E-commerce : quelle stratégie de prix choisir ?

39,4 millions de Français achètent sur Internet : c’est 500 000 acheteurs de plus que l’année dernière, selon la Fevad (2024). Le e-commerce séduit de plus en plus les clients… Et le nombre de boutiques en ligne augmente également. On considère même que la France est le deuxième plus grand marché e-commerce d’Europe, juste derrière le Royaume-Uni.

Pour les professionnels, la concurrence est donc bien réelle. Mais comment se différencier des autres sites, être rentable et séduire un maximum de clients, en même temps ? La réponse tient en 3 mots : stratégie de prix.

Avec une bonne stratégie de pricing, les vendeurs sont certains de vendre plus, et mieux. Et ce, qu’ils proposent leurs produits en e-commerce ou marketplace. Alors, quelles sont les différentes stratégies de tarification ? Et comment choisir le bon prix pour ses produits ? Suivez le guide !

L’importance de la stratégie de prix en e-commerce

La stratégie de prix (ou de pricing, de tarification) est un enjeu crucial en e-commerce. Il s’agit d’ailleurs d’un des éléments les plus importants pour les consommateurs : alors qu’un prix juste peut être un facteur de motivation à l’achat, un prix jugé trop élevé peut faire fuir les acheteurs vers la concurrence.

Pour les vendeurs 2.0, la fixation du prix des produits est une action stratégique à mener au plus tôt, dès la création du site e-commerce ou avant de rejoindre une marketplace comme Rakuten. Il s’agit d’ailleurs d’un élément de la stratégie des 4P (Prix, Produit, Place, Promotion)... Et le seul à être une structure de profits, plutôt que de coûts !

Au-delà de proposer simplement “le meilleur prix”, cette stratégie doit refléter l’identité tarifaire de l’entreprise. Cette identité tarifaire repose sur 4 piliers (source : La stratégie Prix, Dunod) :

1. La cohérence du positionnement tarifaire : les tarifs des produits doivent être cohérents entre eux et avec l’image de marque. Ce positionnement tarifaire doit être clair pour les acheteurs (positionnement low-cost, haut de gamme, milieu de gamme, etc.).
2. La lisibilité des offres : l’acheteur doit pouvoir s’y retrouver facilement entre les différents produits. La comparaison des prix des produits ne doit pas être complexe ou illogique.
3. La promesse de prix : les prix proposés doivent respecter la promesse faite au client, vis-à-vis du produit ou d’une gamme de produits.
4. La réponse aux besoins : les e-commerçants doivent veiller à proposer un prix qui répond aux besoins des clients, ne contraignant pas l’expérience d’achat.

Une fois ces fondamentaux définis, une stratégie de pricing optimale offre aux vendeurs les bénéfices suivants :

• Meilleure compétitivité : le pricing est un levier de différenciation en or, pour maintenir sa compétitivité au cœur d’un marché e-commerce en plein essor.
• Profits et rentabilité accrue : une tarification pertinente permet d’augmenter les marges de l’entreprise, ainsi que ses profits et sa croissance.
• Fidélisation de la clientèle : tant que le prix ne se transforme pas en obstacle, les clients restent fidèles et engagés. Idéal, pour la rétention à long terme !
• Gestion des stocks optimisée : une stratégie de pricing efficace permet d’optimiser la gestion des stocks, notamment grâce à des prix fluctuants selon les périodes de l’année, pour écouler les articles jusqu’alors invendus.
• Image de marque renforcée : le prix est une composante essentielle de la perception d’une entreprise. La valeur perçue n’est pas la même selon les prix définis pour les produits.

Cependant, pour profiter de l’ensemble de ces bénéfices, encore faut-il savoir quelle stratégie tarifaire choisir, pour sa boutique en ligne ou sa présence en marketplace… Découvrons les différentes possibilités.

6 stratégies de tarification en e-commerce

Traditionnellement, les fabricants de produits partagent un prix de vente conseillé (ou PGC). Pour autant, les e-commerçants sont libres de fixer leur propre tarification, notamment pour augmenter leurs marges. Pour y parvenir, différentes approches sont possibles. En voici 6 :

1- Pricing basé sur la concurrence

Les prix pratiqués par les concurrents sont des indicateurs clés, pour fixer vos propres tarifs. Par exemple, si vous proposez vos produits sur une marketplace comme Rakuten, vous pouvez analyser les prix de vente proposés par d’autres vendeurs, avant d’afficher les vôtres :

À partir des prix des concurrents, vous pouvez ensuite opter pour :

• Une stratégie premium : vendre vos produits plus chers que vos concurrents, car votre valeur perçue est supérieure et haut de gamme.
• Une stratégie d’alignement : vendre vos produits aux mêmes tarifs du marché proposés par vos concurrents, pour éviter une guerre des prix.
• Une stratégie low-cost : vendre vos produits moins chers que vos concurrents, pour attirer davantage de clients sensibles aux économies.

2- Pricing basé sur les coûts

Pour calculer le “juste prix”, vous pouvez également prendre en compte des facteurs internes liés aux coûts. Quels sont vos coûts de fabrication et de stockage ? Les frais de livraison ? Quelle est votre marge brute ciblée ?

En fonction de vos réponses à ces questions, vous serez en mesure de fixer un pricing basé principalement sur les coûts. Votre mission : assurer une marge de profit qui permet d’atteindre la meilleure rentabilité.

Cette marge dépend du type de produit que vous vendez et de votre secteur. Elle peut varier entre 7 % et 50 %. Plus cette marge est importante, plus votre boutique de vente en ligne est rentable.

Rendez-vous par ici pour en savoir plus sur les KPIs à suivre en e-commerce, afin de maximiser votre succès.

3- Pricing basé sur la valeur

Cet indicateur s’appuie sur la valeur perçue par les clients, pour définir les prix de vente. Savez-vous quel est votre capital de marque ? Vos produits sont-ils perçus comme haut de gamme, moyenne gamme ou bas de gamme ? Comment les consommateurs décrivent-ils la qualité de vos produits ?

En fonction des réponses à ces questions, vous pourrez déterminer un pricing basé sur la valeur. Plus la marque est perçue comme haut de gamme et qualitative, plus les prix peuvent être élevés.

Pour aller plus loin, il est aussi possible d’ajuster ses tarifs en fonction de la demande des clients. On parle alors de Yield Management. Cette technique permet d’optimiser le remplissage des stocks et la marge bénéficiaire, en fonction de la demande des clients (celle-ci dépend aussi de la valeur perçue !).

4- Pricing dynamique

Cette stratégie consiste à ajuster les prix en temps réel, grâce à des algorithmes prédictifs. Ils prennent en compte de nombreux facteurs, comme la demande des clients, les stocks, la saisonnalité des ventes, les promotions, les tendances économiques…

Pour mettre en place un pricing dynamique, il est nécessaire d’utiliser des logiciels complexes. Les prix deviennent ensuite flexibles et évolutifs, en fonction du marché. Cette stratégie est idéale pour maximiser ses profits, mais si vous débutez en e-commerce… Attention aux solutions coûteuses !

5- Pricing de pénétration

Cette méthode est souvent utilisée par les nouveaux e-commerçants. Elle consiste à proposer un prix bas, pour attirer des clients et “pénétrer” un marché existant. Le vendeur augmentera ensuite progressivement le prix, au fil du temps.

Au fur et à mesure, une part de marché se crée et les produits sont de mieux en mieux positionnés. Toutefois, cette pratique n’est pas immédiate : elle nécessite beaucoup de patience !

6- Pricing d’écrémage

Cette stratégie est l’inverse de la précédente. Alors que le pricing de pénétration consiste à augmenter petit à petit le prix des produits, l’écrémage permet de diminuer les prix au fil de l’eau. En effet, le but de l’écrémage est de fixer un prix initial élevé, pour séduire des clients aussi appelés “early adopters”.

Ce type de clientèle est prêt à payer le prix fort, pour bénéficier d’un produit rapidement. Puis, au fil du temps, les produits perdent en valeur : il devient alors nécessaire d’ajuster leurs prix à la baisse, pour continuer de générer des ventes et du profit.

Comment choisir la bonne stratégie de prix ?

Vous hésitez entre différentes méthodes de tarification ? Pas de panique ! Pour mener à bien votre projet e-commerce, voici nos conseils clés. Ils vous aideront à faire le bon choix, puis ajuster votre stratégie dans la durée… Afin de générer un maximum de succès !

Bien connaître son marché et ses clients

Une “bonne” stratégie s’appuie toujours sur de “bonnes” données. Et ces données proviennent avant tout du comportement de vos clients : quelles sont leurs préférences ? Leurs caractéristiques démographiques ? Leurs comportements d’achat ? Leur sensibilité aux prix ?

Tous ces éléments vous aideront à mieux comprendre comment vos clients perçoivent la valeur de vos produits. Vous pourrez ensuite proposer une tarification avantageuse pour vos clients, et pertinente par rapport au reste du marché, pour vous démarquer des concurrents.

Evaluer les coûts et les marges

Au-delà de l’analyse des clients et du marché, le deuxième facteur à prendre en compte est celui-ci : vos coûts et marges. Listez vos différents coûts de production, d’acheminement, de stockage, de livraison aux clients… Ainsi que les commissions prélevées par les marketplaces, si vous choisissez de vendre sur une plateforme comme Rakuten.

À titre d’exemple, chez Rakuten, nos tarifs s’adaptent à vos besoins et au montant de l’article vendu. Idéal, pour bénéficier d’une meilleure rentabilité !

Par ici, pour découvrir nos tarifs.

Expérimenter, tester, itérer !

La stratégie de prix parfaite n’existe pas. Pour trouver la méthode qui correspond le mieux à vos produits, à votre marché et à vos clients, nous vous conseillons d’expérimenter différentes approches. Pricing dynamique, prix basé sur la concurrence ou sur la valeur ajoutée, stratégie de pénétration…

Pensez à analyser les données de chaque stratégie testée en temps réel, pour adapter en fonction des résultats obtenus. Cette phase d’expérimentation peut prendre plusieurs mois, et c’est tout à fait normal. Prenez le temps de tester, de mesurer, puis d’itérer.

Testez des approches telles que le pricing dynamique, le pricing basé sur la concurrence ou le pricing basé sur la valeur pour évaluer leur efficacité. Analysez les données en temps réel et adaptez votre stratégie en fonction des résultats obtenus.

Pour ajuster efficacement votre stratégie, vous aurez besoin de mesurer les bons indicateurs de performance. Parmi ces derniers, on trouve le taux de conversion, la marge bénéficiaire, le chiffre d’affaires sur une période donnée… Comparez l’ensemble des KPIs obtenus, si vous testez différentes méthodes de pricing.

Mettre en place des promotions et des remises

Promotions, soldes, remises… Réduire le prix de vente pendant une période donnée est efficace pour augmenter les ventes à court terme, mais aussi pour attirer de nouveaux clients. Cette pratique vous aide également à écouler les stocks excédentaires. Une opération idéale, pour stimuler la croissance !

Ces promotions peuvent prendre différentes formes :

• Les soldes : ces périodes de réductions concernent généralement une large gamme de produits, à date fixe.
• Les offres de lancement : ces promotions spéciales sont organisées lors du lancement de nouveaux produits.
• Les achats groupés : ces réductions encouragent l'achat de plusieurs articles ensemble, pour profiter d’une réduction.
• Les ventes flash : ces réductions importantes sur certains produits lors d’un temps court sont particulièrement efficaces en e-commerce. On considère même la vente flash comme levier de croissance !

Quelle que soit la nature de la promotion mise en place, veillez à arrondir les prix bas aux décimales inférieures ou à des prix ronds, quand il s’agit de prix uniques. Par exemple, un article en promotion se vendra mieux s’il coûte 20 € ou 9,99 €, plutôt que 21 € ou 9,35 €.

Enfin, dernier conseil : pour réaliser des promotions facilement et offrir des réductions supplémentaires aux internautes… Utilisez les Rakuten Coupons et les Rakuten Points, si vous vendez vos produits sur notre marketplace !

Les Rakuten Coupons sont des coupons de réduction valables uniquement sur vos produits.

Ils permettent de gagner instantanément en visibilité sur notre plateforme : vos annonces qui bénéficient de Rakuten Coupons sont automatiquement placées aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals.

Les Rakuten Points sont des remises additionnelles à proposer à vos clients, sans toucher au prix facial de vos produits. Les Rakuten Points sont accessibles aux membres du Club R, qui peuvent se voir offrir jusqu’à 20 % de réduction supplémentaire sur vos produits. Les annonces bénéficiant de remises additionnelles en Rakuten Points sont également mises en avant sur les emplacements les plus attractifs de notre plateforme.

En résumé, notre marketplace accueille plus de 12 000 vendeurs professionnels, libres de fixer leurs tarifs et faire bénéficier leurs clients de promotions exclusives, sur leur e-shop Rakuten. À portée de clic, se trouvent 13 millions d'acheteurs fidèles et réguliers. Parfait, pour réaliser ses premières ventes rapidement… Et faire croître sa boutique en ligne, directement depuis notre marketplace.

Alors, prêts à vous lancer dans l’aventure du e-commerce ?

by Haro Valentin

Marketing d’influence et e-commerce : le guide complet

92 %  des consommateurs font davantage confiance aux recommandations des influenceurs qu’aux marques elles-mêmes (source : Nielsen). Pour gagner la confiance de leur cible (mais aussi gagner en crédibilité et en authenticité), les sites e-commerce ont donc tout intérêt à s’appuyer sur ce levier. On parle de bouche-à-oreille 2.0 ou de marketing d’influence. 

L’objectif des e-commerçants : tisser des partenariats avec des influenceurs, qui pourront promouvoir leurs produits en ligne, notamment sur leurs réseaux sociaux. Le marketing d’influence vous intéresse ? Suivez le guide, et découvrez tout ce que vous devez savoir sur l’influence marketing en e-commerce. 

Qu’est-ce que le marketing d’influence en e-commerce ? 

Influenceur et marketing d’influence : définitions

Au cœur de la notion d’influence marketing se trouve celle d’influenceur. Un influenceur est une personne qui, par sa notoriété et son exposition médiatique, possède un grand pouvoir d’influence sur l’opinion publique et les consommateurs. Reconnu aujourd’hui comme un métier, l’influenceur créé du contenu pour son audience. Ces contenus sont souvent en partenariat avec des marques e-retail, pour promouvoir leurs produits ou services. Lorsqu’une marque choisit de travailler avec un influenceur, elle met en place une stratégie de marketing d’influence. 

Le marketing d’influence (ou influence marketing) est un type de marketing qui s’appuie sur un partenariat, entre une entreprise et un leader d’opinion (influenceur). La finalité est de promouvoir une marque, un produit ou un service à travers du contenu créé sur les réseaux sociaux. 

Avant de choisir un influenceur avec qui collaborer, la marque doit choisir : 

• • Le type d’influenceur : certaines personnalités publiques ont une petite audience engagée, de moins de 5 000 personnes. On parle de nano-influenceurs. Dans l’ordre croissant, on classe ensuite les micros-influenceurs (entre 5 000 et 100 000 abonnés), les macros-influenceurs (entre 100 000 et 500 000 abonnés) puis les célébrités (+1 million d’abonnés).
    
  • Le type de collaboration : parmi les différentes possibilités, on retrouve le traditionnel placement de produit, à travers un post sur les réseaux sociaux (c’est une technique privilégiée par 76 % des influenceurs en 2023, selon Reech). Les boutiques en ligne peuvent aussi se laisser séduire par une sponsorisation de contenu ou l’organisation d’un jeu concours. En B2C, l’unboxing est également un format réputé : l’influenceur déballe un produit reçu en direct, et exprime en direct ses émotions.
  • La rétribution : en échange d’une telle promotion, l’influenceur peut percevoir une rémunération financière, une commission sur les ventes ou une compensation matérielle, comme un produit offert. 

Les tendances du marketing d’influence en e-commerce

Depuis plusieurs années, l’influence marketing est un levier de prédilection pour les e-commerçants. Les contenus créés par les influenceurs permettent de gagner en visibilité et d’augmenter les ventes. Cependant, tous les ans, de nouvelles tendances émergent. Les connaître et se les approprier, c’est augmenter ses chances de vendre plus… Et mieux ! 

Parmi les nouvelles tendances du marché de l’influence en e-commerce, on retrouve par exemple : 

• L’essor des collaborations à long terme : les internautes ne sont pas dupes. Pour faire confiance à un influenceur et à une marque, ils ont besoin d’être sûrs que la collaboration est réelle, authentique, crédible. Aujourd’hui, les consommateurs préfèrent les influenceurs qui collaborent avec moins de marques, mais à long terme. Votre mission, en tant que site e-commerce ? Collaborer avec un influenceur ambassadeur, sur une période allant de 6 mois à 1 an. La qualité et la durabilité d’un partenariat sont de vrais leviers de confiance.
  
• La montée en puissance des micros-influenceurs : les campagnes menées avec des micro-influenceurs génèrent un taux d’engagement moyen de 7%, soit 22 fois supérieur à celui des grandes célébrités (source : étude Influencer Marketing Hub). Cette statistique confirme l’impact des plus petits influenceurs, capables de créer des relations plus personnelles et authentiques avec leur public. Les e-commerçants ont donc tout intérêt à intégrer les nanos-influenceurs et les micros-influenceurs à leurs réflexions, en 2024. Ce n’est plus la taille de la communauté qui compte… Mais le taux d’engagement ! 
• Un cadre légal de plus en plus strict : la nouvelle Loi du 9 juin 2023 encadre désormais l'influence commerciale, afin de lutter contre les dérives des influenceurs sur les réseaux sociaux. Cette loi impose désormais l’obligation, pour les créateurs de contenus, de préciser les mots «publicité» ou «collaboration commerciale» lorsqu’ils publient un post rémunéré par une entreprise. Ils ont également l’obligation de déclarer fiscalement la réception de produits ou de cadeaux envoyés par les marques. Pour conserver leur crédibilité, les sites e-commerce doivent donc redoubler d’attention sur la fiabilité des influenceurs avec qui ils collaborent, ainsi que le respect des nouvelles règles juridiques.  

Source : étude Reech, 2024

Les avantages du Marketing d'Influence en e-commerce 

•    Augmentation de la notoriété de la marque

Une campagne d’influence marketing permet de faire connaître votre site e-commerce à une audience élargie. Lorsqu’un créateur de contenu communique sur vos produits, ce sont des milliers de personnes qui découvrent (ou redécouvrent) votre marque. 

Par effet miroir, vous profitez donc de la notoriété d’un leader d’opinion, pour augmenter votre propre notoriété. Cette hausse de la notoriété s’accompagne aussi d’un gain de visibilité et de trafic sur votre site e-commerce, ainsi que sur vos réseaux sociaux. 

•    Stimulation des ventes et du ROI

Le marketing d’influence est un véritable levier d’acquisition. Il influence la réflexion et le parcours d’achat des internautes, grâce aux recommandations des créateurs de contenu. 

71 % des consommateurs seraient plus susceptibles d’acheter un produit ou un service grâce à une publication sur les réseaux sociaux (Source : Hubspot). Et du côté des influenceurs, on considère que le taux de conversion moyen obtenu grâce à leurs contenus sponsorisés est de 2,55 % (Source : étude Grapevine). 

Ce n’est donc plus une surprise, si de nombreux commerçants investissent dans cette stratégie marketing. Le retour sur investissement est un moteur : 89 % des marketeurs affirment que le ROI du marketing d'influence est comparable ou meilleur que celui des autres canaux marketing (source : étude Mediakix). 

Prenons un exemple de collaboration, entre la marque Lancaster et l’influenceuse Juste Zoé. Ensemble, ils ont décidé d’aller plus loin qu’une sponsorisation de vidéo TikTok ou l’organisation d’un jeu concours Instagram. La marque et la créatrice de contenus ont co-créé un sac à main unique, en 6 coloris. En un week-end seulement, plus de 800 ventes ont été réalisées, le sac devenant sold-out en 48 heures. Cette success story illustre parfaitement le pouvoir de l’influence sur les ventes ! 

•   Hausse de la crédibilité et de la confiance

Lorsqu’un créateur de contenu populaire recommande un des produits de votre e-shop, vous augmentez instantanément votre “capital confiance”. En effet, nous l’avons vu : les internautes font davantage confiance aux recommandations de tiers de confiance, comme leurs amis ou des influenceurs. 

Cet impact sur la confiance s’associe d’une hausse de la crédibilité : si un abonné fait confiance à un influenceur qui lui recommande une marque, alors il aura plus de chance de trouver la marque crédible… Et de passer à l’achat. 

Pour développer votre crédibilité, votre notoriété et votre acquisition client, vous savez donc ce qu’il vous reste à faire : miser sur le marketing d’influence. Découvrez également tous nos autres conseils d’acquisition, dans notre guide D2C.

Comment trouver des influenceurs ? 

Vous savez maintenant pourquoi mettre en place une stratégie de marketing d’influence. Prêts à passer à l’action ? La première étape est de trouver les bons influenceurs, pour créer les bons partenariats. 34 % des marques déclarent avoir des difficultés à trouver des influenceurs, notamment car 67 % d’entre elles sont préoccupées par les fraudes ou le manque de fiabilité des créateurs de contenus (source : Shopify). 

Alors, pour trouver des influenceurs, voici notre conseil pour les sites e-commerce : si votre veille sur les réseaux sociaux n’aboutit pas, prenez contact avec les agences d’influenceurs. Ces partenaires clés offrent un accompagnement complet, pour mettre en place l’ensemble de la campagne, en toute sécurité. Si le prix est plus élevé, cette solution offre néanmoins un grand confort.  

Quels canaux de communication choisir, pour une campagne d’influence en e-commerce ?  

Récemment, l’agence Territory Influence a confié au média BDM : “En 2024, avec la diversification de la présence en ligne des audiences, les marques doivent ajuster leurs stratégies en conséquence. Cela nécessite de collaborer avec des influenceurs dont la présence s’étend à plusieurs canaux”. 

Parmi les canaux de communication les plus performants, pour les campagnes de marketing d’influence des e-commerçants, on retrouve : 

1. Instagram

Instagram est le réseau social le plus puissant du monde, en termes de marketing d’influence. Avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs par mois, les marques peuvent profiter d’un large éventail de cibles démographiques. De plus, le taux d’engagement moyen pour un influenceur sur Instagram est de 1,9 % : un très bon score ! 

Sur ce média social, les influenceurs peuvent publier du contenu visuel, qu’il s’agisse de photos, vidéos, stories ou réels. Les formats se prêtent parfaitement aux différents types de collaborations : insights, publicités sponsorisées, unboxing… Ou même collaborations directes avec les influenceurs via Instagram Shopping.  

En revanche, le marketing d’influence est de plus en plus compétitif et coûteux sur Instagram. Avec la montée en puissance des influenceurs sur le réseau, certaines collaborations peuvent paraître moins authentiques. Enfin, attention aux mises à jour fréquentes de l’algorithme, qui peuvent affecter la visibilité des publications des marques… Et des influenceurs ! 

2. TikTok

TikTok n’existe que depuis 2016, mais cumulait plus de 1,5 milliard d'utilisateurs actifs sur l'application en janvier 2024. 45 % des marketeurs utilisent Tik Tok pour leurs campagnes de marketing d'influence, principalement pour cibler une audience jeune et dynamique, qui apprécie le format vidéo court, symbole d’engagement et de viralité. 

Sur ce média, la puissance des micros-influenceurs n’échappe pas à la règle : ils ont un engagement de 17, 96 % contre 4, 96 % pour les influenceurs plus connus (source : Affde). L’algorithme est également favorable, puisqu’il valorise la découverte organique et les contenus tendances. 

Cependant, les sites e-commerce doivent bien comprendre qu’une audience jeune domine sur TikTok, ce qui ne peut pas convenir à tous les produits à promouvoir. De plus, la durée de vie d’une vidéo n’est que de quelques jours. Comme les tendances évoluent rapidement, la planification de campagnes à long terme est parfois difficile. 

3. Facebook

Facebook est la plateforme sociale la plus utilisée, avec 2,8 milliards d’utilisateurs actifs par mois. Grâce à ses outils de publicité très précis, le ciblage des campagnes d’influence est intéressant, et permet une mesure efficace des performances. 

Sur Facebook, les influenceurs peuvent aussi miser sur différents formats : posts rédigés, photos, vidéos, stories, groupes et communautés dans lesquels interagir… L’interaction communautaire est d'ailleurs au cœur des usages sur Facebook, notamment au sein des groupes. 

Pour autant, l’engagement organique (ou reach) diminue au fil des années, ce qui nécessite une augmentation des dépenses publicitaires de la part des marques. L’audience tend également à vieillir, ce qui peut être un inconvénient pour les sites e-commerce visant une cible plus jeune. Enfin, si vous débutez en marketing, la complexité des outils publicitaires de Facebook pour faire peur. 

4. Les autres canaux prometteurs 

Parmi les autres canaux prometteurs en marketing d’influence (B2C ou B2C), on retrouve également : 

• LinkedIn : idéal pour atteindre une audience professionnelle et B2B, LinkedIn permet aussi de renforcer la crédibilité et l’autorité d’une marque. L’audience et les taux d’engagement sont plus limités, les campagnes d’influence peuvent y être coûteuses, mais c’est une plateforme d’avenir pour l’influence B2B. 
  
• Twitch : cette plateforme de live streaming diffuse en direct du contenu fiable et authentique. Les abonnés peuvent répondre en direct aux présentations de produits des créateurs de contenu, ce qui augmente le taux d’engagement. À date, 6 % des professionnels affirment que Twitch est le canal le plus influent.
  
• YouTube : les vlogs et les tutoriels ou critiques (de marques, de produits) sont les contenus les plus populaires de cette plateforme. Avec son format vidéo accessible et dynamique, c’est un levier de prédilection pour les marketeurs. Aujourd’hui, 90 % des internautes découvrent de nouvelles marques grâce aux vidéos YouTube… Une belle opportunité à saisir, pour augmenter sa visibilité et accroître ses ventes e-commerce ! 

5 conseils pour réussir votre campagne de marketing d’influence

Vous souhaitez lancer une stratégie d’influence, pour promouvoir les produits de votre site e-commerce ? Excellente décision. Pour vous aider à mettre en place ce nouveau levier marketing, voici nos recommandations : 

1. Définir des objectifs : les objectifs clairs et mesurables sont le fil conducteur de votre stratégie. Alors, pourquoi souhaitez-vous faire appel à un ou plusieurs influenceurs ? En moyenne, les campagnes lancées ont pour objectif à 50 % d'améliorer l'image de marque, de générer des ventes en ligne à 42 % et d'élargir l'audience à 39 %.
   
2. Choisir les bons influenceurs : en fonction de leur pertinence, la taille de leur audience, leur positionnement sur une ou plusieurs thématiques, leur taux d’engagement… Pour vous aider à choisir et contacter des influenceurs, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée. 
3. Rédiger un brief précis : pour que la communication de l’influenceur soit la plus crédible possible, votre mission est de le briefer efficacement. Un document de brief peut comprendre une présentation de votre site e-commerce, de vos valeurs, une présentation détaillée des produits à promouvoir, des exemples d’arguments à mettre en avant… Le brief s’accompagne également d’un contrat, permettant de sécuriser les attentes et les modalités financières du partenariat.
   
4. Discuter du contenu : avant que l’influenceur ne diffuse un post ou une vidéo, dialoguez pour vous mettre d’accord sur le contenu à créer. Plus la campagne sera personnalisée, plus le contenu sera impactant. Pour les collaborations à long terme, échangez également sur un calendrier éditorial, les différents temps forts commerciaux et les actualités de votre marque. Au moment de la publication, assurez-vous également que le créateur de contenu respecte le cadre légal en toute transparence, en mentionnant la collaboration.
   
5.  Suivre et mesurer les performances : il s’agit de la dernière étape de toute stratégie d’influence. L’analyse des performances est essentielle, pour calculer le ROI de la campagne. Pour y parvenir, suivez les KPIs suivants : taux d’engagement, nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux de la marque, évolution du trafic sur le site web, taux de conversion… En fonction du bilan, vous pourrez faire preuve d’amélioration continue pour vos futures campagnes marketing ! 

E-commerce : 3 exemples de campagnes d’influence à succès 

• Joone 

Cette marque de soins pour bébés a augmenté sa popularité grâce au marketing d'influence, notamment par le biais de campagnes à long terme avec des influenceurs. Les macro et micro-influenceurs partagent les valeurs de Joone : transparence, authenticité et simplicité.

Grâce aux publications sur les réseaux sociaux, plus de 3 millions de cibles ont pu être touchées. L’EMV (ou earned media value), qui correspond au moyen de mesurer le retour sur investissement du contenu créé, est d’environ 96 000 €. 

• Hello Jack

Hello Jack est une entreprise D2C (Direct to Consumer) d’aliments pour animaux de compagnie. Pour conquérir le marché, dès son lancement, la marque s’est appuyée sur une stratégie d’influence marketing : les deux premiers mois, l'entreprise a envoyé des produits à plus de 500 KOL (Key Opinion Leaders) sur Instagram et Facebook.

Résultats ? Près de 3 millions de portées des publications, et la création d’une communauté active de +9 000 abonnés sur l’Instagram de la marque, ainsi que de nombreuses ventes. 

• Daniel Wellington 

La marque horlogère est une référence en matière de marketing d’influence. Daniel Wellington a collaboré avec des centaines de micro-influenceurs et macro-influenceurs, pour promouvoir leurs produits. Les influenceurs partagent des photos d’eux-mêmes portant les montres, sur Instagram, avec un hashtag dédié et un code promo pour leurs abonnés.

En un an, grâce à ces campagnes publicitaires, plus de 1,2 million de publications ont été répertoriées grâce au hashtag. Le nombre d’abonnés de l’entreprise a augmenté de 1,1 million, et les ventes ont explosé : +214 % ! 

Conclusion

Vous venez de créer votre e-shop, depuis un site e-commerce ou une marketplace ? Vous savez maintenant comment faire décoller votre visibilité et les ventes de vos produits… Grâce au marketing d’influence. 

En complément de cette stratégie d’acquisition, pensez également aux autres leviers marketing utiles, pour booster votre croissance. Pour en savoir plus, découvrez notre guide D2C : 

by Haro Valentin

Comment vendre sur Rakuten en tant que professionnel ?

12 000 : c’est le nombre de vendeurs professionnels ayant choisi de booster leurs ventes en ligne, avec notre plateforme Rakuten. Rakuten, c’est la seule marketplace (ou place de marché) qui donne le pouvoir aux vendeurs et à leurs clients, sans les concurrencer. C’est aussi une plateforme sans frais cachés, à un prix transparent. Et bien plus encore ! 

L’aventure du e-commerce vous tente, en tant que professionnel ? Mais vous ne savez pas comment vous y prendre, à qui faire confiance ? Découvrez notre guide, pour commencer à vendre vos produits ou services sur Rakuten… Et faire décoller votre business. 

Au programme : 

• Pourquoi vendre sur une marketplace ?
• Pourquoi choisir Rakuten ?
• Quels sont les prérequis pour rejoindre Rakuten ?
• Comment commencer à vendre sur Rakuten ?
• Combien ça coûte de vendre sur Rakuten ?
• Comment développer vos ventes sur Rakuten ?

Pourquoi vendre sur une marketplace ?

Marketplace : définition 

Imaginez un grand centre commercial digitalisé. Chaque boutique à l’intérieur représente un vendeur. Les acheteurs, quant à eux, peuvent se balader de magasin en magasin sur la plateforme… Sans jamais se déconnecter. C’est le principe de la marketplace (ou place de marché, en français). Et c’est exactement ce que propose Rakuten.

Rakuen est une marketplace qui facilite la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Sur notre plateforme e-commerce, les professionnels peuvent vendre leurs produits, pour le plus grand bonheur des consommateurs : 52% des clients en France affirment préférer faire l’ensemble de leurs achats sur un seul site (Yougov 2021). Et 92% d’acheteurs prévoient d’utiliser de plus en plus les places de marché à l’avenir (Mirakl 2022) ! 

Du côté des vendeurs, la marketplace séduit également, grâce à son fonctionnement simple et avantageux. La plupart des places de marché proposent un modèle d’abonnement mensuel, avec des commissions ou pourcentages sur les ventes réalisées. Chaque créateur de e-shop peut ensuite publier des annonces de produits à vendre. Certaines plateformes comme Rakuten proposent même de prendre en charge la gestion des stocks, le stockage ou l’expédition de vos produits. 

Les avantages du modèle marketplace 

Derrière ce modèle de vente en ligne, les avantages sont nombreux. On retrouve notamment : 

• Un gain de visibilité et de crédibilité : toute marketplace possède une base d’utilisateurs et un trafic déjà établi. Les vendeurs peuvent ainsi profiter d’une augmentation de la visibilité et de la crédibilité, sans effort. Par exemple, chez Rakuten, ce sont plus de 15 millions de visiteurs uniques chaque mois qui visitent les e-shops des vendeurs partenaires… Et 13 millions d’acheteurs fidèles qui leur font confiance !
  
• Moins de dépenses en marketing et communication : les e-commerçants d’une marketplace profitent d’outils marketing intégrés (promotion de produits, publicité ciblée, recommandation de produits similaires) et d’un site web existant (sans avoir à développer leur propre infrastructure technologique et communiquer dessus). À la clé ? Des économies, un coût d’acquisition réduit et un meilleur ROI !
  
• Des transactions sécurisées : la plateforme est garante du bon déroulement des transactions et de la gestion des données. Choisir de vendre sur une marketplace, c’est choisir un maximum de sécurité… Ce qui impacte grandement la satisfaction client et la fidélisation.
• Un canal de vente complémentaire : rejoindre une marketplace, ce n’est pas renoncer à son canal de vente historique (magasin physique, site e-commerce, social shopping, etc.). C’est simplement multiplier les opportunités de vente supplémentaires ! La marketplace est un choix compatible avec vos autres canaux, pour amplifier votre portée sur Internet. Alors, avez-vous pensé à allier marketplace et e-commerce ?

Pourquoi choisir Rakuten ?

Vous connaissez maintenant les avantages des places de marché digitales. Vous voilà maintenant prêt à faire un choix, parmi les nombreuses marketplaces dédiées aux professionnels de la vente sur le web… Et si vous hésitez encore, voici les raisons de faire confiance à Rakuten : 

• Pas de mise en concurrence avec les vendeurs : notre priorité, c’est vous. Pas de vendre nos propres produits B2C ou B2B. Contrairement à de nombreuses marketplaces, nous ne concurrençons pas nos e-commerçants, en vendant des produits en propre. 100 % de nos efforts sont dédiés à votre réussite et la croissance de votre e-shop.
• Une offre et des services gratuits : notre offre starter est gratuite, sans frais mensuels ni volume minimum de ventes. Les professionnels de notre plateforme profitent aussi de services gratuits, pour faciliter leur quotidien. Click&collect, création d’e-shop, formation digitale, invitations à des événements exclusifs, accompagnement par un e-consultant… Ces services sont compris dans leur abonnement, sans frais cachés additionnels.
• Un paiement régulier : commercialiser ses produits en ligne, et ne pas percevoir l’argent des ventes… Voilà la pire situation, pour un e-commerçant. Heureusement, chez Rakuten, nos vendeurs sont épargnés ! Ils reçoivent un paiement régulier, deux fois par semaine. 
• Une logistique simplifiée : contrairement aux sites e-commerce classiques, de nombreuses marketplaces comme Rakuten proposent des services de gestion des commandes, stockage, emballage et expédition des produits. Les vendeurs peuvent alors se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre.
• Une communauté fidèle et engagée : 15 millions de visiteurs uniques mensuels, 13 millions d’acheteurs fidèles, 12 000 vendeurs… Chez Rakuten, nous avons à cœur de rassembler, de fédérer et d'engager. Vous souhaitez faire partie de cette communauté et attirer des clients réguliers, simplement ? Alors, vous êtes au bon endroit : 

Quels sont les prérequis pour rejoindre Rakuten ?

Sur notre plateforme Rakuten, tous les professionnels du e-commerce sont les bienvenus. Enfin, à condition d’avoir :

✅ Un numéro d’enregistrement (SIREN) et un numéro de TVA Intracommunautaire

✅ Des documents justificatifs du nom et de l'adresse de l'entreprise

✅ Des documents justificatifs de l’identité du représentant légal de l’entreprise

✅ Un catalogue conforme à la politique de Rakuten en matière de conformité et sécurité.

Vous cochez ces 4 prérequis ? Alors, vous pouvez rejoindre nos +12 000 vendeurs. On vous explique comment faire décoller votre e-shop juste après. 

Comment commencer à vendre sur Rakuten ?

Une fois les 4 prérequis cités précédemment réunis, vous pouvez rejoindre notre marketplace. Rien de plus simple : rendez-vous ici pour vous inscrire. 

Remplissez les étapes, puis profitez d’un compte validé sous 48h. Après la validation, vous pourrez alors : 

• Mettre en ligne vos produits

• Personnaliser vos options de livraison et frais de port

• Paramétrer votre e-shop 
• Activer le paiement

Pour être guidé à chacune de ces 4 étapes et commencer à vendre sur Rakuten, voici notre tutoriel vidéo : 

Combien ça coûte de vendre sur Rakuten ?

Un prix transparent et des commissions avantageuses : c’est ce que nous proposons à l’ensemble de nos vendeurs partenaires. En effet, vendre sur notre marketplace est une solution financièrement avantageuse : 

• Grille de tarifs transparente
• Commissions claires, sans frais cachés 
• Pas de frais d’ouverture de compte 
• Abonnements qui s’adaptent à vos besoins 

En effet, nous proposons deux formules d’abonnement : 

• Le pack Starter : à partir de 0 € / mois et des commissions à partir de 14%. C’est l’offre idéale pour se lancer en e-commerce et tester la vente depuis une marketplace. 
• Le pack Expert : à partir de 49 € / mois et des commissions à partir de 8%. C’est la formule la plus adaptée pour pérenniser son activité. 

À ces offres s'ajoutent des frais de gestion qui s’adaptent en fonction du montant de l’article vendu, à partir de 0,15€ pour des produits inférieurs ou égaux à 10 €. Par ici, pour découvrir cette grille de frais de gestion. 

Et c’est tout. Place à la vente ! 

Comment développer vos ventes sur Rakuten ?

Après la phase de création, place à l’accélération : comment développer ses ventes ? Augmenter sa croissance, booster son ROI et fidéliser de nombreux clients, sur Rakuten ? 

Voici nos 4 conseils pour passer de “vendeur débutant” à “vendeur professionnel à succès” : 

1. Optimiser votre catalogue et vos fiches produits 

30 % des internautes auraient déjà abandonné un panier à cause d’un descriptif incomplet (source : étude Shotfarm Product Information Report). Pour éviter de perdre des opportunités commerciales, soigner votre fiche produit et votre catalogue est indispensable. Pour l’optimiser, pensez à : 

• Utiliser des mots-clés pour le référencement naturel (SEO) 
• Rédiger un descriptif détaillé (conditions d’utilisation, détails techniques du produit, etc.)
• Intégrer un bouton cliquable (CTA) pour inciter au passage à l’achat 
• Ajouter des visuels de qualité (photos du produit statique, contextualisées, vidéos, etc.)
• Insérer de la preuve sociale, grâce aux avis clients
• Mettre en avant certaines offres ou produits sur votre catalogue, selon les temps forts de l’année 

Découvrez tous nos conseils pour créer une fiche produit exceptionnelle sur Rakuten. 

2. Proposer une livraison compétitive 

La présence de frais de port est une raison d’abandon de panier pour 62 % des e-acheteurs, selon une étude Sendcloud (2023). De plus, 44% des acheteurs ne souhaitent pas attendre plus de deux jours pour recevoir leur commande (Statistia, 2022). 

Aujourd’hui, la priorité des e-commerçants est donc de réduire les délais de livraison de colis (et le coût associé !). Pour y arriver, encore faut-il s’entourer de partenaires logistiques fiables, comme Rakuten Fulfillment Network. 

Si vous êtes utilisateurs de Rakuten Fulfillment Network, notre service de logistique e-commerce, vous pouvez externaliser l’intégralité de votre chaîne logistique et assurer un service rapide à vos clients. 99,8% des commandes passées avant 14h sont livrées en 24h ! 

En plus de rejoindre Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez aussi appliquer les conseils suivants : 

3. Sponsoriser vos annonces 

Pour maximiser vos performances, avez-vous pensé à sponsoriser vos annonces ? La sponsorisation met en avant vos produits sur des emplacements privilégiés d’une marketplace. Par exemple, avec Rakuten Ads, la sponsorisation améliore rapidement la visibilité de votre e-boutique et de vos produits.

Le principe est simple : notre algorithme se charge de sélectionner les mots clés les plus pertinents pour promouvoir vos articles. Si un acheteur potentiel tape un mot-clé préalablement défini, c’est votre produit qui apparaît en premier dans les résultats de recherche. 

De votre côté, vous définissez le budget de votre campagne. Lorsqu’il est épuisé, il ne peut pas être dépassé. Vous profitez d’une meilleure visibilité sur notre marketplace, d’une hausse du trafic et des ventes. Parfait, pour stimuler votre croissance ! 

4. Proposer des promotions attractives 

80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter une nouvelle marque, s’ils ont accès à un coupon ou code promo (source : rapport annuel RetailMeNote, 2021). Et 46 % des consommateurs abandonnent même leur panier, si un code promotionnel ne fonctionne pas. Les promotions sont un véritable levier d’acquisition, mais aussi de fidélisation : vous ne pouvez pas passer à côté ! 

En devenant vendeur professionnel sur Rakuten, plusieurs options s’offrent à vous, comme les Rakuten Coupons et les Rakuten Points. 

Les Rakuten Coupons sont des bons de réduction personnalisés et valables uniquement sur vos annonces. Ils sont automatiquement placés aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals et sur les fiches produits.

Les Rakuten Points correspondent à du cashback, que les membres de notre programme de fidélité gratuit (le club R) peuvent recevoir, après chaque achat. Ces points cumulés par les acheteurs du Club R peuvent atteindre 20 % du prix d’achat en cashback. 

Activer des campagnes de Rakuten Points est utile pour offrir des remises additionnelles sans toucher au prix facial de vos produits. De votre côté, vous augmentez le panier moyen, tout en améliorant votre stratégie d’acquisition et de rétention client. Que demander de plus ? 

Vendeurs professionnels : prêts à rejoindre Rakuten ? 

La croissance des marketplaces est exponentielle. Rien qu’en 2020, ces plateformes ont enregistré une croissance de 81 %, soit deux fois plus que les sites e-commerce classiques (Mirakl, 2021). Et la bonne nouvelle, c’est que les vendeurs sur ces plateformes profitent aussi de ces performances : hausse de la visibilité, du trafic, des ventes et du chiffre d’affaires… Tout en faisant des économies sur les frais logistiques ou marketing. 

À votre tour, vous souhaitez profiter de l’ensemble de ces bénéfices ? Commencez à vendre dès aujourd’hui sur Rakuten, et rejoignez nos +12 000 vendeurs : 

by Haro Valentin

Marketplace ou dropshipping : quel modèle choisir ?

Sur le ring du e-commerce, deux concepts clés s’affrontent. On trouve à notre gauche les marketplaces. À droite, le dropshipping. 

Mais ces deux modèles se disputent-ils (vraiment) l’attention des acheteurs en ligne ? Quelles sont leurs différences ? Sont-ils complémentaires ? Et surtout, faut-il privilégier la marketplace ou le dropshipping, pour vendre ses produits en ligne ? 

Suivez le guide, et découvrez toutes les réponses de Rakuten dans cet article. Au programme : 

• Marketplace et dropshipping : définition
• Marketplace vs dropshipping : quelles différences ?
• Pourquoi choisir le modèle des Marketplaces ?
• Dropshipping et marketplaces… Une complémentarité possible ?

Marketplace et dropshipping : définition 

Qu’est-ce que le dropshipping ? 

Le dropshipping (ou drop shipping, expédition directe en français) est une forme de commerce en ligne où le vendeur ne possède aucun stock de produits. Le système est simple : un client passe commande sur un site e-commerce, qui la transfère à un grossiste (fournisseur). C’est ce fournisseur qui expédie la marchandise au consommateur. 

Dans ce système, le vendeur est uniquement intermédiaire. Il ne s’occupe pas de la gestion des stocks et de l’expédition. Cependant, il reste juridiquement responsable de la vente des produits et des transactions commerciales. 

Très populaire ces dernières années, le marché du drop shipping était estimé à environ 128 milliards de dollars. En plein essor, il devrait atteindre 301,11 milliards de dollars en 2024. Et selon les prévisions de Grand View Research, le dropshipping devrait poursuivre son expansion : on estime une hausse de la croissance annuelle de 23% entre 2023 et 2030. 

Qu’est-ce qu’une marketplace ? 

Une marketplace (ou place de marché) est une plateforme en ligne qui facilite la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Sur ce site multi-vendeurs, les marques ont la possibilité de vendre leurs produits ou services en ligne, moyennant généralement une commission ou le paiement d’un abonnement mensuel. 

Le système est le suivant : les commerçants créent un e-shop sur la marketplace pour vendre leurs produits. Ils gèrent les stocks et l’expédition des commandes. Certaines places de marché comme Rakuten proposent aussi de gérer la logistique, grâce à Rakuten Fulfillment Network.  

En d’autres termes, la marketplace est un grand centre commercial digital. Chaque boutique à l’intérieur représente un vendeur partenaire. Les visiteurs (ou internautes) peuvent se balader de magasin en magasin… Sans se déconnecter de la marketplace.

Ce modèle commercial vous attire ? Vous n’êtes pas les seuls. Les e-commerçants sont de plus en plus nombreux à choisir de vendre leurs produits en marketplace, pour profiter d’une plus grande visibilité, multiplier les opportunités de vente, sécuriser les transactions ou encore simplifier les processus logistiques. 

Résultats ? Rien qu’en 2020, les vendeurs de marketplace ont augmenté leur chiffre d’affaires de +24 % en moyenne, sur ce canal. La croissance était deux fois plus supérieure à celle du e-commerce (selon une étude Mirakl, 2021). 

Marketplace vs dropshipping : quelles différences ? 

1. La mise en relation entre les vendeurs et acheteurs 

En dropshipping, voilà la mission du e-commerçant : créer son site web, faire connaître ses produits… Et attirer les acheteurs. Bien que le stock de marchandises soit détendu par les fournisseurs, c’est au distributeur de vendre les produits, depuis son propre site Internet. Les coûts marketing sont alors plus élevés qu’en marketplace.

Sur une place de marché, à l’inverse, la relation est facilitée entre les vendeurs et les acheteurs. Les internautes ont la possibilité de découvrir différents e-shops en un seul et même endroit. Par exemple, Rakuten rassemble +13 millions d’acheteurs fidèles. Tous les e-commerçants ont accès à cette communauté d’envergure, pour augmenter leurs ventes !

2. Les acteurs impliqués 

Le dropshipping et la marketplace sont deux modèles tripartites… Mais qui n’impliquent pas les mêmes acheteurs ! 

D’un côté, le dropshipping inclut un vendeur, un fournisseur et des acheteurs. C’est le vendeur qui fixe les prix de vente, en fonction des coûts d’achat négociés avec les fournisseurs.

De l’autre côté, une marketplace comme Rakuten implique une plateforme (ou opérateur), des vendeurs tiers et des acheteurs. Ce sont les vendeurs qui gèrent leurs offres, leurs prix, et parfois même la logistique. Qu’il s’agisse d’une marketplace B2B ou B2C, ces acteurs impliqués restent les mêmes. 

3 . Les coûts d’acquisition des clients  

Le coût d’acquisition de la clientèle est un KPI e-commerce très important. Plus ce coût est élevé, plus l’entreprise doit investir pour attirer des clients sur son e-shop. 

On considère que le coût d’acquisition des dropshippers est plus élevé. En effet, les e-commerçants doivent investir en marketing et principalement en social ads, pour attirer du trafic et générer des ventes sur leur boutique. 

En revanche, les e-commerçants en marketplace profitent d’une forte audience. Chez Rakuten, ce sont +15 millions de visiteurs uniques qui se rendent sur notre place de marché, tous les mois. Les vendeurs profitent de ce flux de clients en continu sur leurs annonces et font des économies. 

Exemple d’annonce sur la marketplace Rakuten 

4. La logistique 

Le drop shipping n’a pas toujours bonne presse, aux yeux des consommateurs. Une des raisons principales ? Le manque de transparence sur la logistique. En effet, les acheteurs sont nombreux à acheter un produit sans savoir que l’expéditeur n’est pas la marque, mais un fournisseur (bien souvent implanté à l’autre bout du monde). 

Les fournisseurs expédient les produits au nom du distributeur, donnant l’impression que le produit provient du distributeur. Les délais de livraison sont généralement longs. 

À l’inverse, en marketplace, le vendeur expédie directement le produit aux clients. La logistique est plus simple, plus transparente. Avec certaines plateformes comme Rakuten, les e-commerçants peuvent même externaliser la logistique, à long terme ou pour des besoins plus ponctuels. 

Notre service de logistique sur-mesure vous aide dans votre expansion e-commerce, sans compromettre les délais de livraison des clients. Avec Rakuten Fulfillment Network, 99,8 % des commandes passées avant 14h sont livrées en 24h pour satisfaire les consommateurs les plus pressés !

5. Le business model 

Un e-shop en drop shipping permet aux e-commerçants de percevoir le montant total des commandes réalisées. Ils paient ensuite les fournisseurs. La marge bénéficiaire des dropshippers correspond à la différence entre le prix d’achat et le prix de vente. En moyenne, on considère que le taux de marge commerciale oscille entre 45 et 65 %, selon la nature des articles vendus et des conditions d’approvisionnement. 

En marketplace, le business modèle est le suivant : la place de marché prélève une commission sur les ventes des vendeurs tiers, en parallèle d’autres frais éventuels (frais d’inscription, abonnements, liens sponsorisés). 

Chez Rakuten, nos +12 000 vendeurs ont le choix entre deux offres : 

• Le pack starter, gratuit avec commissions à partir de 14%
• Le pack expert , 49€ par mois à partir de 8% de commission

Notre première offre de marketplace gratuite est idéale pour se lancer en e-commerce : 

« Le Pack Starter vise à faciliter l’accès des petites entreprises, en recherche d’une audience complémentaire, à la plateforme Rakuten, son écosystème de services et sa communauté de membres actifs. Elle s’inscrit dans notre promesse d’« e-commerce qui met tout le monde d’accord », qu’on soit un jeune pure player récemment arrivé sur le marché ou un petit commerce local établi de longue date », explique Matthieu Denime, Directeur Commercial de Rakuten France.

6. Le service client 

Un retard de livraison ? Un problème à la réception d’un colis ? Une question d’un acheteur ? Toutes ces situations impliquent l’intervention d’un service client e-commerce. On considère d’ailleurs que 5 clients français sur 10 sollicitent un service client pour une question ou une mise à jour sur la livraison ou la commande (source : enquête Essendex, 2023).

En dropshipping, le distributeur gère la relation client et le service client, y compris les retours, qu’il transmet ensuite aux fournisseurs. Bien souvent, un formulaire de contact est mis en place, pour assurer le SAV. 

Du côté des places de marché digitales, ce sont aussi les vendeurs tiers qui gèrent les retours et le service après-vente. Toutefois, s’ils choisissent une marketplace comme Rakuten, ils peuvent nous confier la gestion du service après-vente. Rakuten Fulfillment Network s’occupe de résoudre les problèmes de logistique rencontrés par les consommateurs. Pendant ce temps, les vendeurs se concentrent sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre. 

Pourquoi choisir le modèle des marketplaces ? 

Prêts à vous lancer dans l’aventure du e-commerce, et rejoindre les +207 000 boutiques en ligne en France ? Pour créer votre boutique en ligne en toute sécurité, voici notre conseil : optez pour le modèle marketplace, pour développer votre e-shop. Et si vous vous demandez “pourquoi choisir le modèle marketplace ?”, voici nos réponses : 

1. Une forte visibilité 

En rejoignant une marketplace, vous ne partez pas de zéro, pour trouver vos premiers acheteurs. Au contraire : vous profitez d’une notoriété déjà établie, ce qui facilite la construction de votre image de marque, ainsi que la vente de vos produits. 

Par exemple, Rakuten rassemble 15 millions de visiteurs uniques par mois et 13 millions d’acheteurs récurrents, membres du  Club R. Idéal, pour nos 12 000 vendeurs professionnels !

2. Transparence et confiance 

Contrairement au dropshipping, les clients d’une marketplace savent d’où proviennent les produits. En tant que vendeur, il est alors plus simple de tisser une relation de confiance, basée sur la transparence. Cette confiance est le socle d’une meilleure satisfaction client, ce qui augmente la fidélisation. 

Une bonne nouvelle pour les e-commerçants en marketplace, qui peuvent alors faire rimer confiance et croissance : l'augmentation du taux de fidélisation de 5 % peut conduire à une augmentation des bénéfices de 85 %, selon une étude de la Harvard Business Review.

3. Des temps forts du e-commerce

Vendre ses produits sur une marketplace, c’est profiter de nombreux temps forts, qui augmentent le trafic et les ventes. En effet, les marketplaces organisent des animations commerciales selon la saisonnalité des ventes : soldes, Black Friday, Noël, fêtes des Mères, Saint-Valentin… Point positif pour les e-commerçants, lors de moments clés ? Les efforts de promotion sont gérés par les marketplaces ! 

Par exemple, pendant les soldes, Rakuten communique via ce type de campagne marketing : 

Pour être sûr de ne louper aucune date clé, afin d’optimiser votre stratégie de vente en ligne… Découvrez notre guide des temps forts e-commerce 2024. 

4. Une adaptation et un suivi continu 

En choisissant de vendre sur une marketplace, vous profitez d’une parfaite flexibilité. Vous pouvez ajouter rapidement de nouvelles offres, valoriser vos best-sellers et vous adapter aux tendances du marché. Et si un produit performe moins ? Vous pouvez l’enlever en quelques clics. 

Le capitaine du navire, c’est vous. Vous naviguez, vous prenez les décisions… Mais vous n’êtes pas le seul maître à bord ! Si vous avez besoin de conseils ou d’accompagnement, pour améliorer la qualité du service proposé aux clients, certaines plateformes comme Rakuten mettent à votre disposition une équipe dédiée.

Chez Rakuten, votre boutique est notamment suivie par un e-commerce consultant, qui vous accompagne et reste disponible pour vous partager des conseils, afin d’augmenter vos ventes durablement. 

5. Une compétitivité saine entre les vendeurs 

Sur une place de marché digitale, les vendeurs tiers fixent leurs propres prix. Cela permet une réactualisation dynamique des offres, en fonction des variations du marché. Résultats ? Cette flexibilité assure une compétitivité constante et une adaptation rapide aux changements de la demande.

Pour ne pas entraver cette compétitivité saine entre les acteurs de sa plateforme, Rakuten a un parti pris : contrairement à d’autres marketplaces, nous ne vendons pas nos propres produits. En choisissant une marketplace comme Rakuten, vous choisissez donc de vendre librement… Sans être en concurrence avec notre plateforme, qui héberge votre e-shop. Nos efforts sont dédiés à mettre en avant vos produits, pour garantir votre réussite. 

Dropshipping et marketplaces… Une complémentarité possible ? 

Les dropshippers sont-ils vraiment les ennemis des e-commerçants en marketplace ? Chez Rakuten, nous pensons plutôt qu’il est possible de réunir le meilleur des deux mondes. C’est pourquoi, contrairement à de nombreuses marketplaces, nous autorisons nos vendeurs à pratiquer le dropshipping, à certaines conditions. 

La condition principale est l'existence d’une entité juridique. Cette condition est indispensable pour permettre aux vendeurs tiers de profiter des avantages de notre marketplace, et d’instaurer une confiance maximale, notamment auprès de nos 13 millions d’acheteurs fidèles. 

Alors, que vous soyez dropshipper professionnel ou non, vous savez maintenant quel levier privilégier, pour lancer votre e-shop : une marketplace comme Rakuten. En optant pour une place de marché 2.0, vous profitez d’une visibilité accrue, d'une gestion optimisée des offres et d'une relation de confiance avec les clients. 

Avec Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez même externaliser votre logistique. Alors, prêts à profiter d’une croissance durable et rapide en ligne ? Vous n’êtes plus qu’à un clic de tous ces bénéfices : 

by Haro Valentin

Qu’est-ce que le lead time ? Définition et bonnes pratiques

Lead time. Ce terme vous parle ? C’est un des KPIs e-commerce les plus importants à maîtriser. Surtout aujourd’hui : le paysage commercial évolue de jour, avec des acteurs de plus en plus rapides, réactifs et agiles. 

Le lead time correspond au temps écoulé entre deux actions clés, comme l’achat d’un client et la livraison de la marchandise. Pour conserver votre place sur le marché, et dans le cœur des clients, maîtriser son lead time est indispensable. Alors, vous souhaitez améliorer votre stratégie de vente ? Renforcer votre performance et votre logistique ? 

Suivez notre guide pour découvrir, calculer et optimiser votre lead time. 

Qu'est-ce que le Lead Time ?

Le lead time est une notion clé en logistique e-commerce. On parle principalement de lead time de vente. La définition de cette notion est simple : il s’agit du temps passé entre le passage d’une commande et la livraison au client final. En d’autres termes, cela correspond au délai réel entre le moment où un internaute clique sur “Acheter” et le moment où il obtient le produit entre les mains. 

En parallèle du lead time de vente, il existe aussi d’autres types de lead time, comme : 

• Le lead time d’achat : ce processus prend en compte toute la recherche client, en calculant le temps écoulé entre la recherche d’un produit jusqu’à la réception finale.
• Le lead time de production : il s’agit du temps passé entre le début de la fabrication d’un produit et le moment où le produit est prêt à être livré. 
• Le lead time d’approvisionnement : il désigne le délai nécessaire dédié à l’approvisionnement, pour acquérir les biens à vendre (choix des fournisseurs, négociation, commande, acheminement des stocks auprès de l’entreprise, etc.). 

Tous ces types de lead time sont souvent associés à la notion de “cycle time”. Le temps de cycle fait partie du lead time : il correspond au délai nécessaire pour accomplir une tâche, un projet ou un processus spécifique, du début à la fin. 

Dans cet article, nous nous concentrerons sur le lead time de vente, qui est le plus suivi en e-commerce… Et le plus important, pour améliorer ses performances et stimuler sa croissance.

Comment calculer le Lead Time ?

La formule du calcul du lead time de vente est :

Lead Time = Date de livraison - Date de commande

Le résultat correspond au nombre de jours écoulés depuis la réception de la commande jusqu’à sa livraison au consommateur. Nous vous conseillons de calculer ces délais englobant l’approvisionnement, le traitement de la commande et la livraison sur l’ensemble des produits commercialisés sur votre e-shop, en vous appuyant sur l’historique des commandes et des livraisons. 

Puis, passez à l’analyse. Plus le lead time est court, plus vous êtes rapide, pour satisfaire les clients. Aujourd’hui, la rapidité de livraison est un critère majeur lors d’un achat en ligne. Pour 88 % des acheteurs français, elle est même aussi importante que le produit en lui-même ! (source : étude Uber Direct et Ipsos, 2023). 

Enfin, ne vous limitez pas seulement à l’analyse de votre lead time par produits. Calculez et comparez vos différents leads times moyens tout au long de l’année, surtout lors des périodes clés en e-commerce. Le résultat obtenu en fonction de la saisonnalité des ventes vous aidera à identifier les points d’amélioration, pour accélérer vos processus. 

Source : Infographie Uber Direct et Ipsos, 2023

Pourquoi suivre et réduire le Lead Time ?

Votre mission ? Vendre les bons produits, aux bonnes personnes, et les livrer dans les bonnes conditions. En un minimum de temps. En effet, les consommateurs français sont prêts à attendre 5 jours maximum en moyenne, pour profiter de leurs achats (source : étude SendCloud, 2023). 

Grâce au calcul et au suivi du lead time, vous pouvez donc : 

• Améliorer la satisfaction client : c’est le nerf de la guerre. Plus un client est livré rapidement, plus il a de chances d’être satisfait. Et plus vous avez de chances de le fidéliser, afin de faciliter son réachat ! Un lead time court est un gage de confiance et de réassurance.
• Renforcer votre avantage concurrentiel : connaître son lead time permet d’adapter sa stratégie marketing, pour promouvoir cette agilité si chère aux yeux des clients. Par exemple, mettre en lumière une livraison en 3 jours maximum est un avantage de taille pour vous démarquer des concurrents, si ces derniers livrent en 4 ou 5 jours. Éliminer les étapes intermédiaires allongeant les délais de livraison est la clé, pour proposer des délais raisonnables, qui séduisent les clients.
• Affiner la prévision de la demande : plus vous serez en mesure de connaître votre demande, plus vous pourrez l’estimer simplement et avec précision. Calculer son lead time permet aux entreprises d’établir de meilleures prévisions logistiques. Un réel atout pour profiter d’un flux de trésorerie plus prévisible, réduire vos coûts et améliorer vos performances financières.
• Réduire votre niveau de stock : un lead time court vous permet de stocker moins de produits. À l’inverse, plus le délai du lead time est long, plus le stock de produits entreposés sera important. Calculer et optimiser ce KPI est donc indispensable pour améliorer votre gestion des stocks… Et ainsi réduire vos frais de stockage.
  
  

Les facteurs qui influencent le Lead Time

Si réduire le lead time devient une priorité pour de nombreux e-commerçants, cette tâche ne s’effectue pas en claquant des doigts. Malgré la bonne volonté des professionnels, certains facteurs influencent le lead time. Les connaître, c’est pouvoir mieux agir lorsqu’ils se présentent, ou pouvoir les anticiper. On retrouve notamment : 

• L’erreur humaine : problème de communication avec un fournisseur, manque de formation d’un des salariés, oubli d’une information capitale… Toutes ces erreurs humaines sont courantes. La solution n’est pas de supprimer l’humain de votre cycle de vente, pour tout automatiser… Mais de l’accompagner au mieux, pour limiter les erreurs.
• L’emplacement géographique : où est située votre entreprise ? Vos fournisseurs ? Votre entrepôt de stockage ? Vos clients ? En localisant toutes ces parties prenantes, vous pourrez identifier si votre chaîne d’approvisionnement et de livraison est trop complexe, ou non. Plus ces différents endroits sont éloignés, plus votre lead time sera impacté !
• Les événements naturels : difficile de prévenir une inondation, un tremblement de terre, une tempête… Ces catastrophes produisent des effets négatifs sur le lead time. Pour y faire face, nous vous conseillons de diversifier vos fabricants, renforcer vos systèmes d’inventaire et anticiper des plans d’action potentiels.
• La saisonnalité des ventes : certaines périodes comme les soldes, les vacances, Noël ou la Saint-Valentin peuvent augmenter la demande de produits à produire et livrer, et ainsi impacter le lead time. Bien anticiper quels sont les jours ouvrés et fériés fait aussi toute la différence, pour satisfaire au mieux les clients. 

Vous savez maintenant comment et pourquoi calculer votre lead time. Vous connaissez également les critères qui peuvent impacter la hausse ou la baisse de ces délais. Maintenant, place au plan d’action : voici comment optimiser votre lead time, et augmenter les performances de votre entreprise. 

Comment optimiser votre Lead Time ?

Voici 3 techniques pour réduire votre lead time, et ainsi contribuer à la croissance de votre entreprise e-commerce : 

1. Utiliser la technologie comme allié 

Nous vous le disions plus haut : supprimer l’Humain de vos processus n’est pas la solution. En revanche, combiner l’Humain et la technologie est une stratégie gagnante, pour améliorer vos processus ! 

Un logiciel logistique spécialisé vous aidera à mieux gérer les imprévus, suivre les stocks en temps réel et centraliser toutes les informations concernant votre supply chain. Un outil de prévision de la demande est particulièrement utile, pour anticiper les variations de commandes et ajuster la production en conséquence. 

Vous pouvez aussi opter pour un Warehouse Management System (WMS) afin d’optimiser les flux logistiques, gérer vos stocks et monitorer vos processus. Puis, pour la gestion du transport, un Transport Management System (TMS) aide à optimiser cette partie de la chaîne logistique, afin de favoriser les conditions de transport et réduire les délais de livraison. 

Quelle que soit la solution choisie, privilégiez toujours un espace informatique centralisé, pour éviter de multiplier les tableurs et les chaînes d’e-mails envoyés aux logisticiens. C’est ce que nous proposons aux vendeurs de notre marketplace, avec Rakuten Fulfillment Network. Pratique, pour piloter l’ensemble de sa logistique en quelques clics… Tout en nous confiant l’emballage, l’expédition des commandes, et bien plus encore : 

    2. Entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs

Quand on pense “lead time”, on pense avant tout à la livraison auprès des consommateurs. Mais avant cela, n’oubliez pas que cet indicateur prend en compte d’autres composantes de la logistique… Comme la production et l’acheminement de la marchandise par les fournisseurs. Sans ces étapes du cycle de vente, pas de livraison finale, ni de satisfaction et fidélisation client ! 

Puisque les fournisseurs font partie intégrante de votre lead time global, prenez soin de vos relations. Grâce à une bonne communication et une bonne collaboration, vous réduisez les risques d’inefficacités. La confiance, la transparence et l’échange permettent également d’améliorer la transmission d’informations, la flexibilité et la fluidification des opérations. 

    3.Réduire les points de contact 

Oui, la qualité de la relation avec vos prestataires compte. À l’inverse de la quantité et de la multiplication des prestataires logistiques ! Pour diminuer votre lead time, vous avez tout intérêt à réduire vos points de contact. Plutôt que de passer par 5 interlocuteurs différents, chacun responsable d’un maillon de la supply chain… Avez-vous pensé à faire appel à un prestataire 4PL ? 

Un prestataire 4PL (Fourth Party Logistics) est un intermédiaire chargé de l’intégralité de la logistique d’une entreprise. Son objectif est de gérer et d’optimiser l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Il sert ainsi de point de contact unique pour toutes les questions logistiques, en gérant lui-même tous les maillons de la chaîne (transporteurs, entrepôts, SAV, etc.) et toutes les étapes (stockage, préparation, expédition, retours clients).

C’est ce que nous proposons, avec Rakuten Fulfillment Network. Notre solution clé en main et sans frais cachés prend en charge chaque étape de votre e-logistique. Vos clients sont satisfaits, votre planning est soulagé. Et vous pouvez (enfin) vous concentrer sur ce que vous faites de mieux : vendre. 

Avec Rakuten Fulfillment Network, vous profitez d’un meilleur lead time, mais aussi de : 

• + 25 % de temps pour votre business
• 25% d’économie en moyenne sur les coûts logistiques 
• 99,8% des commandes passées avant 14h livrées en 24h, pour satisfaire les clients 

Prêts à rejoindre les 12 000 vendeurs professionnels de notre marketplace et proposer vos produits à nos 13 millions d’acheteurs réguliers ? Pour créer votre e-shop et faire confiance à un partenaire logistique de confiance, rendez-vous par ici : 

by Haro Valentin

D2C : avantages, défis et clés de succès de la vente directe

C’est un modèle qui séduit autant les consommateurs que les marques : le Direct-to-Consumer (D2C). En plein boom ces dernières années, ce modèle d’activité commerciale est simple. Il permet à une entreprise de vendre directement ses produits ou services aux consommateurs, sans intermédiaire. 

En 2022, 57 % des entreprises multinationales ont investi massivement dans cette stratégie. Du côté des acheteurs, 80 % d’entre eux devraient effectuer au moins un achat via une marque D2C, dans les 5 prochaines années. La révolution est en marche, surtout dans l’univers de l’e-commerce. Mais quelles sont les clés de succès de ce modèle Direct-to-Consumer ? Toutes les réponses de Rakuten sont dans cet article. 

I. Différences entre B2C, B2B et D2C

Le modèle Direct-to-consumer casse les codes du commerce traditionnel. Sa particularité ? Permettre aux marques de vendre directement leurs produits aux consommateurs, sans distributeurs, grossistes ou GMS. On parle plus couramment de D2C… À ne pas confondre avec d’autres acronymes, comme B2B et B2C.

Le B2C correspond à la vente directe de produits ou services, d’une entreprise à un consommateur “particulier”. Nike, Le Slip Français ou Zara sont des marques “Business to Consumer”.

À l’inverse, le B2B correspond aux transactions entre entreprises. On parle de “Business to Business”. Par exemple, Salesforce est une entreprise B2B, qui commercialise son logiciel à d’autres entreprises. 

II. Quels sont les avantages du modèle D2C ? 

En choisissant le Direct-to-Consumer, les marques établissent une relation directe avec les clients. Aucun intermédiaire ne vient perturber l’expérience d’achat, ce qui favorise la proximité, mais aussi la personnalisation de la relation. 

La collecte des données est elle aussi directe, ce qui permet à l’entreprise de mieux connaître ses clients, pour leur proposer des offres aussi personnalisées que la relation. L’entreprise peut facilement faire preuve d’amélioration continue, et innover pour améliorer rapidement l’expérience et la satisfaction client. Le contrôle est total ! 

De plus, un commerce D2C possède une grande flexibilité : il est libre de définir ses tarifs, sans tenir compte des marges de certains intermédiaires. Cette flexibilité impacte la rentabilité de l’entreprise, puisqu'elle peut réaliser une marge plus importante sur ses produits. Les ruptures de stock sont également moins fréquentes. Enfin, une entreprise D2C peut également accélérer le time-to-market de ses produits, et croître plus rapidement… 

Si la stratégie D2C est efficacement exécutée. Car ce modèle n’est pas magique : les challenges à relever sont nombreux ! 

III. Défis du Modèle D2C

Dans le secteur du commerce, et principalement de l’e-retail, le modèle D2C impose de nombreux défis. Et ce, qu’il s’agisse d’une nouvelle marque Direct-to-Consumer, ou d’une entreprise déjà sur le marché, qui souhaite évoluer vers cette approche.

Prenons d’abord l’exemple d’une marque qui souhaite lancer sa propre boutique en ligne, en vendant directement aux consommateurs. Le travail est colossal : investir dans la bonne plateforme technologique, recruter une équipe, construire et maintenir toute l’image de marque, garantir un service client de qualité… Ce n’est pas une démarche à prendre à la légère ! 

Dans un espace numérique devenu saturé, l’élaboration d’une stratégie de visibilité peut s’avérer périlleuse. Et coûteuse. Comment se démarquer face à la concurrence déjà ancrée ? Comment séduire de nouveaux acheteurs grâce à une bonne stratégie marketing et communication, sans surcoûts ? 

À ces questions s’ajoute celle de la logistique. Serez-vous capable de gérer le système de commande, de gestion des stocks, de livraison ? Bien souvent, les marques préfèrent s’appuyer sur une solution logistique, comme Rakuten Fulfillment Network, pour gérer cette partie. 

Un tel service logistique permet de réduire les coûts, profiter d’un support client réactif, ainsi que de l’emballage, l’expédition, puis le suivi des commandes et du stock. Parfait, pour se concentrer sur ce qu’une marque D2C sait faire de mieux : vendre.

IV. Les stratégies clés de succès des Entreprises D2C

Créer une stratégie marketing ciblée 

L’approche Direct-to-Consumer nécessite de connaître ses clients sur le bout des doigts. Après la création de votre persona marketing, vous serez en mesure d’élaborer une stratégie marketing ciblée. 

C’est une étape indispensable pour toucher vos clients en plein cœur ! Et c’est sur ce point que les boutiques D2C les plus performantes se distinguent. Elles évitent le marketing de masse, au profit de campagnes personnalisées. Elles créent également des communautés engagées sur les réseaux sociaux, avec leurs consommateurs, qui partagent les mêmes valeurs. 

Au sein de ces communautés, les clients les plus fidèles deviennent même fréquemment des ambassadeurs. Ce sont eux, qui prennent le relais des actions marketing de la marque, grâce au bouche-à-oreille et à la création d’UGC (User Generated Content). 

Un des facteurs clés de succès des entreprises D2C, c’est donc la puissance de leur marketing, et l’engagement de leur communauté, notamment en ligne. 

Délivrer une expérience utilisateur irréprochable 

Les consommateurs ont trop souvent été déçus, des marques qui ne respectent pas leurs engagements… Comme le délai de livraison. 57 % des acheteurs en ligne considèrent ce délai de livraison comme un critère important dans leur décision d’achat (source : Fevad). Alors, là où les marques au modèle D2C se démarquent, c’est lorsqu’elles honorent un parcours client irréprochable. De A à Z. 

En effet, les marques Direct-to-Consumer à succès cochent toutes ces cases : 

• Un site e-commerce au parcours client simple et fluide 
• Un design responsive, sur ordinateur, mobile et tablette
• Un système de paiement fiable 
• De la personnalisation, tout au long du parcours d’achat
• Un service client irréprochable 

Ce dernier point est indispensable, pour contribuer à l’e-réputation des boutiques en ligne. 55% des consommateurs sont prêts à recommander une entreprise si son support client est exceptionnel, selon Zendesk. 

Développer une approche “Data Centric” 

46% des marques D2C s’appuient sur les données des consommateurs pour personnaliser l'expérience client et améliorer le parcours d'achat, selon Stirista (2021). Les entreprises qui privilégient la vente en direct l'ont bien compris : une meilleure connaissance client est un facteur clé de succès ! 

Tant que la collecte d’informations s’effectue en respectant les règles RGPD, les marques ont tout intérêt à devenir “Data Centric”. Les données liées aux comportements d’achat et aux préférences permettent de mieux comprendre les clients… Et d’anticiper leurs besoins.

En effet, les marques D2C à succès n’hésitent plus à développer une approche prédictive, pour améliorer l’expérience d’achat. L’analyse prédictive permet aussi d’anticiper la demande, et donc d’améliorer la gestion des stocks et la chaîne d’approvisionnement. Un véritable pari gagnant, pour minimiser les risques et maximiser la rentabilité. 

V. Quel avenir pour le modèle D2C ? 

Le commerce Direct-to-Consumer est souvent présenté comme l’avenir du e-commerce. Les marques DNVB et ONVB contribuent à l’essor de cet écosystème, en combinant une présence 100 % digitale et 100 % directe. À plus grande échelle, 80 % des marques (qui ne sont pas nécessairement D2C)  pensent que ce modèle a un impact sur leurs activités, selon une étude du Club CMO et d’Epsilon–Conversant. Le constat est bien là : le Direct-to-Consumer est une opportunité en or, mais aussi considéré comme une menace, pour les acteurs plus traditionnels. 

En post-Covid, cette tendance du commerce D2C s’est notamment accrue. Et avec l’essor de l’e-retail et des consommateurs de plus en plus connectés, les prévisions semblent plutôt optimistes : ce modèle devrait continuer de se développer… À certaines conditions. 

Tout d’abord, faire l’impasse sur la technologie ne sera plus une possibilité. S’équiper des technologies de pointe, pour délivrer une expérience omnicanale unifiée, deviendra une nécessité. Par ailleurs, le modèle D2C devrait évoluer vers une forme plus ouverte : demain, l’idée ne sera plus de refuser tout intermédiaire… Mais plutôt d’accepter les intermédiaires qui portent la croissance à un autre niveau, sans compromettre la relation directe entre la marque et les acheteurs.

C’est justement ce que peuvent trouver les +12 000 vendeurs professionnels, qui proposent leurs produits à +13 millions d’acheteurs, sur notre plateforme Rakuten. Grâce à Rakuten Fulfillment Network, les marques peuvent profiter d’une meilleure logistique D2C… Tout en conservant une relation de qualité, avec leurs acheteurs. 

VI. Exemples de marques D2C à succès 

Dans l’univers du D2C, les Success Stories sont nombreuses. Elles touchent différents secteurs. Dans le prêt-à-porter, on retrouve notamment Sézane ou Le Slip Français. Dans le secteur de la literie, Tediber. Pour les lunettes, Jimmy Fairly. Ou encore Miliboo, pour les meubles. Certaines marques, comme Bergamotte, viennent même innover dans un univers très traditionnel : celui des fleuristes. 

Toutes ces marques s’appuient sur le digital (site web et réseaux sociaux), pour se faire connaître… Et reconnaître. La plupart misent aussi sur un flux de revenu récurrent, grâce à la vente par abonnements. 

Parallèlement, d’autres success stories voient le jour en D2C, de la part de grands acteurs plus traditionnels. C’est notamment le cas de certaines marques de sport, qui opèrent une transition vers ce modèle plus direct. 

Par exemple, en se positionnant davantage sur le marché de la vente directe, Nike a multiplié son chiffre d’affaires D2C par 6,6 entre 2010 (2,5 milliards de dollars) et 2021 (16,4 milliards de dollars). Soit un peu moins de 40% de sa source de revenus globale. Ce qui signifie que 60 % restent réalisés en s’appuyant sur des partenaires clés (revendeurs physiques ou en ligne). Et ça, ça nous rappelle une autre success story… 

Source du visuel : Inside, 2023. 

VII. Rakuten et le Direct-to-Consumer

Depuis des dizaines d’années, Rakuten aide les marques à conquérir le cœur de leurs clients via une approche D2C. Ainsi, des marques comme Kusmi Tea, Emma ou encore Proline ont fait le choix de notre marketplace pour s’adresser en direct à leurs clients.

Ce qui a motivé leur choix : la possibilité de créer un vrai canal de ventes et de communication au sein de notre place de marché. En effet, chaque vendeur sur Rakuten peut créer un e-shop personnalisé, afin de contrôler leur image de marque, d’améliorer l’expérience client et de mettre en avant leurs meilleures offres.

Ainsi, des marques créent leurs propres temps forts sur Rakuten. C’est le cas du groupe SEB, qui a créé les 7 jours imbattables : une semaine dédiée aux produits des marques Rowenta, Moulinex et Tefal, mise en avant auprès de nos 13 millions d’acheteurs récurrents.

S’associer à un partenaire comme Rakuten permet de répondre aux grands défis du D2C, grâce à une audience déjà large et fidélisée et des canaux de communication prêt à l’emploi.

Rakuten : un partenaire clé pour votre stratégie D2C

Aujourd’hui, les marketplaces occupent une place centrale dans la croissance des entreprises. 67% des ventes du e-commerce ont été réalisées sur les marketplaces en 2022 : c’est un canal de vente non négligeable, notamment pour les marques D2C. 

Par exemple, en devenant vendeur sur notre marketplace Rakuten, un acteur du e-commerce peut toucher 13 millions d’acheteurs réguliers. Et contrairement à la majorité des marketplaces, nous ne vendons pas de produits : tous nos efforts sont donc tournés vers votre réussite, en direct avec vos clients ! 

En complément, Rakuten offre toute une gamme de services, allant de la logistique e-commerce avec Rakuten Fulfillment Network (première marketplace de la logistique 4PL) au drive-to-store. Vous donnez à vos produits la visibilité qu’ils méritent, et nous nous occupons du reste. Emballage, expédition, suivi des commandes… Vos clients sont satisfaits, et votre planning est soulagé. 99,8% des commandes passées avant 14h sont même livrées en 24h, pour ravir vos consommateurs les plus pressés ! 

Par ici, pour ouvrir une boutique en ligne et vendre vos produits directement sur Rakuten : 

by Haro Valentin