En e-commerce, c’est un des outils marketing les plus utilisés, pour générer un maximum de ventes sur une durée limitée : la vente flash (ou flash sale). 

Cette vente promotionnelle peut prendre différentes formes, et présente de nombreux avantages. Mais est-ce une solution à déployer à tout prix ? Et quelles sont les bonnes pratiques à appliquer pour réussir sa vente flash ? 

Dans cet article, Rakuten France répond à toutes vos questions. Définition, avantages, inconvénients, conseils… Préparez votre prochaine vente flash à nos côtés.

Qu’est-ce qu’une vente flash ?

Vente flash : définition 

Une vente flash (ou flash sale en anglais) est une opération promotionnelle, qui permet de proposer une forte décote sur les produits mis en vente. Et ce, pendant une durée (très) limitée. 

La réglementation qui encadre les ventes flash est bien plus souple que le dispositif légal lié aux soldes. Peu d’interdictions sont imposées en e-retail. Alors, si vous souhaitez lancer une vente flash, vous pouvez : 

• Organiser autant de ventes flashs que vous le souhaitez, tout au long de l’année.
• Choisir la durée limitée de votre choix, tant que celle-ci est clairement mentionnée : 3h, 12h, 24h… 
• Pratiquer l’offre promotionnelle de votre choix (jusqu’à 80 %). Cette réduction doit s’appliquer sur le prix le plus bas affiché dans les 30 jours précédant le début de la promotion.

Comme pour les soldes, la vente à perte est interdite lors des ventes flash. En tant que e-commerçant, vous êtes également dans l’obligation de fournir les articles concernés aux clients, tout au long de l’opération. Attention aux ruptures de stock, ennemies des ventes flash ! 

Les différents types de ventes flash

Vous réfléchissez à votre prochaine opération commerciale et marketing ? La vente flash est une initiative séduisante et bénéfique (pour les clients comme les retailers), qui peut prendre différentes formes : 

• La vente flash sur certains produits : certains produits arrivent à expiration ? Vous avez un stock d’articles à liquider ? La vente flash ciblée est une option, pour augmenter les ventes de produits bien spécifiques.
• La vente flash limitée par coupon promo : pour encourager vos clients à acheter le plus rapidement possible, créez des coupons promos limités dans le temps et en quantité. Les acheteurs, soumis au sentiment d’urgence et de rareté, seront plus susceptibles d’utiliser votre offre.
• La vente flash sur tout le catalogue : pour une durée très limitée, avez-vous pensé à proposer tout votre stock de produits au rabais ? C’est la solution idéale lors des périodes de faibles activités commerciales, pour générer des ventes. 

Quel que soit le type de vente flash, les avantages sont nombreux. Mais attention aux risques pour votre boutique en ligne ! 

Pourquoi organiser (ou non) une vente flash ?

 Les avantages 

La vente flash est une opération commerciale très appréciée des clients, ainsi que des e-commerçants. Les raisons sont nombreuses : 

• Sentiment d’urgence et de rareté : durée limitée, stocks limités, offres exceptionnelles… Les biais psychologiques sont nombreux, et influencent les consommateurs. Ils créent notamment un sentiment d’urgence et de rareté, qui invite à se décider (très) rapidement, sans prendre le temps de la comparaison ni le risque d’abandonner le panier. Une aubaine pour les commerçants !
• Hausse du trafic : pendant la période de la vente flash, les visites sont en nette augmentation sur les sites e-commerce. Résultats ? Un maximum de visibilité, de nouveaux acheteurs, de ventes croisées ou de montées en gamme, pour l’entreprise.
• Coup de boost pour la notoriété : si la vente flash s’accompagne d’actions marketing et de communication, vous êtes certains de toucher une nouvelle audience… Et de gagner en notoriété. Parfait pour l’image de marque !
• Amélioration du chiffre d’affaires : si l’opération est bien exécutée, la croissance sera stimulée. Le volume des ventes sur une courte période contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires. Un bon retour sur investissement (ROI) à la clé !
• Fidélisation des clients existants : vos clients préférés aiment faire des économies. Alors, ils surveillent vos offres commerciales, et seront forcément séduits par une vente flash. L’occasion idéale de favoriser le réachat, et l’engagement client dans la durée. De plus, les remises exceptionnelles favorisent la satisfaction client : combo gagnant ! 
• Rotation des stocks : grâce à ce type d’opération, vous écoulez les produits les moins populaires pour faire plus de place dans votre inventaire. La vente flash améliore et facilite la gestion des stocks. 

 Les inconvénients 

Bien que la vente flash soit une opportunité pour les e-retailers, elle représente aussi certains risques. Les connaître, c’est pouvoir les anticiper et agir au mieux… Pour préserver votre santé financière et garantir une expérience client mémorable : 

• Baisse de la marge : attention à ne pas transformer la vente flash en menace, pour votre rentabilité. Avec des remises excessives, le risque est de sacrifier votre marge commerciale, qui représente le KPI clé de succès en e-commerce.
• Image de marque dégradée : certains consommateurs peuvent ressentir un sentiment de contrainte, face aux ventes flash. Résultats ? Ils se détournent de la marque, ce qui crée une baisse de l’engagement client. Pour d’autres clients, les remises flash sont synonymes de mauvaise qualité produit. Cette perception est néfaste pour l’image de marque !
• Hausse des clients volatiles : bien souvent, la vente flash génère un pic de ventes. Mais ces acheteurs sont bien plus volatiles qu’en temps normal. Avez-vous prévu un plan d’action pour réussir à les fidéliser ? Comment allez-vous garder contact avec eux ? Pour limiter le risque de clients “one-shot”, anticipez “l’après vente flash”.
• Surcharge d’activité : qui dit hausse des ventes sur une courte durée, dit surcharge de commandes à anticiper. Avez-vous les ressources nécessaires pour traiter un tel pic de commandes ? Et garantir la livraison en temps et en heure, pour satisfaire les clients ? Votre logistique e-commerce doit être une priorité. D’ailleurs, avez-vous pensé à l’externaliser auprès de Rakuten ? 

Réussir vos ventes flash : 8 bonnes pratiques indispensables

1. Fixer un objectif clair

Pourquoi voulez-vous organiser une vente flash sur votre site e-commerce ? Si la réponse à cette question n’est pas claire, passez votre tour. Un objectif SMART est nécessaire, pour assurer la réussite d’une telle opération.

En effet, l’objectif de la vente doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini. 

Un exemple ? Votre e-shop de matelas lance un tout nouveau produit : un sommier. L’objectif est le suivant : faire connaître le produit au plus grand nombre (minimum 5000 visites uniques) et réaliser 300 ventes grâce à une vente flash de 24h. 

En tant qu’e-commerçant, vous pouvez aussi être motivé par l’écoulement rapide du stock d’un article, l’augmentation des commandes selon la saisonnalité des ventes, la mobilisation d'un nouveau type de clientèle… À vous de choisir votre objectif. 

2. Estimer la rentabilité

Pas de vente flash sans calculs. C’est aussi simple que ça : avant de lancer une vente flash, réfléchissez aux marges réalisables, au bénéfice potentiel et à votre rentabilité. Préserver votre ROI est une priorité ! 

Il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre la proposition d’une offre attrayante pour le client… Et la réalisation d’une marge commerciale juste pour votre site e-commerce. Car il est impensable de vendre à perte.

En moyenne, on considère que la marge commerciale débute à 30 %, pour un site e-commerce. Et vous, avez-vous calculé la vôtre ? 

3. Choisir le bon moment

Comme son nom l’indique, une vente flash ne peut pas durer plusieurs jours. Et encore moins plusieurs semaines, contrairement aux soldes d’été ou d’hiver. La durée optimale d’une vente flash se situe entre 3h et 24h. Au-delà de 72h, vous perdez l’effet escompté. 

Plus la vente est limitée, plus le choix du moment est important. Selon un article d’Experian, les ventes flash communiquées par e-mail après 15h performant mieux que celles programmées le matin, ou le midi. En France, on constate que le soir (après 20h) et le mercredi sont des créneaux propices aux achats en ligne. Le taux de conversion est supérieur en semaine, plutôt que durant les week-ends.

Enfin, les Français sont de plus en plus adeptes de m-commerce. Depuis leur smartphone, ils achètent principalement l’après-midi, entre 15h et 19h (source : étude OpinionWay, 2021). Tenez-en compte au moment d’organiser votre prochaine vente flash ! 

4. Définir un plan de communication

Pour toucher votre cible en plein cœur, un plan de communication est indispensable. Il vous aide à définir les canaux, le rétroplanning et les messages, pour promouvoir la vente flash. Nos conseils ? 

• Connaître sa cible, pour choisir les meilleurs canaux : e-mail, sms, posts ou publicités sur les réseaux sociaux, annonces Google Shopping… Communiquez là où se trouve votre audience (et si possible, de façon omnicanale, pour multiplier vos chances d’être visible). En moyenne, on considère que 56 % des entreprises ont un taux de clic supérieur sur leurs e-mails de vente flash (en comparaison aux autres types d’e-mails), selon Experian.
• Optimiser son copywriting, pour créer des messages percutants : pour ne pas créer de fausses attentes, préparez soigneusement votre communication. Soyez clairs et précis sur les articles en vente, leur quantité, la durée de la vente flash et la politique de retour.
• Prévoir un rétroplanning réaliste, pour maximiser les effets marketing : communiquer la veille de la vente flash ? Très mauvaise idée. Plus tôt vous partagerez l’offre, plus nombreux seront les intéressés. Commencez à communiquer plusieurs jours (voir semaines) avant l’offre, ainsi que le jour J. 

5. Choisir la bonne cible

Vouloir cibler tout le monde est le meilleur moyen de ne toucher personne. Alors, quelle est votre priorité, au cours de cette vente promotionnelle ? 

Par exemple, si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, il n’est pas nécessaire d’adresser tout votre fichier client existant. Privilégiez les publicités sur les réseaux sociaux (comme Facebook et Instagram) ou sur Google, pour toucher une nouvelle audience. Et ce, à partir de mots-clés associés à vos produits en vente… Ou à partir des audiences de vos concurrents ! 

Au moment d’utiliser un tel système de ciblage, veillez à supprimer le segment de votre clientèle ayant déjà acheté votre article lorsque celui-ci était au prix fort. Imaginez leur déception et leur insatisfaction, s’ils tombent sur une publicité proposant une réduction massive dont ils n’ont pas bénéficié… 

À l’inverse, votre vente flash peut être un levier de fidélisation. Dans ce cas, pensez à cibler seulement les clients existants (par e-mail, publicités, sms, etc.). Récompensez ces clients pour leur fidélité, grâce à une offre exceptionnelle… Et renforcez leur engagement à vos côtés. 

 

 

6. Vérifier les stocks

La gestion des stocks est une étape essentielle, pour garantir le succès de votre flash-sale. Avant même de communiquer, vérifiez que la quantité d’articles à vendre est bien en stock. En agissant ainsi, vous vous protégez des ruptures de stock, qui pénalisent les clients et votre activité. 

Pour assurer un suivi et une logistique optimale, voici une solution : faire appel à un service comme Rakuten Fulfillment Network. En quelques clics, vous pilotez toute votre logistique e-commerce. La vision en temps réel de vos stocks est un avantage considérable, pour anticiper la demande et éviter les ruptures.

7. Anticiper la logistique

Avant la vente flash, il est primordial d’anticiper la gestion des stocks. Puis, dès le début de l’opération… Il est tout aussi important d’assurer la logistique : emballage des articles, envoi des commandes, livraison des colis, SAV, etc. Avez-vous anticipé toutes ces étapes clés, garantes d’une expérience client mémorable ? 

Pour éviter de transformer la logistique en casse-tête, là encore, profitez d’un service clé en main comme Rakuten Fulfillment Network. Vous externalisez la logistique de votre e-shop, tout en réduisant vos coûts (25 % d’économie en moyenne). Pendant ce temps, vous vous concentrez sur votre cœur de métier : la vente. 

8. Privilégier la qualité à la quantité 

Mieux vaut une vente flash tous les 3 mois, que 3 ventes flashs toutes les semaines. En e-commerce, la quantité devient rapidement l’ennemi de la qualité ! En effet, si vous organisez trop d’offres promotionnelles, vous ne pourrez compter sur vos clients qu’à ces périodes. Résultats ? Plus de clients le reste de l’année. 

Le risque de devenir dépendant des promotions pour attirer des clients est réel. Alors, chi va piano, va sano : organisez peu de ventes flash… Mais organisez-les correctement, pour profiter des résultats durablement. 

Créer une vente flash sur Rakuten, c’est possible ! 

Vous souhaitez profiter d’une communauté de 12 millions d’acheteurs réactifs ? Créez votre e-shop sur notre marketplace Rakuten, et profitez de tous nos avantages : trafic en ligne, hausse de l’acquisition, outils logistiques clé en main… Sans oublier la possibilité (et la liberté) d’organiser vos propres ventes flash, pour booster votre croissance. 

Une fois vos produits en ligne sur notre marketplace, rien de plus simple : 

• • Contactez vos E-Commerce Consultant, pour lui présenter votre idée de vente flash (sur tout votre e-shop, ou une sélection de produits uniquement).
  • Votre E-Commerce Consultant se charge de créer une campagne Rakuten Coupons, et de l’activer sur vos annonces. Ces coupons de réduction limités dans le temps et en quantité. Ils sont automatiquement placés aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals et sur les fiches produits.
  • Vous recevez ensuite un e-mail récapitulatif de l’opération : cliquez sur “Valider l’Opération”.
  • Vous pouvez ensuite promouvoir cette vente flash via notre offre de publicité Rakuten Ads ou via nos canaux d’e-mailings (newsletter sponsorisée).
• Puis, profitez des résultats.

Les ventes flash n’ont maintenant plus aucun secret pour vous. Définition, avantages, bonnes pratiques… Vous savez désormais pourquoi et comment créer votre propre vente flash. Et si vous lanciez la prochaine sur Rakuten ? 

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