Comment choisir les meilleurs canaux de vente pour votre entreprise ?

Entre le moment où votre produit est créé et celui où il arrive entre les mains du client final, différents chemins peuvent être empruntés. On parle de canal de vente, ou de circuit de distribution. Et en tant que commerçant, les chemins à choisir sont de plus en plus nombreux : boutique physique, e-commerce, circuit long ou circuit court, marketplace…

Mais quelle est la stratégie la plus avantageuse pour votre entreprise ? Quel est le parcours d’achat le plus simple et fluide, pour vos clients ? Suivez le guide : dans cet article, nous vous aidons à choisir le meilleur canal de vente, pour dynamiser vos ventes et booster votre croissance.

1- Qu’est-ce qu’un canal de vente ?

La distribution désigne le processus d’acheminement des produits jusqu’au consommateur final. Ce processus s'appuie sur différents canaux possibles : on parle de canaux de vente. Ce sont les moyens qui permettent de diffuser et rendre accessible votre offre, auprès de votre cible.

Aujourd’hui, les canaux de distribution sont de plus en plus nombreux, notamment depuis l’essor de la vente en ligne (e-commerce). Les consommateurs, de plus en plus connectés, apprécient également les parcours clients unifiés, où ils peuvent vivre une expérience personnalisée… En passant d’un canal à l’autre.

Pour les marques, c’est donc l’essor de l’omnicanalité. Mais avant de choisir un ou plusieurs canaux de distribution, encore faut-il les connaître.

2- Les différents canaux de distribution

Au moment d’établir votre business plan, toute entreprise spécialisée dans la commercialisation de produits doit prendre une décision : quel(s) choix prendre, pour distribuer les produits ?

Tout d’abord, il est nécessaire de comprendre qu’il existe 3 types de distribution :

• Le circuit direct : le fabricant du produit vend directement aux clients. C’est un circuit simplifié, sans intermédiaires.
• Le circuit court : le fabricant du produit fournit le produit à un distributeur. Ce partenaire devient un intermédiaire (aussi appelé détaillant, ou retailer), qui revend aux consommateurs finaux.
• Le circuit long : le fabricant du produit passe par différents intermédiaires pour acheminer le produit aux consommateurs finaux. Bien souvent avec ce modèle indirect, des centrales d’achat achètent en gros volume auprès du fabricant et fournissent des retailers, qui vendent auprès des clients.

Au cœur de ces 3 circuits de distribution se trouvent différents canaux de vente. Par exemple :

• Boutique physique (retail) : du magasin ouvert par le créateur du produit (circuit direct) jusqu’à l’hypermarché (qui repose sur un modèle en circuit long). Les magasins peuvent également être permanents ou éphémères, comme des pop-ups stores.
• Site e-commerce : du site monoproduit au site multiproduit, pour vendre ses produits depuis un site web.
• M-commerce : le “mobile commerce” est un canal en pleine expansion, grâce à la vente en ligne depuis une application, un téléphone ou une tablette.
• Social shopping : les réseaux sociaux deviennent également des points de vente à part entière. 64 % des utilisateurs ont déjà acheté depuis un réseau social ! (Source : étude Accenture, 2021). Il est aussi possible de déployer une stratégie d’affiliation avec des influenceurs, qui deviennent vos commerciaux sur leurs propres réseaux sociaux.
• Marketplace : pour faciliter la vente de vos produits sur un grand centre commercial digital, grâce à l’aide d’un intermédiaire (comme Rakuten France). Une marketplace est une plateforme en ligne qui facilite la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Ce modèle est en plein essor : 92% d’acheteurs qui prévoient d’utiliser de plus en plus les marketplaces (Mirakl 2022) ! Du côté des vendeurs, la vente de produits sur une marketplace est synonyme de visibilité et performances. Par exemple, en 2020 et malgré la crise du Covid-19, les e-commerçants ont augmenté leur chiffre d’affaires de +24 % en moyenne sur les marketplaces (Étude Mirakl, 2021).

3- Choisir un canal de distribution : 5 leviers à prendre en compte

Plusieurs facteurs sont à prendre en compte, au moment de choisir le meilleur canal de vente. En voici 5 :

• Votre produit : que vendez-vous ? Avez-vous des contraintes logistiques (comme un produit périssable) ? Et quelle est votre image de marque ? Les réponses à ces questions vous aideront à faire des choix cohérents, pour commercialiser au mieux votre produit. Cette notion de cohérence est primordiale : avez-vous déjà vu un sac à main Hermès vendu en supermarché discount ?
• Vos objectifs : quels sont vos objectifs de rentabilité ? Ainsi que votre positionnement visé ? Avez-vous d’autres objectifs annexes, comme des objectifs RSE ? Une bonne stratégie de vente repose sur des objectifs clairs et précis. Repartez de ces objectifs, pour choisir le canal de vente qui y répond le mieux.
• Votre cible : qui sont vos clients ? Quelles sont leurs habitudes, préférences, attentes ? Il est primordial d’étudier les comportements d’achat de vos clients potentiels, pour proposer un circuit de distribution qui leur correspond.
• Vos concurrents : sur quels canaux de vente sont présents vos concurrents ? Où sont-ils absents ? Pour quelles raisons ? Votre priorité est de pénétrer le marché pour être remarqué… Tout en vous démarquant des autres marques !
• Votre budget : quel est votre budget commercial et marketing ? Ces deux éléments sont indispensables pour mettre en place votre stratégie de vente. En effet, la stratégie marketing sera nécessaire pour attirer les bons clients au bon endroit, avant de pousser à l’achat. Certains canaux sont moins coûteux que d’autres, sur cette partie marketing : par exemple, en choisissant de vendre vos produits sur une marketplace, vos coûts marketing sont réduits. Vous profitez de nombreux outils marketing intégrés, et la place de marché possède une fidèle base de visiteurs réguliers (pratique, pour limiter aussi les coûts d’acquisition !).

Vous l’avez compris : pour choisir votre canal de vente, 5 leviers sont à prendre en compte. Votre choix peut aussi se tourner vers une stratégie de distribution omnicanale. Ce choix stratégique est une opportunité rentable pour les entreprises.

En moyenne, on considère que les clients omnicanaux (qui achètent des produits en ligne et en magasin) ont une valeur-vie supérieure de 30 % à celle des acheteurs utilisant un seul canal, selon Google.

Alors, par exemple, pourquoi ne pas rejoindre une marketplace aujourd’hui, tout en ayant une boutique physique (qui propose aussi le click and collect) ?

4- 5 conseils avant de vous lancer sur un nouveau canal de vente

Votre choix de canal de distribution s’affine ? Vous êtes fins prêts à développer un ou plusieurs nouveaux canaux de vente ? Félicitations ! Avant de déployer votre stratégie commerciale, voici les 5 derniers conseils de nos experts Rakuten France :

- Proposer une expérience client de qualité

La qualité d’une expérience vécue (en ligne ou en magasin) a un réel impact sur le passage à l’achat. Et ce, quel que soit le canal de vente choisi. Alors, ne concentrez pas uniquement vos efforts sur le déploiement d’un canal… Soignez aussi toute l’expérience qui l’entoure !

Plus cette expérience sera simple, fluide et personnalisée, plus le visiteur aura envie de devenir client. Et de réitérer l’expérience d’achat ! D’ailleurs, saviez-vous que 80 % des clients reconnaissent être plus enclins à faire de nouveaux achats auprès de marques offrant une expérience personnalisée ? (Source : étude Global Commerce Observatory d’Havas Commerce)

- Soigner l’offre et la catégorisation produit

L’expérience produit est la valeur perçue par le consommateur lorsqu’il découvre un produit, en ligne ou en magasin. Bien que l’expérience client soit de plus en plus décisive dans l’acte d’achat, l’expérience produit est elle aussi primordiale.

Si vous choisissez un canal de vente offline (comme une boutique physique), les produits sont-ils agencés au bon endroit ? Sont-ils facilement accessibles et bien mis en valeur ?

Si vous choisissez un canal de vente online (comme un site e-commerce ou une marketplace), avez-vous créé une page produit mémorable ? Découvrez tous nos conseils pour créer une fiche produit exceptionnelle, qui valorisera au mieux votre offre.

- Prioriser la gestion des avis clients

88 % des consommateurs consultant les avis clients avant d’effectuer un achat (Source : IFOP). Et ce, quel que soit le canal de vente. L’opinion des pairs compte, et les acheteurs se fient davantage à leurs retours d’expérience qu’aux discours des marques. Alors, avez-vous pensé à valoriser les avis de vos clients sur vos différents points de vente ?

Au-delà de diffuser des avis fiables sur votre site e-commerce, sur vos réseaux sociaux ou sur des supports marketing en boutique, pensez également à leur gestion. Qui s’occupera en interne de traiter et répondre aux avis clients ? Sur vos différents canaux de vente, la réponse de l’entreprise est primordiale : 96 % des clients lisent les réponses des entreprises aux avis, notamment lorsqu’ils recherchent un commerce local ! (Source : Brightlocal)

 

- Se positionner sur une stratégie exclusive, sélective ou intensive

En complément du choix de votre futur canal de vente, réfléchissez à l’ensemble de la stratégie commerciale à déployer. Plutôt monocanal, ou omnicanal ? Plutôt distribution exclusive, sélective ou intensive ?

La distribution exclusive revient à vendre vos produits en un seul et même endroit : les points de vente de la marque. Repensez à notre exemple de sac Hermès…

De son côté, la distribution intensive est conseillée pour des produits correspondant à une forte demande régulière. Vos produits seront ainsi délivrés dans un maximum de points de vente, pour multiplier les points de contact.

Enfin, la distribution sélective est à privilégier si vos produits occupent un positionnement précis sur le marché. Vous devrez alors être sélectif avec vos distributeurs ou revendeurs, pour ne pas entacher votre image de marque. Si vous choisissez cette stratégie, faire appel à une marketplace reconnue sur le marché pour sa fiabilité est une bonne option !

- S’entourer d’experts pour booster la croissance

Seul, on ne va pas toujours plus vite, ni plus loin. Notre dernier conseil ? S’entourer des bonnes personnes, pour viser les meilleurs résultats !

Qu’il s’agisse de créer votre site e-commerce, de choisir les membres de votre équipe de vente sur le terrain ou de faire confiance à une marketplace… Après le choix du canal, le choix des bonnes personnes s’impose.

Chez Rakuten France, faire appel à notre marketplace pour la vente et la logistique e-commerce, c’est s’entourer d’experts disponibles pour vous accompagner. Un Account Manager est à vos côtés, pour vous conseiller dans la durée.

5- Comment vendre sur Rakuten France en tant que Pro ?

Vous souhaitez booster vos ventes en ligne grâce à la plateforme partenaire numéro un des commerçants ? Bienvenue chez Rakuten France !

Pour créer votre compte Rakuten, c’est très simple : remplissez dès maintenant le formulaire en cliquant ici. Ensuite, il ne vous reste que 4 étapes à compléter pour commencer à vendre :

1- Mettre en ligne vos produits

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