7 conseils pour mieux vendre sur les marketplaces

Vendre sur les marketplaces est une opportunité clé pour les e-commerçants souhaitant diversifier leurs canaux de vente. Mais pour vous démarquer de la concurrence et garantir la réussite de votre présence sur les places de marché, quelques bonnes pratiques sont à mettre en place.

Voici nos 7 conseils pour réussir sur les marketplaces et en faire un vrai levier de croissance pour votre e-commerce !

Qu’est-ce qu’une marketplace ?

Une marketplace (ou place de marché) est un site web mettant en relation des acheteurs et des vendeurs. C’est une plateforme de commerce multi-vendeurs qui dispose d’une forte audience d’acheteurs potentiels.

Pour mieux comprendre, imaginez un centre commercial digital, qui met en relation vendeurs et acheteurs tout en leur proposant des services additionnels pour faciliter le quotidien de chacun.

Une marketplace peut être généraliste et proposer de nombreux produits différents, comme Rakuten, ou spécialisée sur un univers de produits spécifique.

Pourquoi vendre sur les marketplaces ?

Les marketplaces connaissent un succès grandissant auprès des consommateurs, attirés par le large choix de produits et de vendeurs disponibles sur une seule plateforme. Selon McKinsey, jusqu’à 70 % du commerce en ligne devrait transiter par ces plateformes d’ici 2025. Et pour cause : vendre sur les marketplaces permet aux commerçants d’élargir leur audience digitale. Ils peuvent de même améliorer leur taux de conversion grâce à la confiance que les consommateurs accordent à ces sites de commerce électronique. Si vous envisagez de vendre sur les marketplaces, vous vous demandez peut-être comment choisir entre cette option et la création d’un site e-commerce traditionnel. Mais pourquoi choisir ? Vendre sur les marketplaces vous permet de diversifier vos canaux de vente à moindre coût et effort, en plus de vous offrir de nombreux autres avantages :

Gagner en visibilité auprès d’une audience vaste et qualifiée

Grâce à leur large éventail de références et leurs ressources en marketing, les marketplaces disposent généralement d’une audience large d’acheteurs. De plus, les marketplaces déploient régulièrement des opérations promotionnelles et des campagnes marketing ciblées qui vous permettent d’atteindre des prospects que vous n’auriez peut-être jamais touchés autrement. Par exemple, chaque premier mercredi du mois est une journée Méga Peak sur Rakuten. La plateforme offre à tous les clients jusqu’à 20% de cashback, un coup de pouce qui permet d’augmenter les paniers moyens de tous les vendeurs et de booster le trafic sur les fiches produits. Les temps forts du e-commerce (soldes d’hiver et d’été, Black Friday, rentrée scolaire…) sont également l’occasion de nombreuses animations commerciales. En tant que vendeur sur une marketplace, vous pouvez bénéficier sans effort de ces opérations, et développer votre activité.

Bénéficier d’outils de paiement sécurisés

Les marketplaces s’assurent de la gestion des paiements aux vendeurs et de la livraison aux acheteurs en passant par des partenaires de confiance. Vous évitez donc les impayés et les litiges avec les clients.

Activer plusieurs canaux de vente

Vendre sur les marketplaces vous permet d’ouvrir facilement un nouveau canal de vente et de ne pas ainsi mettre tous vos œufs dans le même panier. En vendant à la fois sur votre site e-commerce et sur les marketplaces, vous ne dépendez pas d’une seule source de revenus. Si votre site est temporairement indisponible, vos ventes sur les marketplaces continuent de générer du chiffre d’affaires.

Il est par ailleurs aisé d’automatiser son activité en marketplace grâce à des solutions comme les intégrateurs de flux ou les prestataires logistiques comme Rakuten Fulfillment Network. Ces partenaires vous permettent de connecter vos stocks avec plusieurs marketplaces et de gérer l’ensemble de votre activité depuis un tableau de bord unique. Vous gagnez ainsi du temps et avez la tête libre pour vous consacrer à vos autres canaux de vente.

Éviter de créer un site web : économie de temps et d’argent

Les marketplaces sont une solution idéale pour se lancer rapidement dans le e-commerce sans avoir à investir dans la création et la maintenance d’un site web. Vous pouvez ainsi tester votre offre auprès d’une large audience et valider votre concept avant d’investir davantage. Si vous souhaitez développer un site de vente plus personnalisé à terme, des solutions comme Prestashop, Magento ou Oxatis peuvent être envisagées, mais les marketplaces restent une option rapide et économique pour démarrer.

Bénéficier de services additionnels

Les marketplaces proposent une gamme complète de services pour faciliter votre activité : gestion des stocks, expédition des commandes, service client, campagnes publicitaires ciblées, solutions de paiement en plusieurs fois… Ces services vous permettent de vous concentrer sur votre cœur de métier : la création et la vente de produits.

Nos conseils pour vendre sur les marketplaces

Soignez vos fiches produits

Vos fiches produits sont votre vitrine sur les marketplaces. Elles doivent immédiatement capter l’attention des acheteurs et leur donner envie d’en savoir plus. Une fiche produit bien conçue est la clé pour convertir les visiteurs en clients.

Vos fiches produits doivent inclure :

• Un titre clair et explicite ;
• Des photos professionnelles : vos photos peuvent montrer le produit sous plusieurs angles, mais aussi le montrer en pleine utilisation et potentiellement un schéma avec les dimensions précises ;
• Les caractéristiques du produit : tous les détails pouvant aider l’acheteur à prendre sa décision (dimensions, détails techniques, etc.) ;
• Les avantages du produit : pourquoi votre produit est-il meilleur que les autres ?
• Les variantes : couleurs, formats, s’il y en a ;
• Des mots-clés pertinents : intégrez des mots-clés recherchés par les acheteurs dans le titre et la description, ils vous permettront de remonter dans les résultats de recherche ;
• Informations sur la disponibilité et les délais de livraison : Indiquez clairement si le produit est en stock et quand il sera expédié.” ;
• “Politique de retour : Rassurez les acheteurs en leur indiquant clairement votre politique de retour.

Quant à la forme, les informations de vos fiches produits doivent être facile à identifier en un coup d’œil :

• Utilisez une police de caractères lisible et une taille de police adaptée ;
• Aérez le texte en utilisant des paragraphes courts et des espaces blancs ;
• Mettez en valeur les informations importantes en utilisant des caractères gras ou italiques.

Évitez à tout prix les erreurs suivantes :

• Utiliser de photos de mauvaise qualité ;
• Mentir sur les caractéristiques du produit ;
• Négliger la relecture (fautes d’orthographe).

Ajustez constamment vos prix

Le prix est un facteur déterminant dans la décision d’achat. Sur les marketplaces, où la concurrence est forte, il est crucial d’adopter une stratégie de prix dynamique et réactive. Quelques conseils pour fixer les bons prix :

• Surveillance de la concurrence : Utilisez des outils de suivi des prix pour surveiller les prix de vos concurrents en temps réel ;
• Définition d’une marge cible : Fixez-vous une marge minimale à respecter et ajustez vos prix en conséquence ;
• Utilisation de promotions : Proposez des promotions ponctuelles pour stimuler les ventes et attirer de nouveaux clients.

Offrez un service client irréprochable

Un moyen simple de se démarquer sur une marketplace est de fournir un service client de qualité. Cela signifie évidemment respecter les délais de livraison indiqués, honorer les commandes et répondre aux réclamations. Pour optimiser votre service client et fidéliser vos acheteurs, l’utilisation d’un CRM peut être un atout précieux pour centraliser les informations et personnaliser vos interactions.

Mais prenez également le temps de répondre aux questions posées par les internautes sur vos fiches produits ou de remercier vos clients qui ont laissé un avis positif.

La qualité de ce service aura un impact direct sur votre performance sur les marketplaces, l’algorithme de celles-ci mettant en avant les vendeurs les mieux notés par leurs clients. Par exemple, Rakuten utilise le Merchant Quality Score (MQS), une note basée sur la satisfaction client (notamment en fonction des notes des acheteurs), l’expérience de livraison (en fonction du temps et des options) et la qualité du catalogue.

Votre MQS est accessible depuis votre compte vendeur et nous vous donnons des conseils pour l’améliorer en continu.

Proposez des opérations commerciales

Un bon moyen de capter l’attention des acheteurs en vendant sur les marketplaces est de proposer des offres limitées dans le temps : ventes flash, cashback, livraison offerte.

Les places de marché vous aident à animer et à rendre visible vos opérations commerciales, vous permettant ainsi de capter de nouvelles ventes.

Par exemple, Rakuten propose entre autres à ses vendeurs la mise en place de coupons de réduction, les Rakuten Coupons. Les produits bénéficiant d’un Rakuten Coupon sont alors placés à divers endroits stratégiques, comme la page Rakuten Deals. Nous les relayons ensuite dans nos newsletters et au travers de plusieurs leviers d’acquisition.

Soignez votre image de marque

Ce n’est pas parce que vous vendez sur un site qui n’est pas géré par vous que vous ne devez pas prêter attention à votre image de marque !

Vos produits et votre marque doivent rester reconnaissable même sur les marketplaces. Pour cela, travaillez les visuels de vos fiches produits, le ton de marque dans la description, ou créez un e-shop personnalisé sur la marketplace.

Par exemple, sur Rakuten vous pouvez créer un E-shop : un espace entièrement dédié à vos offres et qui permet de faire découvrir votre univers de marque à vos visiteurs. Bannières personnalisées, organisation de votre vitrine ou bien mise en avant d’offres et de produits selon les moments forts de l’année, vous gardez ainsi le contrôle de votre marque.

Suivez vos produits les plus vendus et vos temps forts

Afin d’anticiper les hausses et les baisses de demandes sur votre catalogue, il est important de pouvoir analyser les saisonnalités de vos acheteurs et de comprendre quels sont vos produits best-sellers.

Cela vous aidera ainsi à mieux vendre sur les marketplaces et à vous assurer d’avoir un service irréprochable, tout en anticipant les temps de basse consommation pour pouvoir stimuler la demande.

La plupart des marketplaces vous mettent à disposition des outils d’analyse pour vous aider à relever ces différents points.

Choisissez les bons modes de livraison

Il existe à peu près autant de préférences en matière de livraison qu’il existe de comportements consommateurs. Pour 54 % des consommateurs, la facilité de la réception du colis est le facteur principal d’une expérience d’achat positive, d’après une étude d’eMarketer. Proposer une expérience utilisateur optimale passe donc également par un choix de modes de livraison variés, adaptés aux besoins et aux préférences de vos clients.

Il est donc essentiel de diversifier vos options de livraison pour pouvoir satisfaire tous les comportements d’achat de vos clients.

Par exemple, une étude récente de Temando a démontré que 82% des consommateurs souhaitent récupérer leurs colis en points relais, tandis que seulement 50% des vendeurs proposent cette option.

Voici les différents modes de livraison que vous pouvez proposer :

• Livraison standard : Le modèle le plus répandu, où le produit est livré entre 2 à 5 jours après la commande.
• Livraison express : Ce mode de livraison en 24h est essentiel pour répondre aux attentes des consommateurs pressés.
• Livraison en point relais : Ce mode de livraison est essentiel pour les consommateurs qui ne peuvent pas réceptionner leur colis en main propre durant la journée. Via le point relais, ils seront en mesure d’aller le récupérer à leur convenance.
• Livraison en Click & Collect : Ce service vous permet de supprimer les frais de livraison. C’est une solution idéale qui permet à vos acheteurs de retirer leurs commandes directement en magasin ou en entrepôt. Proposer un point physique est rassurant et est un véritable gain de temps pour vos clients. C’est aussi l’occasion d’attirer de nouveaux clients dans vos points de vente physiques.

Commencez à vendre sur la marketplace qui met tout le monde d’accord

Chez Rakuten, nous soutenons la digitalisation des commerçants. Notre objectif est de vous faire grandir et vous aider à mieux vendre sur les marketplaces. Ainsi, chaque vendeur présent sur Rakuten est accompagné par un E-Commerce Consultant. Celui-ci vous aide à optimiser votre présence et à gagner des ventes sur notre marketplace.