E-commerce : quelle stratégie de prix choisir ?

39,4 millions de Français achètent sur Internet : c’est 500 000 acheteurs de plus que l’année dernière, selon la Fevad (2024). Le e-commerce séduit de plus en plus les clients… Et le nombre de boutiques en ligne augmente également. On considère même que la France est le deuxième plus grand marché e-commerce d’Europe, juste derrière le Royaume-Uni.

Pour les professionnels, la concurrence est donc bien réelle. Mais comment se différencier des autres sites, être rentable et séduire un maximum de clients, en même temps ? La réponse tient en 3 mots : stratégie de prix.

Avec une bonne stratégie de pricing, les vendeurs sont certains de vendre plus, et mieux. Et ce, qu’ils proposent leurs produits en e-commerce ou marketplace. Alors, quelles sont les différentes stratégies de tarification ? Et comment choisir le bon prix pour ses produits ? Suivez le guide !

L’importance de la stratégie de prix en e-commerce

La stratégie de prix (ou de pricing, de tarification) est un enjeu crucial en e-commerce. Il s’agit d’ailleurs d’un des éléments les plus importants pour les consommateurs : alors qu’un prix juste peut être un facteur de motivation à l’achat, un prix jugé trop élevé peut faire fuir les acheteurs vers la concurrence.

Pour les vendeurs 2.0, la fixation du prix des produits est une action stratégique à mener au plus tôt, dès la création du site e-commerce ou avant de rejoindre une marketplace comme Rakuten. Il s’agit d’ailleurs d’un élément de la stratégie des 4P (Prix, Produit, Place, Promotion)... Et le seul à être une structure de profits, plutôt que de coûts !

Au-delà de proposer simplement “le meilleur prix”, cette stratégie doit refléter l’identité tarifaire de l’entreprise. Cette identité tarifaire repose sur 4 piliers (source : La stratégie Prix, Dunod) :

1. La cohérence du positionnement tarifaire : les tarifs des produits doivent être cohérents entre eux et avec l’image de marque. Ce positionnement tarifaire doit être clair pour les acheteurs (positionnement low-cost, haut de gamme, milieu de gamme, etc.).
2. La lisibilité des offres : l’acheteur doit pouvoir s’y retrouver facilement entre les différents produits. La comparaison des prix des produits ne doit pas être complexe ou illogique.
3. La promesse de prix : les prix proposés doivent respecter la promesse faite au client, vis-à-vis du produit ou d’une gamme de produits.
4. La réponse aux besoins : les e-commerçants doivent veiller à proposer un prix qui répond aux besoins des clients, ne contraignant pas l’expérience d’achat.

Une fois ces fondamentaux définis, une stratégie de pricing optimale offre aux vendeurs les bénéfices suivants :

• Meilleure compétitivité : le pricing est un levier de différenciation en or, pour maintenir sa compétitivité au cœur d’un marché e-commerce en plein essor.
• Profits et rentabilité accrue : une tarification pertinente permet d’augmenter les marges de l’entreprise, ainsi que ses profits et sa croissance.
• Fidélisation de la clientèle : tant que le prix ne se transforme pas en obstacle, les clients restent fidèles et engagés. Idéal, pour la rétention à long terme !
• Gestion des stocks optimisée : une stratégie de pricing efficace permet d’optimiser la gestion des stocks, notamment grâce à des prix fluctuants selon les périodes de l’année, pour écouler les articles jusqu’alors invendus.
• Image de marque renforcée : le prix est une composante essentielle de la perception d’une entreprise. La valeur perçue n’est pas la même selon les prix définis pour les produits.

Cependant, pour profiter de l’ensemble de ces bénéfices, encore faut-il savoir quelle stratégie tarifaire choisir, pour sa boutique en ligne ou sa présence en marketplace… Découvrons les différentes possibilités.

6 stratégies de tarification en e-commerce

Traditionnellement, les fabricants de produits partagent un prix de vente conseillé (ou PGC). Pour autant, les e-commerçants sont libres de fixer leur propre tarification, notamment pour augmenter leurs marges. Pour y parvenir, différentes approches sont possibles. En voici 6 :

1- Pricing basé sur la concurrence

Les prix pratiqués par les concurrents sont des indicateurs clés, pour fixer vos propres tarifs. Par exemple, si vous proposez vos produits sur une marketplace comme Rakuten, vous pouvez analyser les prix de vente proposés par d’autres vendeurs, avant d’afficher les vôtres :

À partir des prix des concurrents, vous pouvez ensuite opter pour :

• Une stratégie premium : vendre vos produits plus chers que vos concurrents, car votre valeur perçue est supérieure et haut de gamme.
• Une stratégie d’alignement : vendre vos produits aux mêmes tarifs du marché proposés par vos concurrents, pour éviter une guerre des prix.
• Une stratégie low-cost : vendre vos produits moins chers que vos concurrents, pour attirer davantage de clients sensibles aux économies.

2- Pricing basé sur les coûts

Pour calculer le “juste prix”, vous pouvez également prendre en compte des facteurs internes liés aux coûts. Quels sont vos coûts de fabrication et de stockage ? Les frais de livraison ? Quelle est votre marge brute ciblée ?

En fonction de vos réponses à ces questions, vous serez en mesure de fixer un pricing basé principalement sur les coûts. Votre mission : assurer une marge de profit qui permet d’atteindre la meilleure rentabilité.

Cette marge dépend du type de produit que vous vendez et de votre secteur. Elle peut varier entre 7 % et 50 %. Plus cette marge est importante, plus votre boutique de vente en ligne est rentable.

Rendez-vous par ici pour en savoir plus sur les KPIs à suivre en e-commerce, afin de maximiser votre succès.

3- Pricing basé sur la valeur

Cet indicateur s’appuie sur la valeur perçue par les clients, pour définir les prix de vente. Savez-vous quel est votre capital de marque ? Vos produits sont-ils perçus comme haut de gamme, moyenne gamme ou bas de gamme ? Comment les consommateurs décrivent-ils la qualité de vos produits ?

En fonction des réponses à ces questions, vous pourrez déterminer un pricing basé sur la valeur. Plus la marque est perçue comme haut de gamme et qualitative, plus les prix peuvent être élevés.

Pour aller plus loin, il est aussi possible d’ajuster ses tarifs en fonction de la demande des clients. On parle alors de Yield Management. Cette technique permet d’optimiser le remplissage des stocks et la marge bénéficiaire, en fonction de la demande des clients (celle-ci dépend aussi de la valeur perçue !).

4- Pricing dynamique

Cette stratégie consiste à ajuster les prix en temps réel, grâce à des algorithmes prédictifs. Ils prennent en compte de nombreux facteurs, comme la demande des clients, les stocks, la saisonnalité des ventes, les promotions, les tendances économiques…

Pour mettre en place un pricing dynamique, il est nécessaire d’utiliser des logiciels complexes. Les prix deviennent ensuite flexibles et évolutifs, en fonction du marché. Cette stratégie est idéale pour maximiser ses profits, mais si vous débutez en e-commerce… Attention aux solutions coûteuses !

5- Pricing de pénétration

Cette méthode est souvent utilisée par les nouveaux e-commerçants. Elle consiste à proposer un prix bas, pour attirer des clients et “pénétrer” un marché existant. Le vendeur augmentera ensuite progressivement le prix, au fil du temps.

Au fur et à mesure, une part de marché se crée et les produits sont de mieux en mieux positionnés. Toutefois, cette pratique n’est pas immédiate : elle nécessite beaucoup de patience !

6- Pricing d’écrémage

Cette stratégie est l’inverse de la précédente. Alors que le pricing de pénétration consiste à augmenter petit à petit le prix des produits, l’écrémage permet de diminuer les prix au fil de l’eau. En effet, le but de l’écrémage est de fixer un prix initial élevé, pour séduire des clients aussi appelés “early adopters”.

Ce type de clientèle est prêt à payer le prix fort, pour bénéficier d’un produit rapidement. Puis, au fil du temps, les produits perdent en valeur : il devient alors nécessaire d’ajuster leurs prix à la baisse, pour continuer de générer des ventes et du profit.

 

 

Comment choisir la bonne stratégie de prix ?

Vous hésitez entre différentes méthodes de tarification ? Pas de panique ! Pour mener à bien votre projet e-commerce, voici nos conseils clés. Ils vous aideront à faire le bon choix, puis ajuster votre stratégie dans la durée… Afin de générer un maximum de succès !

Bien connaître son marché et ses clients

Une “bonne” stratégie s’appuie toujours sur de “bonnes” données. Et ces données proviennent avant tout du comportement de vos clients : quelles sont leurs préférences ? Leurs caractéristiques démographiques ? Leurs comportements d’achat ? Leur sensibilité aux prix ?

Tous ces éléments vous aideront à mieux comprendre comment vos clients perçoivent la valeur de vos produits. Vous pourrez ensuite proposer une tarification avantageuse pour vos clients, et pertinente par rapport au reste du marché, pour vous démarquer des concurrents.

Evaluer les coûts et les marges

Au-delà de l’analyse des clients et du marché, le deuxième facteur à prendre en compte est celui-ci : vos coûts et marges. Listez vos différents coûts de production, d’acheminement, de stockage, de livraison aux clients… Ainsi que les commissions prélevées par les marketplaces, si vous choisissez de vendre sur une plateforme comme Rakuten.

À titre d’exemple, chez Rakuten, nos tarifs s’adaptent à vos besoins et au montant de l’article vendu. Idéal, pour bénéficier d’une meilleure rentabilité !

Par ici, pour découvrir nos tarifs.

Expérimenter, tester, itérer !

La stratégie de prix parfaite n’existe pas. Pour trouver la méthode qui correspond le mieux à vos produits, à votre marché et à vos clients, nous vous conseillons d’expérimenter différentes approches. Pricing dynamique, prix basé sur la concurrence ou sur la valeur ajoutée, stratégie de pénétration…

Pensez à analyser les données de chaque stratégie testée en temps réel, pour adapter en fonction des résultats obtenus. Cette phase d’expérimentation peut prendre plusieurs mois, et c’est tout à fait normal. Prenez le temps de tester, de mesurer, puis d’itérer.

Testez des approches telles que le pricing dynamique, le pricing basé sur la concurrence ou le pricing basé sur la valeur pour évaluer leur efficacité. Analysez les données en temps réel et adaptez votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

Pour ajuster efficacement votre stratégie, vous aurez besoin de mesurer les bons indicateurs de performance. Parmi ces derniers, on trouve le taux de conversion, la marge bénéficiaire, le chiffre d’affaires sur une période donnée… Comparez l’ensemble des KPIs obtenus, si vous testez différentes méthodes de pricing.

Mettre en place des promotions et des remises

Promotions, soldes, remises… Réduire le prix de vente pendant une période donnée est efficace pour augmenter les ventes à court terme, mais aussi pour attirer de nouveaux clients. Cette pratique vous aide également à écouler les stocks excédentaires. Une opération idéale, pour stimuler la croissance !

Ces promotions peuvent prendre différentes formes :

• Les soldes : ces périodes de réductions concernent généralement une large gamme de produits, à date fixe.
• Les offres de lancement : ces promotions spéciales sont organisées lors du lancement de nouveaux produits.
• Les achats groupés : ces réductions encouragent l'achat de plusieurs articles ensemble, pour profiter d’une réduction.
• Les ventes flash : ces réductions importantes sur certains produits lors d’un temps court sont particulièrement efficaces en e-commerce. On considère même la vente flash comme levier de croissance !

Quelle que soit la nature de la promotion mise en place, veillez à arrondir les prix bas aux décimales inférieures ou à des prix ronds, quand il s’agit de prix uniques. Par exemple, un article en promotion se vendra mieux s’il coûte 20 € ou 9,99 €, plutôt que 21 € ou 9,35 €.

Enfin, dernier conseil : pour réaliser des promotions facilement et offrir des réductions supplémentaires aux internautes… Utilisez les Rakuten Coupons et les Rakuten Points, si vous vendez vos produits sur notre marketplace !

Les Rakuten Coupons sont des coupons de réduction valables uniquement sur vos produits.

Ils permettent de gagner instantanément en visibilité sur notre plateforme : vos annonces qui bénéficient de Rakuten Coupons sont automatiquement placées aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals.

Les Rakuten Points sont des remises additionnelles à proposer à vos clients, sans toucher au prix facial de vos produits. Les Rakuten Points sont accessibles aux membres du Club R, qui peuvent se voir offrir jusqu’à 20 % de réduction supplémentaire sur vos produits. Les annonces bénéficiant de remises additionnelles en Rakuten Points sont également mises en avant sur les emplacements les plus attractifs de notre plateforme.

En résumé, notre marketplace accueille plus de 12 000 vendeurs professionnels, libres de fixer leurs tarifs et faire bénéficier leurs clients de promotions exclusives, sur leur e-shop Rakuten. À portée de clic, se trouvent 13 millions d'acheteurs fidèles et réguliers. Parfait, pour réaliser ses premières ventes rapidement… Et faire croître sa boutique en ligne, directement depuis notre marketplace.

Alors, prêts à vous lancer dans l’aventure du e-commerce ?