7 conseils pour mieux vendre sur les marketplaces
Vendre sur les marketplaces représente une opportunité pour les e-commerçants qui souhaitent ouvrir un nouveau canal de vente. Mais pour vous démarquer de la concurrence et garantir la réussite de votre présence sur les places de marché, quelques bonnes pratiques sont à mettre en place.
Voici nos 7 conseils pour réussir sur les marketplaces et en faire un vrai levier de croissance pour votre e-commerce !
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Une marketplace (ou place de marché) est un site web mettant en relation des acheteurs et des vendeurs. C’est une plateforme de commerce multi-vendeurs qui dispose d’une forte audience d’acheteurs potentiels.
Une marketplace, c’est comme un centre commercial digital, qui met en relation vendeurs et acheteurs tout en leur proposant des services additionnels pour faciliter le quotidien de chacun.
Une marketplace peut être généraliste et proposer de nombreux produits différents, comme Rakuten, ou spécialisée sur un univers de produits spécifique.
Pourquoi vendre sur les marketplaces ?
Les marketplaces sont un de plus en plus appréciées par les consommateurs. L’avantage de ce mode de consommation ? Un large choix de produits et de vendeurs depuis le même site. Selon les chiffres de McKinsey, jusqu’à 70 % du commerce en ligne devrait prendre place sur des plateformes de marketplace d’ici 2025. Lorsque vous envisagez de rejoindre une marketplace, la question cruciale se pose : Marketplace vs Commerce : Lequel choisir ?
Les avantages sont aussi nombreux pour les vendeurs !
1/ Gagner en visibilité auprès d’une audience vaste et qualifiée
Grâce à leur large éventail de références et leurs ressources en marketing, les marketplaces disposent généralement d’une audience large d’acheteurs.
En étant présent sur ces places de marché, vous pouvez facilement atteindre de nouveaux clients qui sont déjà prêts à l’achat car en recherche de produits comme les vôtres.
2/ Paiements sécurisés
Les marketplaces s’assurent de la gestion des paiements aux vendeurs et de la livraison aux acheteurs. Vous réduisez donc votre exposition aux risques de fraudes en passant par des partenaires de confiance.
3/ Activer plusieurs canaux de vente
Être présent sur une (ou plusieurs) place de marché vous permet d’ouvrir facilement un nouveau canal de vente et de ne pas ainsi mettre tous vos œufs dans le même panier.
Si par exemple votre site e-commerce est inaccessible à la suite d’un engouement spectaculaire pour vos produits qui a généré de trop nombreux visiteurs web, ces acheteurs potentiels pourront toujours retrouver vos produits sur une marketplace.
4/ Pas besoin de site web
Les marketplaces sont aussi un moyen idéal de se lancer en e-commerce rapidement. Pas besoin de site propre, vous pouvez déjà tester votre offre auprès d’une grande audience.
5/ Profiter de services additionnels
Les places de marché proposent de nombreux services pour faciliter le quotidien des vendeurs. Services logistiques, marketing, paiement en trois fois… Des services prêts à l’emploi qui peuvent vous faire gagner beaucoup de temps !
Nos conseils pour vendre sur les marketplaces
1/ Soignez vos fiches produits
Avoir une fiche produit soignée est indispensable pour bien vendre sur les marketplaces. Celles-ci doivent être attractives tout en présentant toutes les informations essentielles à l’acheteur.
Vos fiches produits doivent inclure :
- Un titre clair et explicite
- Des photos professionnelles : vos photos peuvent montrer le produit sous plusieurs angles, mais aussi le montrer en pleine utilisation et potentiellement un schéma avec les dimensions précises
- Les caractéristiques du produit : tous les détails pouvant aider l’acheteur à prendre sa décision (dimensions, détails techniques, etc.)
- Les avantages du produit : pourquoi votre produit est-il meilleur que les autres ?
- Les variantes : couleurs, formats, s’il y en a
Quant à la forme, les informations de vos fiches produits doivent être facile à identifier en un coup d’œil. Privilégiez les listes à puces ou les Questions & Réponses pour structurer les informations.
2/ Ajustez constamment ses prix
Votre stratégie de prix jouera un rôle essentiel pour votre succès sur les marketplaces. Sans surprise, le prix est un critère de décision phare pour les acheteurs. Or, sur une marketplace, les acheteurs peuvent comparer directement vos prix à ceux de vos concurrents.
Il faudra donc vous comparer à la concurrence pour ajuster vos prix en fonction, afin de continuer à gagner des ventes tout en faisant de la marge. C’est une question à se poser de manière continue afin d’être certain d’avoir toujours la politique de prix la plus gagnante pour vous.
3/ Offrez un service client irréprochable
Un moyen simple de se démarquer sur une marketplace est de fournir un service client de qualité. Cela signifie évidemment respecter les délais de livraison indiqués, honorer les commandes et répondre aux réclamations.
Mais prenez également le temps de répondre aux questions posées par les internautes sur vos fiches produits ou de remercier vos clients qui ont laissé un avis positif.
La qualité de ce service aura un impact direct sur votre performance sur les marketplaces, l’algorithme de celles-ci mettant en avant les vendeurs les mieux notés par leurs clients. Par exemple, Rakuten utilise le Merchant Quality Score (MQS), une note basée sur la satisfaction client (notamment en fonction des notes des acheteurs), l’expérience de livraison (en fonction du temps et des options) et la qualité du catalogue.
Votre MQS est accessible depuis votre compte vendeur et nous vous donnons des conseils pour l’améliorer en continu.
4/ Proposez des opérations commerciales
Un bon moyen de capter l’attention des acheteurs sur une marketplace est de proposer des offres limitées dans le temps : ventes flash, cashback, livraison offerte.
Les places de marché vous aident à animer et à rendre visible vos opérations commerciales, vous permettant ainsi de capter de nouvelles ventes.
Par exemple, Rakuten propose entre autres à ses vendeurs la mise en place de coupons de réduction, les Rakuten Coupons. Les produits bénéficiant d’un Rakuten Coupon sont alors placés à divers endroits stratégiques, comme la page Rakuten Deals. Nous les relayons ensuite dans nos newsletters et au travers de plusieurs leviers d’acquisition.
5/ Soignez votre image de marque
Ce n’est pas parce que vos produits sont présents sur un site qui n’est pas géré par vous que vous ne devez pas prêter attention à votre image de marque !
Vos produits et votre marque doivent rester reconnaissable même sur les marketplaces. Pour cela, travaillez les visuels de vos fiches produits, le ton de marque dans la description, ou créez un e-shop personnalisé sur la marketplace.
Par exemple, sur Rakuten vous pouvez créer un E-Shop : un espace entièrement dédié à vos offres et qui permet de faire découvrir votre univers de marque à vos visiteurs. Bannières personnalisées, organisation de votre vitrine ou bien mise en avant d’offres et de produits selon les moments forts de l’année, vous gardez ainsi le contrôle de votre marque.
6/ Suivez vos produits les plus vendus et vos temps forts
Afin d’anticiper les hausses et les baisses de demandes sur votre catalogue, il est important de pouvoir analyser les saisonnalités de vos acheteurs et de comprendre quels sont vos produits best-sellers.
Cela vous aidera ainsi à maximiser vos temps et à vous assurer d’avoir un service irréprochable, tout en anticipant les temps de basse consommation pour pouvoir stimuler la demande.
La plupart des marketplaces vous mettent à disposition des outils d’analyse pour vous aider à relever ces différents points.
7/ Choisissez les bons modes de livraison
Il existe à peu près autant de préférences en matière de livraison qu’il existe de comportements consommateurs. Pour 54 % des consommateurs, la facilité de la réception du colis est le facteur principal d’une expérience d’achat positive, d’après une étude d’eMarketer.
Il est donc essentiel de diversifier vos options de livraisons pour pouvoir satisfaire tous les comportements d’achats de vos clients.
Par exemple, une étude récente de Temando a démontré que 82% des consommateurs souhaitent récupérer leurs colis en points relais, tandis que seulement 50% des vendeurs proposent cette option.
Voici les différents modes de livraison que vous pouvez proposer :
- Livraison standard : Le modèle le plus répandu, où le produit est livré entre 2 à 5 jours après la commande.
- Livraison express : Ce mode de livraison en 24h est essentiel pour répondre aux attentes des consommateurs pressés.
- Livraison en point relais : Ce mode de livraison est essentiel pour les consommateurs qui ne peuvent pas réceptionner leur colis en main propre durant la journée. Via le point relais, ils seront en mesure d’aller le récupérer à leur convenance.
- Livraison en Click & Collect : Ce service vous permet de supprimer les frais de livraison. C’est une solution idéale qui permet à vos acheteurs de retirer leurs commandes directement en magasin ou en entrepôt. Proposer un point physique est rassurant et est un véritable gain de temps pour vos clients. C’est aussi l’occasion d’attirer de nouveaux clients dans vos points de vente physiques.
Commencez à vendre sur la marketplace qui met tout le monde d’accord
Chez Rakuten, nous soutenons la digitalisation des commerçants. Notre objectif est de vous faire grandir. Ainsi, chaque vendeur présent sur Rakuten est accompagné par un E-Commerce Consultant. Celui-ci vous aide à optimiser votre présence et à gagner des ventes sur notre marketplace.