen, tout en augmentant la satisfaction des acheteurs.

Pour améliorer l’expérience client, la stratégie à déployer est celle de la personnalisation du e-shop. Plus l’expérience sera personnalisée, plus le client se sentira écouté, privilégié, compris. Plus il sera satisfait de son parcours en ligne, plus il sera prêt à dépenser, pour acheter les produits ou services que vous proposez.

Pour proposer une expérience personnalisée qui augmentera le panier moyen, voici 3 actions à mettre en place :

• Utiliser les données comme les historiques d’achat : vous connaîtrez alors les préférences des consommateurs. Puis vous pourrez leur proposer des produits ou services qui correspondent à leurs intérêts !
• Proposer du ciblage prédictif, pour afficher une page d’accueil personnalisée. Par exemple, pour un site e-commerce international, le ciblage prédictif permet de cibler la langue parlée par l’internaute, pour adapter le contenu du site.
• Afficher des suggestions de produits ou services complémentaires. Par exemple : « Les internautes ont aussi acheté… » avec des suggestions d’autres offres, directement sur les fiches produits.

Aperçu des suggestions sur une fiche produit Rakuten France

 

La personnalisation de l’expérience client est aussi importante sur votre site e-commerce, que sur une application ou version mobile. Même si la valeur des commandes sur desktop est 91 % plus élevée que sur mobile, une bonne expérience client se doit d’être omnicanale ! (source : ContentSquare).

 

Proposer des offres groupées

Les offres groupées correspondent à des remises ou promotions, dès lors qu’un client achète un ensemble de produits. En proposant des réductions, vous encouragez l’achat de produits complémentaires (cross-selling). Résultats ? La valeur du panier moyen augmente !

Pour que cette stratégie soit efficace, il faut que le prix du pack de produits proposé permette au client de faire des économies. N’hésitez pas à montrer au client que s’il avait acheté chaque produit séparément, il aurait payé beaucoup plus cher.

De son côté, le client est ravi d’avoir fait des économies, tout en bénéficiant de plus de produits, grâce à l’offre groupée. Cette technique marketing repose sur des biais cognitifs, comme :

• L’effet d’ancrage : nous attribuons plus de valeur à un produit en nous référant à une valeur de départ qui nous est donnée. Si le prix baisse grâce à une offre groupée, nous gardons en tête le prix plus élevé de départ, et nous sommes ravis de faire des économies !
• L’effet FOMO (ou Fear Of Missing Out) : si l’offre groupée est seulement valable quelques jours (ou quelques minutes), l’acheteur aura peur de passer à côté de bonnes affaires. Cette crainte de manquer amène plus facilement à l’achat.

 

Mettre en place un programme de fidélité… Axé sur le panier moyen

Pour satisfaire vos clients tout en améliorant votre chiffre d’affaires (et donc votre panier moyen), voici une autre stratégie gagnante : le programme de fidélité !

Vous le savez : la fidélisation est un levier de croissance. Fidéliser un client coûterait jusqu'à 5 fois moins cher que d'en conquérir un nouveau. Mais encore faut-il savoir prendre soin de ses meilleurs clients, pour les inviter à acheter à nouveau… Avec un meilleur panier moyen.

Pour y parvenir, avez-vous pensé à offrir des avantages exclusifs aux clients qui dépassent un certain montant à l’achat ?

Par exemple, si votre panier moyen est aujourd’hui de 45 €, voici un plan d’action à mettre en place : offrir un service complémentaire, un produit gratuit ou un bon de réduction pour un prochain achat en ligne, pour toute commande supérieure à 50 €.

Avec cette méthode, vous invitez vos clients réguliers à dépenser 5€ de plus. Une belle façon d’augmenter le panier moyen final !

 

Aperçu des avantages pour les membres du programme de fidélité Rakuten France

 

Offrir la livraison gratuite au-delà d’un certain montant

Cette approche s’appuie sur la même logique que le conseil précédent : offrir aux clients, pour les inviter à augmenter leur panier moyen.

En proposant la livraison gratuite au-delà d’un certain montant, vous incitez à dépenser plus lors des commandes. Cette technique est aussi efficace pour les clients fidèles que pour les nouveaux clients.

En moyenne, 62 % des e-acheteurs abandonnent leur panier en raison de frais de port trop élevés (source : étude Sendcloud). L’absence de gratuité serait donc un frein majeur à l’achat.

Pour éviter de faire fuir les clients, la meilleure technique est de définir un seuil de gratuité. Plus le montant de l’achat est élevé, moins le client voudra payer des frais de port. Il préfèrera ajouter un produit supplémentaire : tirez-en profit pour augmenter votre panier moyen !

Source du visuel : Étude Sendcloud, 2023

 

Comment ces 4 méthodes ont été déployées chez Rakuten France ?

Chez Rakuten, notre priorité est d’aider nos e-commerçants à développer leur activité. Sur notre marketplace, nous ne vendons pas nos propres produits. Seuls ceux des vendeurs sont mis en avant ! Nous concentrons donc tous nos efforts sur la croissance de votre activité.

Rejoindre Rakuten, c’est profiter de nombreux avantages, pour augmenter (facilement et efficacement) votre panier moyen. Et booster vos revenus.

Voici comment nous appliquons les 4 stratégies gagnantes présentées ci-dessus :

• Personnalisation de l’expérience client : Rakuten France collecte et analyse pour vous les données de vos acheteurs, telles que les historiques d'achat et les préférences. L’objectif ? Recommander des produits pertinents aux clients. Cette personnalisation incite les internautes à découvrir d’autres produits sur votre boutique. Ces recommandations qui correspondent aux intérêts augmentent les chances d’achat supplémentaires.
• Offres groupées : depuis notre marketplace, les clients peuvent acheter un ensemble de produits à un prix réduit, plutôt qu’un achat individuel au prix fort. Cette approche de cross-selling encourage l'achat de produits complémentaires, augmentant ainsi la valeur globale du panier.
  
• Programme de fidélité axé sur le cashback : les clients des e-commerçants présents sur notre marketplace peuvent rejoindre le Club R. Ce programme gratuit rembourse entre 5 et 35% du montant des achats tout au long de l’année, cumulable avec toutes nos autres promotions disponibles. Plus de 12 millions de membres reçoivent un pourcentage de leur achat sous forme de crédit ou d'argent réel. Parfait pour encourager les clients à dépenser davantage, car ils savent qu'ils bénéficieront d'un retour financier.
• Création de coupons et livraison gratuite : Rakuten France permet aux vendeurs de créer des coupons de réduction, offrant ainsi aux clients la possibilité de bénéficier de réductions sur leurs achats. En complément, l’offre de livraison gratuite au-delà d’un certain montant d’achat est aussi mise en place. Les internautes ajoutent ainsi davantage d’articles à leur panier, pour éviter les frais.

Exemple de coupon de réduction Rakuten France

 

En combinant ces différentes méthodes, Rakuten France vise à créer une expérience d'achat mémorable pour les clients. La qualité de l’expérience délivrée entraîne l’augmentation du panier moyen : les acheteurs sont incités à ajouter plus d'articles à leur panier et à dépenser davantage lors de chaque transaction.

Nos vendeurs, eux, profitent d’une croissance soutenue sur leur e-shop. Vous souhaitez les rejoindre ? Et profiter d’une communauté de plus de 12 millions d’acheteurs membres du Club R, le programme de fidélité le plus généreux de France ? Rendez-vous par ici :