Booster les ventes e-commerce grâce au code promo : le guide

C’est un outil incontournable pour générer du trafic, augmenter les ventes et booster la croissance : le code promo. Aussi appelé e-coupon, code promotionnel, code de réduction… Ce levier est un aimant à clients. On considère même que 80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter une nouvelle marque, s’ils ont accès à un coupon ou code promo (source : rapport annuel RetailMeNote, 2021). 

Mais du côté des marques, est-ce vraiment avantageux ? Faut-il miser sur ce levier ? Et si oui, comment mettre en place un code promo, sur son site e-commerce ? Découvrez toutes les réponses de Rakuten, dans ce guide. 

Qu’est-ce qu’un code promo ? Définition 

Faire des économies est une priorité pour les acheteurs, notamment en période de crise ou d’inflation. Et pour y parvenir, les clients comptent sur un outil : le code promotionnel (ou code promo). Il s’agit d’un code alphanumérique communiqué au client potentiel, pour qu’il puisse bénéficier d'une réduction, lors de l’achat d’un produit. Ce code est saisi juste avant le paiement. Une réduction est alors déduite du panier du client, qui profite d’une remise sur le prix final des produits. 

Pour les clients, le coupon promo est un moteur à l’achat. Pour les vendeurs en marketplace ou e-commerce, c’est un moteur à la vente. Aujourd’hui, 90 % des consommateurs reconnaissent utiliser activement des codes de promotions. Et son pouvoir est tel que 46 % des consommateurs abandonnent leur panier en ligne, si un code promotionnel ne fonctionne pas. 

Pour satisfaire leurs clients, les marques ont donc tout intérêt à proposer régulièrement des offres et promotions de ce type… Tout en s’assurant de la fiabilité des codes proposés, pour limiter la friction à l’achat et l’abandon de panier.

Les avantages du code promo en e-commerce 

Vous avez lancé votre site de vente en ligne ? Félicitations ! Maintenant, vous cherchez à attirer, convertir et fidéliser davantage de clients ? Voici une solution : déployer votre stratégie de code promo. Ces réductions cachent de nombreux avantages, comme… 

• Une mise en œuvre simple et rapide : pas besoin d’un BAC+5 en informatique, pour créer un code promo sur votre site e-commerce. En quelques clics, vous pouvez générer vos codes promotionnels, et les diffuser sur vos différents canaux (réseaux sociaux, newsletter, page d’accueil du site web, etc.).
  
• Une plus grande visibilité : les codes promos sont utiles pour promouvoir votre marque, faire connaître vos produits et développer votre notoriété. En particulier dans l’univers concurrentiel du e-commerce. Alors, pensez aux codes promos spécifiques, à différents moments de l’année !
  
• Plus de clients, plus de croissance : la réduction est un véritable levier d’acquisition. Idéal, pour attirer de nouveaux acheteurs, séduits par une offre personnalisée et momentanée. Vous augmentez ainsi vos parts de marché, votre chiffre d’affaires et la croissance de l’entreprise, grâce à ce type d’action marketing et commerciale.
  
• Des achats boostés : les consommateurs sont friands de bonnes affaires, promotions et remises. En leur proposant un code de réduction, vous les incitez à finaliser leurs achats, et même à augmenter leur panier moyen.
• Une hausse de la fidélisation : un petit code promo, pour de grands impacts à long terme. Voilà la mission de ce levier. Grâce à leur utilisation, vous renforcez la loyauté des clients, qui reviendront sur votre site e-commerce. Surtout si l’expérience proposée est personnalisée !
  
• Des résultats faciles à suivre : pour savoir si vos codes promotionnels sont utilisés, rien de plus simple. Utilisez l’outil d’analyse de votre site e-commerce, pour observer l’efficacité de ce levier… Et ajuster votre stratégie en temps réel. Si vous créez votre e-shop sur notre marketplace Rakuten France, vous profitez de comptes rendus des offres, directement générés sur votre espace vendeur : 

Faites une demande de contact Rakuten Coupons 

Comment mettre en place des codes promo ? 

Avant de mettre en place une offre promotionnelle, encore faut-il choisir sa forme. En effet, il existe différents types de codes promo. Les plus connus sont : 

• Le code promo à usage unique : il ne peut être utilisé que par un seul client, une seule fois, avant une date limite fixée par la marque. Ce type de code promo est fréquemment utilisé pour fidéliser les clients existants, de façon personnalisée.
  
• Le code promo à usage multiple : ce type de réduction est valable pour tous les internautes, déjà clients ou non. Diffusé de façon omnicanale, il permet principalement d’attirer de nouveaux acheteurs, pour booster la croissance de la marque.
  
• Le code flash à durée limitée : ce type de code, ouvert à tous, est souvent utilisé lors d’une vente flash. Il peut être déployé seulement sur certains produits (pour écouler les stocks ou au contraire, faciliter un lancement de produit) ou sur l'entièreté du catalogue.
  
• Le code de réduction fixe : il se distingue du code de réduction en pourcentage. Dans la pratique, ces codes offrent la même remise sur le prix final… Mais ils sont présentés différemment aux acheteurs. À vous de choisir l’argument marketing le plus convaincant !
  
• Le code pour une livraison gratuite : on le sait tous, la livraison gratuite est un argument de vente incontournable. Selon une étude Sendcloud (2023), la présence de frais de port est même une raison d’abandon de panier pour 62 % des e-acheteurs. Pour des questions de rentabilité, il n’est pas toujours possible de l’offrir toute l’année… Alors, avez-vous pensé à une offre momentanée ? 

Si les codes promotionnels peuvent prendre une forme différente, leur finalité reste la même : créer un sentiment d’urgence et de privilège chez l’acheteur, pour l’inviter à acheter. Et ainsi, augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne. 

Et si vous êtes vendeur Rakuten (ou que vous souhaitez le devenir), la création d’un coupon se fait simplement, pour pouvoir profiter des retombées plus rapidement. Nous proposons des Rakuten Coupons, un type de coupon de réduction valable uniquement sur vos annonces. Ces bons personnalisés vous permettent de gagner instantanément en visibilité sur notre plateforme… Et multiplier les clients, parmi nos 13 millions d’acheteurs fidèles. 

Pour en savoir plus sur les Rakuten coupons

Code promo : la FAQ 

Comment gagner de l’argent avec les codes promos ?

Et surtout, est-ce une stratégie rentable ? Sans surprise, il s’agit d’un investissement coûteux. Offrir une remise à un client n’est jamais gratuit. Alors, avant de mettre en place une telle opération sur votre boutique en ligne, il est nécessaire de mesurer le taux de rentabilité de l’opération. 

Pour estimer cette rentabilité, voici la méthode à appliquer : 

Rentabilité = (Revenu Généré par les Coupons − Coût des Biens Vendus − Coût Total de l'Opération)

Prenons l’exemple d’une boutique en ligne : 

• Réduction offerte : 10 € par coupon.
• Nombre de coupons distribués : 1 000.
• Taux d'utilisation estimé des coupons : 10% (100 utilisations).
• Coût moyen de production par article vendu : 30 €.
• Prix de vente moyen par article : 60 €.
• Coût de distribution des offres : 500 € (e-mails, publicités en ligne, posts sur les réseaux sociaux, référencement SEO, etc.).

Coût total de l'opération : Coût des coupons utilisés + Coût de distribution =
(100 * 10 €) + 500 € = 1500 €.

1. Revenu généré par les coupons : (Prix de vente moyen - Réduction par coupon) * Nombre de coupons utilisés = (60 € - 10 €) * 100 = 5000 €.
2. Coût des biens vendus (COGS) : Coût moyen de production * Nombre de coupons utilisés = 30 € * 100 = 3000 €.
3. Profit brut généré : Revenu généré par les coupons - COGS = 5000 € - 3000 € = 2000 €.
4. Impact net sur le profit : Profit brut - Coût total de l'opération = 2000 € - 1500 € = 500 €.

 Cette opération de coupon génère ainsi un profit net de 500 €. 

Pour simplifier le calcul, vous pouvez aussi vous appuyer sur ce tableau. Il permet de mesurer le profit en fonction du nombre de codes promos, si ces derniers proposent 10% de réduction : 

Quand mettre en place des codes promotionnels ?

La mise en place de réductions peut s’effectuer à différents moments de l’année, et notamment en fonction de la saisonnalité des ventes. Mais ce n’est pas tout ! Voici tous les grands moments propices à la création et la diffusion de codes promotionnels, pour les marques : 

• Les événements commerciaux : Nouvel An, Noël, Black Friday, Saint-Valentin, soldes d’été ou d’hiver, rentrée scolaire… Appuyez-vous sur les principales fêtes commerciales, ainsi que les périodes de réductions propices aux achats, pour les consommateurs.
• Les stocks invendus : vous avez des produits à liquider, par exemple en fin de saison ? Le déploiement d’offres promotionnelles est une solution idéale. Ne sous-estimez pas la puissance des codes promos, pour faciliter l’écoulement des stocks d’articles !
• Le lancement de nouveaux produits : nouvelle gamme ou collection de produits ? Pour faciliter les achats, pensez aux petits prix… Accessible grâce à l’usage d’un code promo.
• Les périodes creuses : entre les soldes et les différentes fêtes commerciales… L’objectif d’un site e-commerce est de maintenir l’intérêt de son audience. Et de poursuivre les ventes, pour viser la croissance et préserver la rentabilité. Pour vous aider, vous savez maintenant quelle stratégie mettre en place.
• Les collaborations et partenariats : c’est une méthode de plus en plus répandue, pour étendre sa cible et augmenter sa notoriété. Lors d’une opération avec une autre marque (ou un influenceur), la diffusion d’un code promo est une excellente façon d’augmenter les ventes… Tout en offrant une réduction, sur le montant des commandes.
• L’abandon de panier : vous le savez, les acheteurs sont de plus en plus enclins à renoncer à un achat, en l’absence d’un code promo. Pour lutter contre les abandons de panier, vous pouvez proposer une remise surprise par e-mail, si une commande est sauvegardée, sans être validée. L’acheteur sera alors invité à revenir sur votre site web, pour finaliser son achat. Gagnant, gagnant ! 

Pour conserver votre crédibilité, voici notre conseil : adaptez votre rythme de diffusion, pour éviter la surutilisation. La stratégie promotionnelle doit rester occasionnelle, pour créer un effet de rareté et d’urgence à l’achat. 

Comment communiquer et diffuser des codes promos ?  

Il ne suffit pas de créer un code promo, pour augmenter les ventes d’une boutique en ligne. Encore faut-il partager cette information aux prospects et clients actuels ! Pour y parvenir, une stratégie de promotion et de communication est nécessaire. Voici les différents leviers sur lesquels vous pouvez vous appuyer : 

• Emailing et newsletter
• Posts sur les réseaux sociaux
• Partenariats avec des influenceurs (marketing d’influence)
• Référencement naturel (SEO) ou payant (SEA) 
• Publication sur les sites de bons plans (comme Dealabs)

Pour créer une communication adaptée sur ces différents canaux, voici notre conseil : favorisez la mise en valeur d’un chiffre (montant de la promotion ou pourcentage de réduction) et la date de fin de l’opération. En effet, le cerveau humain accorde plus d’importance aux informations qui contiennent des nombres, et la motivation à l’achat est décuplée lorsqu’un avantage proposé est temporaire. 

Découvrez Rakuten Coupons 

Vous souhaitez augmenter vos ventes, conquérir de nouveaux acheteurs et fidéliser vos clients actuels ? Chez Rakuten aussi, c’est ce que l’on vous souhaite. Pour transformer le souhait en réalité, nous proposons aux 12 000 vendeurs de produits sur notre marketplace un levier : les Rakuten Coupons.

Ces codes de réduction sont personnalisés et valables sur vos annonces, pour vous permettre de gagner en visibilité sur notre marketplace.  En effet, les annonces qui bénéficient de Rakuten Coupons sont automatiquement placées aux emplacements stratégiques de Rakuten, sur les fiches produits et sur la page Rakuten Deals. 

Vous êtes libres de décider du montant minimum d’achat, pour que le client bénéficie d’un code de réduction. Et vous pouvez contrôler votre budget, en définissant un montant maximum à ne pas dépasser, qui marquera l’arrêt de la campagne. En parallèle, pour vous aider à faire connaître ces offres promotionnelles, nos équipes marketing se chargent de communiquer l’information sur différents canaux d’acquisition, comme nos newsletters. 

Alors, prêts à toucher le cœur de vos clients… Grâce aux Rakuten Coupons ? Créez votre e-shop sur notre marketplace pour vendre vos produits, et lancez votre stratégie promotionnelle à nos côtés :  

by Haro Valentin

Créer un persona marketing en e-commerce : le guide

Vous connaissez l’adage : le client est roi. Mais pour le servir royalement, et lui offrir l’expérience client qu’il mérite… Il est indispensable de connaître le connaître sur le bout des doigts. C’est la base d’une stratégie marketing et commerciale performante : définir son persona. 

En e-commerce, la définition du persona est une étape indispensable. Dans un univers 100 % digitalisé, où les entreprises ne côtoient pas leurs clients en magasin… Il est essentiel d’avoir la représentation la plus fidèle possible des acheteurs. Pour pouvoir leur proposer les actions les plus adaptées, et viser la croissance.

Alors, prêts à définir vos personas e-commerce ? Étapes, exemples, fiches personas… Suivez le guide. C’est parti ! 

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona (ou buyer persona) correspond à la représentation détaillée du client idéal. Il s’agit d’un portrait fictif de vos cibles : qui sont les clients ? Les utilisateurs de vos produits ? Leurs problématiques ? Leurs habitudes ? Leurs traits de personnalité ?

Cette stratégie est indispensable en BtoC, comme en BtoB. En e-commerce, comme en retail classique. Que vous vendiez des produits, ou des services. Quel que soit votre business model, connaître ses clients est une étape clé.

En apprenant à connaître tous les traits communs de vos clients, vous serez en mesure de dresser le portrait de vos personas. Puis, de répondre efficacement à leurs attentes, grâce à une stratégie produit, marketing et commerciale adaptée.

Par exemple, si votre e-shop de cosmétiques envisage le lancement d’un nouveau mascara… Grâce à l’exercice du persona, vous pourrez déterminer les segments de cibles à viser, pour adapter votre stratégie de communication lors du lancement.

Les différents types de persona en e-commerce

Dans le secteur de l’e-retail, il existe 3 types de personas différents :

1. Le persona Utilisateur : il s’agit de la cible qui utilise le produit (parfois différente de l’acheteur). Prenons l’exemple d’une marque de trottinettes pour enfants. Le persona utilisateur permet de dresser la “fiche d’identité” de l’utilisateur final, en se concentrant sur ses besoins, son comportement, ses centres d’intérêt…
2. Le persona Marketing : il s’agit de la représentation du client idéal prêt à acheter votre produit ou service. Ce type de persona étudie les motivations à l’achat des prospects, en mettant l’accent sur les souhaits, désirs et aspirations des clients. Ce modèle de persona est particulièrement utile pour définir la stratégie marketing et communication, afin d’attirer et convertir les acheteurs.
3. Le persona Client : il s’agit du profil idéal de l’acheteur, en termes de données démographiques, psychographiques et comportementaux. Là où le persona marketing étudie davantage les prospects, le persona client se base sur les clients confirmés. Pratique, pour mieux comprendre le parcours d’achat de ces clients, les points de contact avec la marque et les habitudes de consommation. 

Évidemment, au moment de vous prêter à l’exercice, nous vous encourageons à envisager tous les types de scénarios : persona utilisateur, persona marketing et buyer persona. Il est également possible que votre marque puisse cibler plusieurs types de personas. La plupart des entreprises visent différents segments de clients, même avec un seul et même produit.

Prenons l’exemple d’une montre connectée intelligente. Parmi les différents personas envisagés par l’entreprise, on retrouve : 

• Le technophile : c’est un persona passionné par la technologie. Il utilise la montre connectée pour ses fonctionnalités avancées, comme la connectivité avec d'autres appareils intelligents, la personnalisation des cadrans, et l'accès aux dernières applications.
• Le fan de fitness : c’est un persona axé sur la santé et le bien-être. Il utilise la montre pour suivre ses activités physiques, mesurer ses performances sportives et surveiller sa ligne.

Un produit, plusieurs personas : rien de plus normal. À partir de ce modèle, la marque peut maintenant envisager plusieurs plans d’action marketing… Pour cibler chaque segment de clientèle. 

Pourquoi créer son persona ?

Pas de persona, pas de connaissance client. Pas de connaissance client, pas de stratégie adaptée. Pas de stratégie adaptée… Pas de performances à la clé, ou de croissance optimisée ! Dès le lancement de votre entreprise (et à chaque nouveau produit), il est indispensable de définir vos personas.

La définition des personas permet de :

• Regrouper toutes les données liées à vos consommateurs. 
• Comprendre précisément vos publics cibles et leurs attentes.
• Suivre l’évolution du marché et s’adapter aux changements de comportements.
• Définir la stratégie marketing (Inbound ou Outbound) pour entrer en contact avec les prospects et clients idéaux.
• Identifier les bons messages de communication, sur les bons canaux, pour toucher la bonne audience. 
• Augmenter le taux de conversion de vos produits ou services.
• Proposer de meilleures offres qui comblent les besoins de chaque profil. 
• Fidéliser les clients existants, en leur proposant du contenu et une expérience client personnalisée.

Vous l’avez compris. La création de persona influence l’ensemble de votre stratégie d’entreprise. Du lancement de nouvelles offres, à l’amélioration de votre stratégie marketing et communication… Grâce aux personas, vous vous concentrez (vraiment) sur ce(ux) qui compte(nt) : vos clients. Un véritable cercle vertueux, pour développer la croissance de votre site e-commerce !

Les 10 étapes de création du persona

Après la théorie, place à l’action. Prêts à créer votre personae ? Voici les différentes étapes, pour construire efficacement votre modèle de client idéal : 

1. Recherche de l'audience

Un premier état des lieux s’impose. Commencez par rechercher les profils qui composent votre audience : prospects, clients, utilisateurs… Dès cette première étape, sollicitez l’ensemble de vos équipes (marketing, produit, commerciale), pour obtenir une représentation de l’audience la plus fidèle possible.

Qui sont les visiteurs de votre site web ? Vos abonnés sur les réseaux sociaux ? Les acheteurs et utilisateurs de vos produits ? Ces premières informations sont précieuses. 

2. Examiner et interroger les clients actuels

Grâce à un premier brainstorming en équipe, les profils types de vos segments de clients se dessinent. Pour affiner ce travail, partez maintenant à la rencontre de vos clients et consommateurs existants. Quelle que soit la forme de l’échange (questionnaire par e-mail, échange téléphonique, messages sur les réseaux sociaux, etc.), celui-ci est important pour collecter un maximum de données complémentaires.

Exemples d’informations à obtenir : âge, métier, passions, fréquence d’achat, raison de l’achat, attentes ou problèmes principaux, moment de l’achat, note de satisfaction suite à l’achat, habitudes de consommation de contenu en ligne… À vous de choisir les questions les plus pertinentes, pour obtenir les réponses les plus qualifiées !

3. Remplir les données démographiques 

Place à la formalisation de vos recherches dans un document type. Commencez par l’identité démographique du persona. Ces données liées à l’âge, le genre et la zone géographique sont essentielles pour mieux connaître les clients de votre site web.

Bonus : dès cette étape, vous serez en mesure d’identifier des tendances clés, à transformer en plan d’action marketing. Par exemple, si 80 % de votre clientèle est en région parisienne… Pourquoi ne pas ajuster le ciblage géographique de vos campagnes Google Ads, Facebook Ads et Instagram Ads ? 

4. Déterminer les psychographies

Il est maintenant temps de diviser les personas sur la base de leurs critères psychologiques : comportements, habitudes, centres d’intérêt, attitudes, mode de vie… Toutes ces données aident à personnifier l’acheteur et raconter son histoire. Une nouvelle fois, toutes les informations collectées sont utiles pour commencer à réfléchir aux futurs plans d’action.

Prenons l’exemple d’un personae, dont la psychographie révèle une forte tendance à faire son shopping en ligne le week-end… Pourquoi ne pas organiser votre prochaine vente flash un samedi ?

5. Identifier les points douloureux (pain point)

Tous vos clients idéaux ont un point commun : ils ont des problèmes à résoudre, des frictions à atténuer ou des points douloureux à soigner. Par exemple, peut-être qu’ils ne supportent plus faire leurs achats en boutique, et misent sur le e-commerce pour gagner du temps ? Peut-être qu’une livraison sans option de click-and-collect les irrite ? 

Selon l’enquête Mondiale sur le Commerce B2C 2023 d’Akeneo, les principaux “pain points” des acheteurs en ligne sont les suivants :

• 49 % des consommateurs français abandonnent rapidement une transaction, si l'information produit est de mauvaise qualité.

• 13 % des consommateurs français abandonnent l'idée d'acheter un produit s’il ne prend pas en compte des engagements environnementaux. 

• 33 % des Français attendent une politique de retour facile. 

Maintenant, à vous de jouer : quelles sont les problématiques de vos propres personas, lorsqu’ils achètent sur votre site web ? 

1. Définir et différencier les objectifs et les besoins 

À ce stade de la stratégie, vous avez une idée un peu plus précise de “qui” est votre cible. Mais savez-vous “pourquoi” elle a besoin de vous, de vos offres ? C’est l’étape des besoins et des objectifs. Attention à bien les différencier : 

• Le besoin correspond à la raison de chercher une solution, la motivation principale. Le besoin est viscéral. Il s’agit d’une attente entre ce que l’on a actuellement et ce que l’on aimerait avoir. Par exemple, un client peut avoir besoin de se déplacer plus rapidement tous les jours pour aller au travail.
• L’objectif correspond au moyen le plus rationnel d’exprimer le besoin. C’est la traduction du besoin en but concret, la façon d’assouvir le besoin. Par exemple, le client qui a besoin de se déplacer plus rapidement a pour objectif d’acheter un vélo, sur un site e-commerce. 

Le besoin définit le “pourquoi” et l’objectif le “comment”. À vous de définir les motivations de vos prospects et clients, des besoins jusqu’aux objectifs ! 

2. Lister les compétences 

La création d’un buyer persona permet d’identifier toutes les facettes d’un même groupe de clients : qui sont-ils ? Que font-ils ? Et surtout, que savent-ils ?

Le “savoir” et les compétences sont des informations clés, pour mieux connaître les acheteurs. Ces données permettent d’adapter la stratégie à mettre en œuvre, pour toucher les prospects… Sans que leurs compétences ne soient un obstacle.

Par exemple, les compétences liées au digital sont particulièrement importantes, pour les personas d’un site e-commerce. Votre cible sait-elle se connecter à Internet, passer une commande en ligne ou contacter le SAV grâce à votre outil de chatbot ? 

3. Lister les sources d'informations

Ces données sont essentielles pour affiner votre stratégie marketing. En identifiant “où” votre cible s’informe, votre entreprise pourra se positionner à ces endroits.

Prenons l’exemple d’une marque de sac à dos, qui cible les adolescents de la Génération Z. Si ces derniers passent des heures sur les réseaux sociaux (comme Instagram ou TikTok)... Alors, vous savez où communiquer pour les séduire, et les attirer sur votre site web. Les préférences en matière de consommation de contenu sont des données en or, pour votre site e-commerce ! 

4. Connaître les objections 

Savoir pourquoi un client vous ferait confiance est important. Savoir pourquoi un client ne le ferait pas l’est tout autant ! Pour compléter le profil des buyer personas, déterminez quels sont leurs freins et leurs objections potentielles.

Pour les identifier, vous pouvez solliciter vos clients par le biais d’un questionnaire de satisfaction, en leur posant les questions comme “quelles seraient vos raisons de ne pas acheter de nouveau chez (nom de l’entreprise) ?” ou “quels sont les freins qui nuisent selon vous à votre expérience d'achat sur notre site e-commerce ?”.

Identifier ces freins à l’achat vous permet d’adapter votre parcours client, votre stratégie produit ou marketing et donc d’augmenter vos ventes… Ainsi que l’engagement des clients dans la durée. 

5. Déterminer les marques préférées

Last, but not least : cette partie vous permet d’identifier toutes les marques que vos utilisateurs aiment et/ou utilisent au quotidien. Ce tour d’horizon de leurs préférences vous permet de créer un portrait précis, et même d’identifier vos concurrents principaux.

Notre conseil ? Ne vous arrêtez pas à l'identification de ces marques, mais étudiez leurs stratégies marketing. Vous trouverez sûrement de nouvelles idées, pour enrichir les prochaines campagnes de visibilité, pour votre site e-commerce ! 

Exemple de persona 

Notre marketplace Rakuten comptabilise plus de 12 000 vendeurs professionnels et partenaires. Toutes ces entreprises sont libres de vendre leurs articles à nos 15 millions de visiteurs uniques mensuels. Mais pour augmenter les ventes et adopter la meilleure stratégie marketing… Encore faut-il connaître ses personas !

Prenons l’exemple d’une marque de vêtements fabriqués en France, qui décide de créer sa boutique en ligne sur Rakuten. Avant d’ouvrir son e-shop sur la marketplace ou de lancer de nouveaux produits, l’exercice du personae est indispensable. Voici un exemple de persona possible, pour cette marque :

Exemple de persona créé par BDM 

À partir de ce premier exemple de persona, la marque pourra adapter le contenu de ses fiches produits en fonction des objectifs, motivations et frustrations. Mais aussi imaginer des actions marketing sur les canaux préférés du persona. Enfin, au moment de lancer de nouveaux produits, l’entreprise pourra s’appuyer à nouveau sur cette fiche persona : une aubaine pour faire preuve d’amélioration continue ! 

Que faire de ses personas ? Analyse et utilisation 

Créer des personas fidèles à la réalité, c’est bien. Les utiliser efficacement, c’est mieux ! Voici 7 façons d’utiliser vos personas :

1. Diffuser les personas à toutes les équipes : tous les collaborateurs de votre entreprise doivent connaître les fiches personas, du marketing au produit, en passant par vos commerciaux.
2. Intégrer dans la Stratégie Marketing : adaptez vos messages et campagnes marketing pour chaque persona, sur l’ensemble de leurs canaux de prédilection (réseaux sociaux, SEO, Inbound Marketing, etc.).
3. Développer ou améliorer les produits : orientez le développement de vos offres selon les besoins de vos personas, pour les satisfaire.
4. Personnaliser l'expérience client : adaptez l'expérience utilisateur sur votre site e-commerce et vos canaux digitaux, en fonction des caractéristiques des personas.
5. Ciblage publicitaire et contenu : utilisez les données des personas pour un ciblage publicitaire précis et une création de contenu adaptée.
6. Analyser et ajuster : évaluez l'efficacité de vos actions par rapport aux personas et ajustez en conséquence. C’est un véritable outil d’amélioration continue !
7. Suivre les performances : suivez les indicateurs clés de performance (KPI) liés à chaque persona pour optimiser toutes vos stratégies… Et faire décoller votre site e-commerce durablement.

Fiche persona : le modèle de Rakuten à télécharger

Prêts à créer vos premières fiches personas ? Rien de plus simple : voici notre modèle de fiche persona à télécharger.

Puis, pour compléter efficacement chaque case du modèle, voici quelques conseils supplémentaires : 

• BIO : c’est LA phrase qui résume le profil du persona (métier, ville, comportement, âge, etc.).
• Personnalité : renseignez les traits de caractère qui qualifient votre cible (dynamique, innovateur, réfléchi, etc.)
• Objectifs : indiquez les objectifs personnels et professionnels de la cible, pour visualiser ce qu’elle souhaite accomplir à long terme.
• Motivation : ce sont les raisons personnelles et professionnelles qui poussent le persona à s’investir dans ce qui compte pour lui, ainsi que les facteurs de motivation à l’achat.
• Compétences : précisez les compétences professionnelles et personnelles, ainsi que les capacités d'apprentissage et de développement du prospect.
• Marques favorites : identifiez les préférences de votre persona, de façon multisectorielle. 

Vos personas sont au cœur de votre stratégie e-commerce. Les négliger, c’est passer à côté de nombreuses opportunités pour votre croissance ! Alors, cette année, faites des personas votre priorité. 

by Haro Valentin

Vente flash : un levier de croissance en e-commerce ?

En e-commerce, c’est un des outils marketing les plus utilisés, pour générer un maximum de ventes sur une durée limitée : la vente flash (ou flash sale). 

Cette vente promotionnelle peut prendre différentes formes, et présente de nombreux avantages. Mais est-ce une solution à déployer à tout prix ? Et quelles sont les bonnes pratiques à appliquer pour réussir sa vente flash ? 

Dans cet article, Rakuten France répond à toutes vos questions. Définition, avantages, inconvénients, conseils… Préparez votre prochaine vente flash à nos côtés.

Qu’est-ce qu’une vente flash ?

Vente flash : définition 

Une vente flash (ou flash sale en anglais) est une opération promotionnelle, qui permet de proposer une forte décote sur les produits mis en vente. Et ce, pendant une durée (très) limitée. 

La réglementation qui encadre les ventes flash est bien plus souple que le dispositif légal lié aux soldes. Peu d’interdictions sont imposées en e-retail. Alors, si vous souhaitez lancer une vente flash, vous pouvez : 

• Organiser autant de ventes flashs que vous le souhaitez, tout au long de l’année.
• Choisir la durée limitée de votre choix, tant que celle-ci est clairement mentionnée : 3h, 12h, 24h… 
• Pratiquer l’offre promotionnelle de votre choix (jusqu’à 80 %). Cette réduction doit s’appliquer sur le prix le plus bas affiché dans les 30 jours précédant le début de la promotion.

Comme pour les soldes, la vente à perte est interdite lors des ventes flash. En tant que e-commerçant, vous êtes également dans l’obligation de fournir les articles concernés aux clients, tout au long de l’opération. Attention aux ruptures de stock, ennemies des ventes flash ! 

Les différents types de ventes flash

Vous réfléchissez à votre prochaine opération commerciale et marketing ? La vente flash est une initiative séduisante et bénéfique (pour les clients comme les retailers), qui peut prendre différentes formes : 

• La vente flash sur certains produits : certains produits arrivent à expiration ? Vous avez un stock d’articles à liquider ? La vente flash ciblée est une option, pour augmenter les ventes de produits bien spécifiques.
• La vente flash limitée par coupon promo : pour encourager vos clients à acheter le plus rapidement possible, créez des coupons promos limités dans le temps et en quantité. Les acheteurs, soumis au sentiment d’urgence et de rareté, seront plus susceptibles d’utiliser votre offre.
• La vente flash sur tout le catalogue : pour une durée très limitée, avez-vous pensé à proposer tout votre stock de produits au rabais ? C’est la solution idéale lors des périodes de faibles activités commerciales, pour générer des ventes. 

Quel que soit le type de vente flash, les avantages sont nombreux. Mais attention aux risques pour votre boutique en ligne ! 

Pourquoi organiser (ou non) une vente flash ?

 Les avantages 

La vente flash est une opération commerciale très appréciée des clients, ainsi que des e-commerçants. Les raisons sont nombreuses : 

• Sentiment d’urgence et de rareté : durée limitée, stocks limités, offres exceptionnelles… Les biais psychologiques sont nombreux, et influencent les consommateurs. Ils créent notamment un sentiment d’urgence et de rareté, qui invite à se décider (très) rapidement, sans prendre le temps de la comparaison ni le risque d’abandonner le panier. Une aubaine pour les commerçants !
• Hausse du trafic : pendant la période de la vente flash, les visites sont en nette augmentation sur les sites e-commerce. Résultats ? Un maximum de visibilité, de nouveaux acheteurs, de ventes croisées ou de montées en gamme, pour l’entreprise.
• Coup de boost pour la notoriété : si la vente flash s’accompagne d’actions marketing et de communication, vous êtes certains de toucher une nouvelle audience… Et de gagner en notoriété. Parfait pour l’image de marque !
• Amélioration du chiffre d’affaires : si l’opération est bien exécutée, la croissance sera stimulée. Le volume des ventes sur une courte période contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires. Un bon retour sur investissement (ROI) à la clé !
• Fidélisation des clients existants : vos clients préférés aiment faire des économies. Alors, ils surveillent vos offres commerciales, et seront forcément séduits par une vente flash. L’occasion idéale de favoriser le réachat, et l’engagement client dans la durée. De plus, les remises exceptionnelles favorisent la satisfaction client : combo gagnant ! 
• Rotation des stocks : grâce à ce type d’opération, vous écoulez les produits les moins populaires pour faire plus de place dans votre inventaire. La vente flash améliore et facilite la gestion des stocks. 

 Les inconvénients 

Bien que la vente flash soit une opportunité pour les e-retailers, elle représente aussi certains risques. Les connaître, c’est pouvoir les anticiper et agir au mieux… Pour préserver votre santé financière et garantir une expérience client mémorable : 

• Baisse de la marge : attention à ne pas transformer la vente flash en menace, pour votre rentabilité. Avec des remises excessives, le risque est de sacrifier votre marge commerciale, qui représente le KPI clé de succès en e-commerce.
• Image de marque dégradée : certains consommateurs peuvent ressentir un sentiment de contrainte, face aux ventes flash. Résultats ? Ils se détournent de la marque, ce qui crée une baisse de l’engagement client. Pour d’autres clients, les remises flash sont synonymes de mauvaise qualité produit. Cette perception est néfaste pour l’image de marque !
• Hausse des clients volatiles : bien souvent, la vente flash génère un pic de ventes. Mais ces acheteurs sont bien plus volatiles qu’en temps normal. Avez-vous prévu un plan d’action pour réussir à les fidéliser ? Comment allez-vous garder contact avec eux ? Pour limiter le risque de clients “one-shot”, anticipez “l’après vente flash”.
• Surcharge d’activité : qui dit hausse des ventes sur une courte durée, dit surcharge de commandes à anticiper. Avez-vous les ressources nécessaires pour traiter un tel pic de commandes ? Et garantir la livraison en temps et en heure, pour satisfaire les clients ? Votre logistique e-commerce doit être une priorité. D’ailleurs, avez-vous pensé à l’externaliser auprès de Rakuten ? 

Réussir vos ventes flash : 8 bonnes pratiques indispensables

1. Fixer un objectif clair

Pourquoi voulez-vous organiser une vente flash sur votre site e-commerce ? Si la réponse à cette question n’est pas claire, passez votre tour. Un objectif SMART est nécessaire, pour assurer la réussite d’une telle opération.

En effet, l’objectif de la vente doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini. 

Un exemple ? Votre e-shop de matelas lance un tout nouveau produit : un sommier. L’objectif est le suivant : faire connaître le produit au plus grand nombre (minimum 5000 visites uniques) et réaliser 300 ventes grâce à une vente flash de 24h. 

En tant qu’e-commerçant, vous pouvez aussi être motivé par l’écoulement rapide du stock d’un article, l’augmentation des commandes selon la saisonnalité des ventes, la mobilisation d'un nouveau type de clientèle… À vous de choisir votre objectif. 

2. Estimer la rentabilité

Pas de vente flash sans calculs. C’est aussi simple que ça : avant de lancer une vente flash, réfléchissez aux marges réalisables, au bénéfice potentiel et à votre rentabilité. Préserver votre ROI est une priorité ! 

Il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre la proposition d’une offre attrayante pour le client… Et la réalisation d’une marge commerciale juste pour votre site e-commerce. Car il est impensable de vendre à perte.

En moyenne, on considère que la marge commerciale débute à 30 %, pour un site e-commerce. Et vous, avez-vous calculé la vôtre ? 

3. Choisir le bon moment

Comme son nom l’indique, une vente flash ne peut pas durer plusieurs jours. Et encore moins plusieurs semaines, contrairement aux soldes d’été ou d’hiver. La durée optimale d’une vente flash se situe entre 3h et 24h. Au-delà de 72h, vous perdez l’effet escompté. 

Plus la vente est limitée, plus le choix du moment est important. Selon un article d’Experian, les ventes flash communiquées par e-mail après 15h performant mieux que celles programmées le matin, ou le midi. En France, on constate que le soir (après 20h) et le mercredi sont des créneaux propices aux achats en ligne. Le taux de conversion est supérieur en semaine, plutôt que durant les week-ends.

Enfin, les Français sont de plus en plus adeptes de m-commerce. Depuis leur smartphone, ils achètent principalement l’après-midi, entre 15h et 19h (source : étude OpinionWay, 2021). Tenez-en compte au moment d’organiser votre prochaine vente flash ! 

4. Définir un plan de communication

Pour toucher votre cible en plein cœur, un plan de communication est indispensable. Il vous aide à définir les canaux, le rétroplanning et les messages, pour promouvoir la vente flash. Nos conseils ? 

• Connaître sa cible, pour choisir les meilleurs canaux : e-mail, sms, posts ou publicités sur les réseaux sociaux, annonces Google Shopping… Communiquez là où se trouve votre audience (et si possible, de façon omnicanale, pour multiplier vos chances d’être visible). En moyenne, on considère que 56 % des entreprises ont un taux de clic supérieur sur leurs e-mails de vente flash (en comparaison aux autres types d’e-mails), selon Experian.
• Optimiser son copywriting, pour créer des messages percutants : pour ne pas créer de fausses attentes, préparez soigneusement votre communication. Soyez clairs et précis sur les articles en vente, leur quantité, la durée de la vente flash et la politique de retour.
• Prévoir un rétroplanning réaliste, pour maximiser les effets marketing : communiquer la veille de la vente flash ? Très mauvaise idée. Plus tôt vous partagerez l’offre, plus nombreux seront les intéressés. Commencez à communiquer plusieurs jours (voir semaines) avant l’offre, ainsi que le jour J. 

5. Choisir la bonne cible

Vouloir cibler tout le monde est le meilleur moyen de ne toucher personne. Alors, quelle est votre priorité, au cours de cette vente promotionnelle ? 

Par exemple, si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, il n’est pas nécessaire d’adresser tout votre fichier client existant. Privilégiez les publicités sur les réseaux sociaux (comme Facebook et Instagram) ou sur Google, pour toucher une nouvelle audience. Et ce, à partir de mots-clés associés à vos produits en vente… Ou à partir des audiences de vos concurrents ! 

Au moment d’utiliser un tel système de ciblage, veillez à supprimer le segment de votre clientèle ayant déjà acheté votre article lorsque celui-ci était au prix fort. Imaginez leur déception et leur insatisfaction, s’ils tombent sur une publicité proposant une réduction massive dont ils n’ont pas bénéficié… 

À l’inverse, votre vente flash peut être un levier de fidélisation. Dans ce cas, pensez à cibler seulement les clients existants (par e-mail, publicités, sms, etc.). Récompensez ces clients pour leur fidélité, grâce à une offre exceptionnelle… Et renforcez leur engagement à vos côtés. 

6. Vérifier les stocks

La gestion des stocks est une étape essentielle, pour garantir le succès de votre flash-sale. Avant même de communiquer, vérifiez que la quantité d’articles à vendre est bien en stock. En agissant ainsi, vous vous protégez des ruptures de stock, qui pénalisent les clients et votre activité. 

Pour assurer un suivi et une logistique optimale, voici une solution : faire appel à un service comme Rakuten Fulfillment Network. En quelques clics, vous pilotez toute votre logistique e-commerce. La vision en temps réel de vos stocks est un avantage considérable, pour anticiper la demande et éviter les ruptures.

7. Anticiper la logistique

Avant la vente flash, il est primordial d’anticiper la gestion des stocks. Puis, dès le début de l’opération… Il est tout aussi important d’assurer la logistique : emballage des articles, envoi des commandes, livraison des colis, SAV, etc. Avez-vous anticipé toutes ces étapes clés, garantes d’une expérience client mémorable ? 

Pour éviter de transformer la logistique en casse-tête, là encore, profitez d’un service clé en main comme Rakuten Fulfillment Network. Vous externalisez la logistique de votre e-shop, tout en réduisant vos coûts (25 % d’économie en moyenne). Pendant ce temps, vous vous concentrez sur votre cœur de métier : la vente. 

8. Privilégier la qualité à la quantité 

Mieux vaut une vente flash tous les 3 mois, que 3 ventes flashs toutes les semaines. En e-commerce, la quantité devient rapidement l’ennemi de la qualité ! En effet, si vous organisez trop d’offres promotionnelles, vous ne pourrez compter sur vos clients qu’à ces périodes. Résultats ? Plus de clients le reste de l’année. 

Le risque de devenir dépendant des promotions pour attirer des clients est réel. Alors, chi va piano, va sano : organisez peu de ventes flash… Mais organisez-les correctement, pour profiter des résultats durablement. 

Créer une vente flash sur Rakuten, c’est possible ! 

Vous souhaitez profiter d’une communauté de 12 millions d’acheteurs réactifs ? Créez votre e-shop sur notre marketplace Rakuten, et profitez de tous nos avantages : trafic en ligne, hausse de l’acquisition, outils logistiques clé en main… Sans oublier la possibilité (et la liberté) d’organiser vos propres ventes flash, pour booster votre croissance. 

Une fois vos produits en ligne sur notre marketplace, rien de plus simple : 

• • Contactez vos E-Commerce Consultant, pour lui présenter votre idée de vente flash (sur tout votre e-shop, ou une sélection de produits uniquement).
  • Votre E-Commerce Consultant se charge de créer une campagne Rakuten Coupons, et de l’activer sur vos annonces. Ces coupons de réduction limités dans le temps et en quantité. Ils sont automatiquement placés aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals et sur les fiches produits.
  • Vous recevez ensuite un e-mail récapitulatif de l’opération : cliquez sur “Valider l’Opération”.
  • Vous pouvez ensuite promouvoir cette vente flash via notre offre de publicité Rakuten Ads ou via nos canaux d’e-mailings (newsletter sponsorisée).
• Puis, profitez des résultats.

Les ventes flash n’ont maintenant plus aucun secret pour vous. Définition, avantages, bonnes pratiques… Vous savez désormais pourquoi et comment créer votre propre vente flash. Et si vous lanciez la prochaine sur Rakuten ? 

12 000 vendeurs professionnels nous font confiance et sont actifs sur la marketplace. Rejoignez-les et organisez vos propres opérations promotionnelles, pour augmenter vos ventes et votre visibilité : 

by Haro Valentin

ChatGPT : Comment l'utiliser en e-commerce pour gagner en temps et efficacité ?

Difficile de passer à côté du phénomène ChatGPT qui s'est imposé sur ces derniers mois comme un outil prêt à révolutionner notre façon de travailler. ChatGPT peut en effet être un outil très pratique pour gagner du temps sur des tâches manuelles, pour trouver de l'inspiration ou simplement pour faire des recherches rapidement. Mais quels usages peut-on faire de cet outil dans l'univers du e-commerce ?

On vous a listé ici 15 usages faciles à mettre en place pour gagner en temps et en efficacité avec ChatGPT !

Qu'est-ce que ChatGPT ?

ChatGPT est un modèle de traitement du langage naturel développé par OpenAI, basé sur l'architecture GPT (Generative Pretrained Transformer).Conçu pour comprendre et générer du texte de manière naturelle et cohérente, ChatGPT apprend à partir d'une très large source de textes disponibles en ligne, lui permettant de répondre à diverses requêtes, d'engager des conversations, et même de créer du contenu original.

Il fonctionne grâce aux "prompts", que l'on pourrait traduire par requêtes ou instructions, qui sont les questions ou demandent que l'on pose à ChatGPT.

C'est un outil qui s'est rapidement imposé sur la dernière année car il permet d'automatiser de nombreuses tâches, de s'inspirer ou de faire des recherches rapides. Si nous n'en sommes encore qu'au début et que de nombreuses évolutions de l'outil sont encore à prévoir, le monde de l'e-commerce a rapidement saisi l'intérêt d'un tel outil.

Comment utiliser ChatGPT en e-commerce ?

Voici plusieurs exemples de prompts que vous pouvez personnaliser et soumettre à ChatGPT pour votre entreprise e-commerce :

1. Pour réaliser une étude de marché :

ChatGPT peut vous aider à gagner un temps précieux en termes de recherche en vous donnant une avance dans la réalisation de votre étude de marché. Que ce soit pour une analyse rapide de tendances ou mieux comprendre votre cible, voici quelques idées de prompts qui pourront vous aider à compléter votre business plan :

Déceler les tendances de votre secteur : Effectue une analyse complète des tendances et de la dynamique du marché actuel dans le secteur du e-commerce, en se concentrant sur [votre catégorie de produits spécifique].

Mieux comprendre votre cible : Étudie les préférences des clients et leur comportement d'achat en ligne afin d'identifier les facteurs clés qui influencent les décisions d'achat dans le secteur du [votre catégorie de produits].

Identifier de nouvelles cibles démographiques : Donne une liste de [un certain nombre] groupes démographiques de [lieu] qui bénéficieraient de [description détaillée du produit].

Benchmark concurrentiel : Analyse le paysage concurrentiel des entreprises e-commerce proposant [des produits ou services similaires au votre]. Identifie leurs arguments de vente et leurs stratégies de prix.

Recherche d’opportunités : Analyse le catalogue de produits de [concurrent] pour identifier les manques et découvrir les arguments de vente uniques qui peuvent différencier mes [produits].

2. Pour approfondir votre stratégie marketing :

Comment atteindre votre audience ? Comment proposer des actions efficaces pour convaincre votre cible ? ChatGPT peut vous aider à mettre au point des idées et plans d'actions, et organiser un vrai petit brainstorm pour mettre au point la stratégie idéale.

Canaux marketing : Imagine un plan marketing complet pour [mon entreprise] qui comprend une combinaison de canaux de marketing numérique, tels que [les médias sociaux], [l’email marketing], [le référencement] et [le PPC], afin d'atteindre efficacement [public cible].

Content marketing : Élabore une stratégie de marketing de contenu pour [mon site]. Définis les sujets, les formats et les canaux de distribution pour attirer et engager [public] tout en mettant en valeur notre expertise.

UGC : Comment [mon entreprise] peut-elle tirer parti du contenu généré par les utilisateurs pour renforcer la confiance et l'authenticité ? Crée un plan pour encourager mes clients à partager leurs expériences par le biais d'avis, de témoignages et de messages sur les médias sociaux.

Affiliation : Crée un plan pour les partenariats de marketing d'affiliation avec des marques ou des influenceurs complémentaires. Comment structurer les commissions et suivre les performances des affiliés ?

Marketing d’influence : Imagine des stratégies de marketing d'influence pour [mon entreprise]. Comment collaborer avec des influenceurs ou des ambassadeurs de marque pour promouvoir [produits] et accroître la notoriété de ma marque ?

3. Pour soigner votre copywriting :

La rédaction en e-commerce est essentielle, que ce soit pour être trouvé par vos clients ou pour les convaincre d'acheter vos produits.

Rédiger un titre pour votre fiche produit : Tu es un spécialiste du merchandising du commerce électronique. Rédige un titre de produit pour "[produit]" de "[marque]", une marque du secteur de [secteur].

Rédiger le descriptif de vos produits : Rédige des descriptions de produits convaincantes qui mettent en évidence les arguments de vente uniques de [produit]. Utilise un langage persuasif et des techniques de narration pour captiver le public et encourager l’achat.

Optimiser le SEO de vos fiches produits : Optimise les descriptions de produits ci-dessous à l'aide de mots-clés et d'expressions pertinents afin d'améliorer la visibilité sur les moteurs de recherche et le trafic organique et liste les mots-clés essentiels pour décrire efficacement le [produit].

Rédiger un texte en reprenant un framework de copywriting : Exemples de frameworks :

• AIDA (Attention - Intérêt - Désir - Action)
• BAB (Before - After Bridge)
• SSS (Star - Story - Solution)
• PPP (Picture - Promise - Prove - Push)
• Agis comme un copywriter professionnel en vente et marketing. Rédige un texte de X mots en utilisant le style [framework] spécialement pour [objectif de votre texte]

Rédiger la section FAQ de votre page produit : Tu es un spécialiste des produits de commerce électroniqueL Crée une liste de FAQ avec des réponses pour le produit "[produit]" de la marque [marque].

Et n’oubliez pas de dire merci !

Que choisir entre les versions gratuites et payantes de ChatGPT ?

La version gratuite de ChatGPT peut déjà vous aider à compléter les cas d'usage présentés dans cet article. Mais la version payante, baptisée ChatGPT 4 / Plus, vous permettra d'avoir accès à ChatGPT durant les pics de demande, d'avoir accès aux GPT, ces bots conversationnels pré-configurés, ou encore d'intégrer des plugins comme Zapier avec ChatGPT.

Cela dépend donc vraiment de vos besoins et de votre utilisation de cet outil.

On espère que ces idées sauront vous inspirer et vous donner envie d'explorer un peu plus les capacités de cet outil !

by Haro Valentin

Saisonnalité des ventes : anticiper les pics de vente et calculer son coefficient saisonnier

Votre chiffre d’affaires fluctue selon les mois ? Rien de plus normal. Toutes les entreprises connaissent des pics de ventes et des moments plus creux, selon certaines périodes de l’année. On parle de saisonnalité des ventes.

Que vous vendiez des produits physiques ou des services, que vous exerciez uniquement en e-commerce ou que vous ayez une boutique : vous êtes tous concernés par ce concept de saisonnalité des ventes. De la météo aux vacances, en passant par les temps forts commerciaux…

Comment anticiper ces pics de demande, grâce au calcul du coefficient saisonnier ? Comment maximiser les opportunités de croissance, grâce à la saisonnalité des ventes ? Découvrez toutes nos réponses dans cet article.

I. Comprendre la Saisonnalité des Ventes

Qu’est-ce que la saisonnalité des ventes ? Définition

La saisonnalité des ventes est un événement qui se produit plusieurs fois par an. Elle fait référence à la fluctuation de la demande sur un produit ou un service, tout au long de l’année. Lorsqu’une entreprise fait face à cette augmentation intense de l’activité commerciale, on parle de “pic de ventes”.

Toutes les entreprises sont concernées par ces cycles, qui impactent leurs performances marketing et commerciales. Les facteurs d’influence liés à la saisonnalité des ventes sont nombreux :

• Saisons & météo
• Vacances
• Événements culturels
• Festivités annuelles françaises ou étrangères
• Temps forts commerciaux (soldes, Black Friday, etc.)

Certains événements sont imprévus, comme les catastrophes naturelles, ou la crise du Covid-19, qui a bouleversé les ventes de certains produits : produits d’hygiène et entretien, articles de première nécessité… De son côté, les dépenses en e-commerce ont augmenté de +13 % lors de la crise sanitaire.

Source : baromètre e-commerce Kantar

Par ailleurs, d’autres événements peuvent être anticipés, pour maximiser la croissance des entreprises lors de ces pics. Prêts à découvrir quelques exemples ?

Quelques exemples de saisonnalité des ventes

Certains grands événements ou dates commerciales dictent la saisonnalité des ventes. Pour les marques, il est essentiel de les connaître, pour pouvoir capitaliser sur ces périodes.

En anticipant ces dates clés et tendances, il est plus simple d’anticiper la prévision des ventes… Et d’augmenter le chiffre d’affaires, les parts de marché ainsi que la croissance. Le tout, en prenant des décisions business et marketing éclairées, pour accompagner efficacement cette croissance.

Par exemple, en cas de pic de ventes, avez-vous notamment pensé aux stratégies à mettre en place pour augmenter le panier moyen ?

Dans un environnement commercial de plus en plus concurrentiel, cette stratégie est indispensable ! Voici quelques exemples de saisonnalité des ventes, pour mieux visualiser ce concept :

Pour les fleuristes, les deux plus grandes fêtes commerciales sont la Saint-Valentin et la Fête des Mères. Tous les ans, ces professionnels peuvent réaliser jusqu’à 30 % de leur chiffre d’affaires sur une seule journée !

Sur le marché de l'hôtellerie de plein air (comme les campings), 85 % des réservations sont concentrées sur les 6 semaines d’été.

Dès l’arrivée du printemps, ce sont les produits de jardin qui ont la côte. La météo plus clémente invite les clients à dépenser plus. Amour Buidine (responsable commercial chez ManoMano.fr) partageait au Figaro : “16 % du CA de ce segment se fait en avril, contre 3 % à 4 % entre novembre et février. Même phénomène sur internet : nous multiplions par trois nos ventes de piscines et autres produits de l'aménagement extérieur, du premier au deuxième trimestre”.

Lors de la coupe du monde de football, le marché des téléviseurs augmente drastiquement. C’était notamment le cas en 2022, pour la coupe du monde au Qatar. Guillaume Rault (vice-président de Samsung Electronics) confiait lors d’une interview Challenges : "Il y a eu un regain en septembre en quantité. En octobre, cela s'est renforcé avec une augmentation du marché en valeur. Nous connaissons des augmentations de plus de deux chiffres. Des semaines à +28% ou +35% par rapport à l'année dernière. La Coupe du monde devrait permettre au marché de la télévision de vendre 250 à 300.000 pièces en plus !”

Vous l’avez compris : la saisonnalité des ventes concerne toutes les marques du marché, à différentes périodes de l’année, et selon différents critères d’influence. Le défi pour les marques ? Anticiper les pics de vente, pour gérer au mieux la supply chain, ainsi que la stratégie marketing et commerciale.

II. Comment anticiper les pics de vente ?

Pour identifier les tendances sur votre marché et anticiper vos pics de vente, voici 3 bonnes pratiques :

1. Analyser vos données historiques

Avez-vous suivi et mesuré vos indicateurs de performance (KPI) ? Si vous avez déjà lancé votre activité (comme un site e-commerce), il est indispensable d’examiner le passé, pour préparer l’avenir.

Alors, savez-vous quel est votre chiffre d’affaires mensuel ? Quelles sont les tendances saisonnières ? Comment le panier moyen des consommateurs, le nombre de commandes et le taux de conversion évoluent au fil des mois ? Toutes ces données quantitatives vous aideront à mieux comprendre et anticiper les pics de vente.

2. Identifier les événements locaux, saisonniers et nationaux

Vous souhaitez vous préparer à la saisonnalité des ventes ? Pensez à lister l’ensemble des événements qui peuvent concerner votre entreprise, ou le marché sur lequel vous évoluez. On parle plus couramment d’un “marronnier” : il s’agit de l’ensemble des dates clés qui composent une année, et qui peuvent avoir de l’influence sur votre stratégie marketing et commerciale.

Par exemple, il peut s’agir des périodes de soldes, vacances scolaires, événements sportifs, fêtes commerciales, célébrations nationales… Positionnez-les sur un calendrier partagé en interne, pour que toutes les équipes en aient conscience. Du service marketing aux chefs de produit, en passant par les commerciaux.

3. Adapter vos stocks et ressources humaines

Enfin, après avoir analysé vos données historiques et identifié les futures dates clés du calendrier, voici notre dernier conseil : adaptez vos stocks de marchandises, ainsi que vos ressources humaines. Lors d’un pic de demande, votre priorité reste de satisfaire vos clients. Pour y arriver, évitez les ruptures de stock. Avoir une bonne quantité d’articles se prépare, plusieurs semaines (voire mois) avant les périodes les plus denses.

Puis, pour délivrer une expérience client mémorable, ne sous-estimez pas le facteur humain : avez-vous l’équipe nécessaire en interne, pour répondre à l’affluence ? En magasin comme dans l’e-retail, anticipez les recrutements pour garantir un parcours client sans encombre.

III. Calculer le coefficient saisonnier

Pour obtenir une prévision des ventes la plus juste possible en période de pic saisonnier, il est nécessaire de suivre un indicateur spécifique : le coefficient saisonnier.

Le coefficient saisonnier est un indicateur numérique qui peut être calculé à la semaine, au mois ou au trimestre. Il représente le rapport entre la performance réelle d'un produit ou service pendant une période spécifique et sa performance moyenne sur une période plus longue.

Son calcul met en lumière le potentiel d’une période (en comparaison à une autre) pour la vente d’un produit. Grâce au coefficient saisonnier, vous pouvez définir si oui ou non, un moment peut être considéré comme “saisonnier” pour vos ventes auprès des consommateurs.

Voici 3 situations où il est opportun de calculer le coefficient saisonnier, ainsi que la formule adaptée :

1. Analyser la saisonnalité des ventes de l’année

Le coefficient saisonnier vous aide à identifier le poids des ventes d’une période dans le CA annuel de l’entreprise. Grâce à son calcul, vous pourrez anticiper les actions marketing à déployer au prochain pic de vente… Et évaluer l’efficacité du précédent plan d’action mis en place.

Voici le calcul :

CA du mois (ou de la période définie) / total du CA de l’année

Prenons l’exemple d’un site e-commerce d’accessoires pour vélo. En 2023, l’entreprise a vendu pour 30 000€ de produits, dont 6 700 € au mois de janvier 2023 (qui correspond aux soldes d’hiver).

Coefficient saisonnier = 6 700 / 30 000

Coefficient saisonnier = 0,223

Le mois de janvier 2023 a donc un coefficient saisonnier de 0,223. Ce dernier est toujours arrondi à 3 chiffres après la virgule.

2. Comparer la saisonnalité avec les années précédentes

Reprenons l’exemple précédent. Maintenant, le site e-commerce de ventes d’accessoires de vélo souhaite connaître son coefficient saisonnier par rapport aux deux années précédentes, et suivre son évolution.

Étape n°1 : calculer le chiffre d’affaires annuel moyen sur les deux dernières années.

22 000 € (en 2021) + 27 000 € (en 2022) = 49 000 €

49 000 / 2 = 24 500 €

Le CA annuel moyen est de 24 500 €.

Étape n°2 : calculer le chiffre d’affaires mensuel moyen sur les deux dernières années.

4 800 € (en janvier 2021) + 5 500 € (en janvier 2022) = 10 300 €

10 300 / 2 = 5 150 €

Le CA mensuel moyen est de 5 150 €.

Étape n°3 : calculer les coefficients saisonniers de chaque mois

Pour y parvenir, reprenons le CA mensuel moyen, à diviser par le CA annuel moyen

5 150 / 24 500 = 0,210

Le coefficient saisonnier moyen sur les deux précédentes années est de 0,210 en janvier. En le comparant au coefficient saisonnier de janvier 2023, on constate une nette augmentation des ventes, et donc de la croissance. Un bon signe pour la performance de l’entreprise !

3. Calculer les prévisions des ventes à venir

Le coefficient saisonnier est l’allié des prévisions. Il permet également d’obtenir une prévision précise pour l’année à venir. À partir des coefficients mensuels calculés, vous pouvez ainsi déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel des mois de l’année à venir.

Reprenons notre exemple précédent. Pour calculer le chiffre d’affaires de janvier 2024, le calcul à faire est le suivant :

CA de 2023 x coefficient saisonnier de janvier 2023

30 000 x 0,223 = 6 690 €

Le CA prévisionnel de janvier 2024 sera donc de 6 690 €.

Ce calcul se base sur une prévision linéaire des ventes. Mais attention ! D’autres paramètres peuvent influencer à la hausse ou à la baisse les prévisions saisonnières.

Notre conseil ? Après avoir réalisé vos calculs, comparez toujours les performances mensuelles et annuelles réelles, avec vos prévisions estimées. Ces analyses vous permettront d’ajuster votre stratégie marketing, de stockage et de ressources humaines en conséquence.

Et si vous avez besoin d’un coup de main, pour affiner vos prévisions et augmenter vos performances commerciales… Rakuten France est à vos côtés. Voici comment.

IV. Rakuten France : votre allié de gestion de la saisonnalité

Oui, la saisonnalité des ventes est une tendance qui évolue, pour tous les acteurs du commerce. Mais voici un élément qui n’évolue pas : notre présence aux côtés des vendeurs de la marketplace, au fil des saisons. Plus de 12 000 vendeurs professionnels sont actifs sur notre marketplace. Pour les aider à conquérir nos 12 millions de clients, voici ce que nous mettons en place :

• Des outils analytiques : depuis leur tableau de bord, les vendeurs Rakuten France bénéficient d’outils d’analyse avancés. Grâce à ces outils, ils visualisent et comprennent toutes leurs données de vente. La simplicité d’utilisation des outils d’analyse permet d’identifier en un coup d'œil les tendances saisonnières… Parfait, pour ajuster sa stratégie de vente !
• Stratégie de marketing ciblé : depuis Rakuten France, vous pouvez mettre en place des campagnes marketing ciblées pour les consommateurs, selon les pics de vente identifiés. Une saison est propice à l’augmentation des ventes, pour votre e-shop ? Maximisez votre visibilité auprès des clients en suivant nos recommandations.
• Gestion des stocks : c’est une priorité qui concerne tous les e-commerçants, visant la croissance. Comment améliorer la gestion des stocks ? Pour faciliter cette démarche, vous pouvez intégrer les données de votre e-shop Rakuten France à votre système de gestion des stocks. La planification devient alors plus précise. Idéal, pour anticiper vos prochains pics de vente.

Vous savez maintenant comment appréhender la saisonnalité des ventes, calculer votre coefficient saisonnier et anticiper vos futurs pics. Notre dernier conseil ? N’attendez pas la prochaine période d’accélération, pour prendre les meilleures décisions ! Rejoignez notre marketplace et développez efficacement votre business en ligne !

by Haro Valentin

E-commerce : les KPI clés pour maximiser votre succès

Le chiffre d’affaires global du e-commerce (produits et services confondus) était de 146,9 milliards d’euros en 2022, en hausse de 13,8 % sur un an. Tous les e-commerçants sont acteurs de cette croissance. Et pour l’accompagner au mieux en 2024 et toutes les années qui suivront, une étape est primordiale : suivre et mesurer ses performances, grâce aux KPIs clés.

En e-commerce, 11 KPIs clés sont à suivre avec précaution. Les connaissez-vous ? Savez-vous pourquoi ils sont importants ? Et comment Rakuten France vous aide à les suivre, pour maximiser votre croissance ? Toutes les réponses sont dans cet article.

Qu’est ce qu’un indicateur de performance (KPI) ?

Un indicateur de performance (ou KPI en anglais, pour key performance indicator) est une donnée chiffrée particulièrement importante en e-commerce. Il s’agit d’une mesure quantitative, qui permet de mesurer la performance de votre boutique en ligne. Grâce au suivi de différents KPIs, vous évaluez l’atteinte de vos objectifs importants.

Alors, progressez-vous efficacement ? Est-ce que vos décisions stratégiques vous permettent d’atteindre des résultats significatifs ? Quelles sont les retombées de vos actions marketing et commerciales, notamment en matière de ROI ?

Pour répondre à toutes ces questions, il est nécessaire de définir et de mesurer des indicateurs de performance. En e-commerce, il existe plusieurs types de KPIs à suivre, pour mesurer la performance de votre site de vente en ligne. Prêts à découvrir 11 indicateurs de référence ?

Les 11 différents types de KPI à mesurer en e-commerce

1. Le chiffre d’affaires

C’est un des KPI les plus importants. Connaissez-vous votre chiffre d’affaires (CA) réalisé, grâce à la vente de vos produits en ligne ? Ce chiffre d’affaires (HT et TTC) se calcule en additionnant l’ensemble des revenus générés par les ventes.

Pour un suivi régulier de cet indicateur, calculez votre chiffre d’affaires à la semaine, au mois, puis à l’année. Regroupez ces montants dans un tableau de bord, pour suivre l’évolution de vos ventes. En analysant régulièrement votre chiffre d’affaires, vous évaluez avec précaution la santé de votre entreprise !

2. Le coût d’achat

Avant de vendre vos produits, vous avez dû les acheter (ou les créer). Ce coût d’achat fluctue tout au long de l’année, selon les matières premières, le contexte économique, etc. On parle aussi du coût de revient. Il est important de le suivre, pour optimiser vos prix de commercialisation et maximiser votre croissance !

Grâce au suivi de ce KPI, vous prenez les bonnes décisions commerciales pour optimiser vos marges… Et c’est justement le 3e KPI primordial, pour renforcer votre performance : la marge commerciale.

3. Marge commerciale

La marge commerciale correspond à la différence entre votre prix de vente final et votre coût d’achat initial. C’est l’élément incontournable d’une bonne rentabilité ! Pour réaliser du profit, on recommande de réaliser une marge de 50 %.

En e-commerce, la marge commerciale débute généralement à 30 %. Plus cette marge est importante, plus votre boutique de vente en ligne est rentable. Cet indicateur vous aide également à définir le prix de vente le plus adapté.

4. Nombre de commandes

Savez-vous combien de commandes en ligne avez-vous réalisées ? Par jour, semaine, mois, année ? Cet indicateur est précieux : il vous permet de réaliser le nombre de paniers validés et payés par vos clients, sur une période donnée. L’objectif est de comparer l’évolution du nombre de commandes, en fonction des saisonnalités de l’e-retail.

Attention : le nombre de commandes ne correspond pas au nombre de produits vendus. Le chiffre d’affaires ne donne pas non plus le nombre de commandes réalisées. Cet indicateur à part entière est à suivre assidûment, tout en le corrélant au nombre de produits vendus et au panier moyen.

5. Nombre de produits vendus

Ce KPI vous permet d’observer le nombre d’articles achetés en moyenne par commandes passées. En effet, vos consommateurs achètent peut-être un produit à la fois, ou 3, ou 10… Quelle est la tendance qui se dégage de leurs comportements d’achat en e-commerce ?

Au-delà de suivre ce KPI par commande, pensez aussi à analyser cet indicateur au global (le nombre de produits vendus au total, sur une période donnée).

6. Taux d'abandon de panier

Le taux d'abandon de panier mesure le pourcentage de clients qui ajoutent un ou plusieurs articles à leur panier, sans finaliser leur achat. Pour le calculer, il est nécessaire de diviser le nombre de commandes passées par le nombre de paniers abandonnés, et de multiplier par 100.

Le taux d’abandon de panier moyen se situe entre 60 et 70 % pour un site e-commerce. C’est une situation plutôt fréquente, qui concerne également le commerce physique : tous les visiteurs qui entrent dans une boutique n’achètent pas forcément de produits.

Ce KPI permet de réaliser le nombre de visites qui n’ont pas abouties en conversion, et d’identifier pourquoi. Processus d’achat ou de paiement trop complexe, frais de livraison élevés, retours et remboursements difficiles… Voici les principales raisons :

Source du visuel : Étude Sendcloud, 2023

7. Taux de conversion

Le taux de conversion est un indicateur fondamental qui mesure le pourcentage de visiteurs de votre site web effectuant un achat. À partir de ce taux de conversion, vous pouvez mesurer le nombre de visiteurs que vous avez réussi à convertir en client.

Suivre ce KPI permet d'évaluer l'efficacité de votre site en termes de convivialité, de conception et de processus d'achat. Parfait pour prendre des décisions stratégiques, lancer de nouvelles actions marketing et optimiser l’expérience utilisateur… Pour faire bondir les conversions.

En moyenne, sur un site e-commerce, on considère que le taux de conversion moyen est compris entre 2 et 5%.

8. Panier moyen

Le panier moyen représente le montant moyen dépensé par chaque client lors d'une transaction. Aussi appelé “valeur moyenne par commande”, ce KPI offre de précieuses informations sur le montant moyen dépensé pour chaque commande e-commerce… Ainsi que sur les habitudes d’achat des clients.

Pour le calculer, rien de plus simple : il suffit de prendre le chiffre d’affaires et de le diviser par le nombre de commandes. Vous pouvez faire ce calcul pour évaluer le panier moyen sur une journée, une semaine, un mois ou une année. La formule reste la même. Aujourd’hui, le montant du panier moyen est d’environ 68 €, selon la Fevad (2023).

Puis, après ce calcul, place au plan d’action : promotions, ventes croisées, campagnes marketing… Découvrez notre guide de stratégies pour augmenter le panier moyen des clients en e-commerce.

9. Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (ou CAC) représente le coût moyen nécessaire pour acquérir un nouveau client. En le mesurant, vous saurez combien chaque nouveau client coûte à votre entreprise, en incluant le budget marketing et commercial. Si votre acquisition se fait principalement par des campagnes Google Ads, il peut être mis en lien avec le coût pour mille clics.

Surveiller ce KPI est crucial pour évaluer la rentabilité de vos campagnes marketing et ajuster votre stratégie en conséquence. Pour identifier les canaux d’acquisition client les plus performants, vous pouvez également calculer le coût d’acquisition par canal. Ces indicateurs sont précieux, pour garantir la viabilité financière de votre site e-commerce !

10. Trafic et source de trafic

Tous les jours, des internautes visitent votre boutique en ligne. Mais savez-vous d’où provient ce trafic de visiteurs ? Quels sont les canaux principaux par lesquels ils arrivent ? Et connaissez-vous le nombre de visiteurs par session, qui correspond au nombre d’internautes sur votre site e-commerce pendant une période donnée ?

Tous ces indicateurs de performance liés au trafic sont primordiaux. Ils permettent d’établir le nombre de visiteurs, la durée de la visite du site web et les sources de ce trafic. Comprendre toutes ces données est essentiel pour optimiser votre stratégie marketing.

Surveillez le trafic organique, payant, direct et provenant des réseaux sociaux pour ajuster votre budget marketing en conséquence. L’équilibre entre ces sources renforce la stabilité de votre entreprise ! Pour obtenir toutes ces données, vous pouvez consulter votre outil Google Analytics.

11. Taux de rétention client

Le taux de rétention mesure la fidélité de vos clients. On parle aussi de taux de fidélité. L’idée est simple : évaluer le pourcentage de clients qui reviennent effectuer un nouvel achat sur votre boutique de vente en ligne. Pour le calculer, divisez le nombre de clients revenus par le nombre total de clients sur une période, et multipliez par 100.

Une fidélisation vous aide à réduire les coûts d'acquisition de clients, tout en contribuant à une croissance stable. En effet, fidéliser un client coûte 3 à 5 fois moins cher que d’acquérir de nouveaux clients… Alors, prenez soin de votre portefeuille de clients existant, pour les inviter à rester à vos côtés !

Par exemple, avez-vous pensé au déploiement d’un programme de fidélité avec des avantages attractifs ? Chez Rakuten France, c’est ce que nous proposons à nos 12 millions de clients fidèles, grâce au ClubR.

Comment intégrer les indicateurs de performance grâce à Rakuten ?

En tant qu'entrepreneur e-commerce, il est crucial de diversifier vos canaux de vente pour maximiser votre visibilité et toucher un public plus large. Créer et gérer un site e-commerce ne suffit pas toujours. D’ailleurs, la création d’un site web est un projet extrêmement onéreux : pour maximiser votre croissance et votre rentabilité, avez-vous plutôt pensé à rejoindre une marketplace ?

Bien que les modèles e-commerce et marketplace soient compatibles, rejoindre une plateforme de renom déjà établie peut être une étape stratégique dans votre développement. Idéal, pour booster vos ventes et accroître votre présence sur le marché !

Alors, plutôt que de suivre seul tous vos KPI depuis votre site e-commerce… Examinons comment vous pouvez intégrer Rakuten France à vos indicateurs clés de performance, pour optimiser votre stratégie de vente en ligne.

1. Élargissement de la portée avec Rakuten France

Rakuten France offre l’opportunité d'atteindre de nouveaux clients. Plus de 13 millions, très exactement. En effet, notre marketplace est parcourue par une large base de consommateurs prêts à l’achat. Pour vous, c’est un flux de clients continu, qui font déjà confiance à la marketplace et aux e-shops présents dessus.

En intégrant cette place de marché digitale dans votre stratégie, vous suivez automatiquement le nombre de ventes et de conversions générées depuis notre marketplace. Le suivi de ces données vous permettra d'évaluer l'impact de Rakuten sur votre chiffre d'affaires global et d'ajuster vos efforts en conséquence. Tout est accessible 24h/24 et 7J/7, depuis le tableau de bord de notre solution.

2. Analyse du taux de conversion sur Rakuten France

Chaque plateforme marketplace a son propre public et comportement d'achat. Depuis notre outil tout-en-un, vous pouvez surveiller le taux de conversion spécifique à Rakuten France, pour connaître la performance de vos produits sur notre plateforme.

En ajustant votre stratégie en fonction de ces données, vous pouvez optimiser vos listages de produits et maximiser vos conversions sur Rakuten France. Et là encore, tout est accessible en quelques clics.

3. Gestion du stock et de la livraison

L'intégration de votre e-shop sur Rakuten France implique souvent la gestion de votre inventaire et des processus de livraison. Avec Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez réduire vos coûts logistiques avec un tarif fixe, tout en déléguant l’emballage, la livraison et le suivi des commandes.

Cependant, même si vous déléguez, vous pouvez toujours suivre de près les KPIs liés aux délais de livraison, aux retours et à la disponibilité de vos produits. Pour renforcer votre réputation et fidéliser vos clients sur notre marketplace, concentrez-vous sur le maintien d’une expérience client de qualité.

4. Coût d'intégration et retour sur investissement (ROI)

Intégrer Rakuten France peut impliquer des coûts initiaux et des frais continus, selon l’abonnement choisi. Votre mission (si vous l’acceptez) ? Suivre le coût de cette intégration par rapport aux bénéfices générés sur la plateforme. Vous obtiendrez ainsi une meilleure visibilité de votre ROI.

Grâce à ces indicateurs, vous pourrez ensuite prendre des décisions éclairées pour augmenter la visibilité sur la marketplace, et ainsi renforcer votre performance. Par exemple, avez-vous pensé à améliorer le référencement de vos produits, pour toucher plus de clients… Et générer ainsi plus de revenus, qui amortiront le coût d’intégration de la marketplace ?

Conclusion : marketplace ou e-commerce, quelle décision prendre ?

En 2020, les marketplaces ont enregistré une croissance de 81 %, soit deux fois plus que le e-commerce (Mirakl, 2021). Depuis, l’engouement pour les places de marché digitales se poursuit. Pour les e-commerçants qui intègrent une marketplace, les économies de temps et d’argent sont bien réelles.

Mais que votre choix se porte sur la création d’une boutique e-commerce ou l’intégration d’une marketplace, vous avez une habitude à prendre : suivre vos indicateurs de performance. Sur ces deux canaux de vente en ligne, c’est une démarche essentielle. Pour assurer le succès de votre entreprise, vous connaissez maintenant les 3 lettres à suivre, qui vous aideront à chaque étape de votre développement : KPI !

by Haro Valentin

Prix d’un site e-commerce : quel budget prévoir ?

Le secteur du e-commerce se porte bien : en 2023, le chiffre d’affaires total généré par les e-commerçants français était de 159,9 milliards d’euros (source : Fevad, 2024). Plus de 150 000 sites e-commerce se partagent la part du gâteau dans l’hexagone.

Face à ces chiffres positifs et à l’ensemble des success-stories en France, se lancer en e-commerce est souvent idéalisé. Oui, c’est une aventure passionnante, et la visibilité en ligne est plus importante que jamais. Mais non, démarrer dans cet écosystème n’est pas toujours évident. Surtout lorsque l’on ne sait pas combien investir, pour démarrer en e-commerce.

D’ailleurs, savez-vous quel est le prix d'un site e-commerce ? Avez-vous une idée précise du budget à prévoir ? Quel est le choix financier le plus stratégique, entre e-commerce et marketplace ? Rakuten France répond à toutes vos questions. Suivez le guide !

Quels critères définissent le prix d'un site e-commerce ?

Le coût d’un site e-commerce peut varier considérablement en fonction de plusieurs critères. Avant d’entrer dans les détails, voici une estimation des budgets moyens pour différents types de sites, selon des experts comme Nicolas Thomas (directeur de l’agence web MangoLight) et Christine Burguin (Burguindigital) :

Ces montants représentent les coûts initiaux, mais il est important de prendre en compte les frais récurrents, comme l’hébergement, la maintenance, ou encore les mises à jour. Prendre en compte ces coûts est essentiel pour créer une boutique en ligne performante. Voici les 5 critères qui influencent le prix final d'un site e-commerce :

1. Solution choisie

Le choix de la solution technique est l’un des premiers facteurs qui impactent le budget. Deux grandes options s’offrent à vous :

1. Les solutions SaaS (Software as a Service) comme Shopify, Wix ou BigCommerce.
2. Les CMS Open Source. Certains comme Prestashop, WooCommerce ou Magento sont spécialisés en e-commerce mais des CMS plus généralistes comme Wordpress ou Drupal peuvent aussi faire l'affaire.

Avec une solution SaaS, vous payez un abonnement mensuel (entre 20 et 50 € par mois) et une commission sur vos ventes. Ces plateformes sont idéales pour les entrepreneurs qui souhaitent se lancer rapidement, car elles ne nécessitent aucune connaissance technique. Ce type de services est souvent intuitif : vous créez vos pages en quelques clics, et vous disposez d'un support réactif pour vous accompagner. Cependant, elles offrent moins de flexibilité en termes de personnalisation.

Les CMS Open Source offrent une grande liberté de personnalisation, mais ils nécessitent un investissement initial plus important. Entre l’hébergement, les extensions, et la main-d'œuvre (freelance ou agence), le budget peut varier de 2 000 € à 200 000 €, selon la complexité du projet.

Exemple concret : Webalia, qui calcule ici le prix d’un site e-commerce de 20 à 50 produits. Avec un CMS, il est possible d’utiliser un template existant ou de créer un design sur-mesure. Le budget nécessaire pour l’utilisation de templates varie entre 4 000 et 15 000 € selon les devis des plateformes… Tandis que l’investissement est de 6 000 à 35 000 € pour un site Internet sur-mesure. Avoir des pages entièrement personnalisables a un prix, mais cela peut être un atout pour vous démarquer.

2. Professionnels impliqués

Pour créer un site e-commerce, trois options s'offrent à vous :

Astuce : Si votre budget est limité, commencez par une solution clé en main comme Rakuten, qui vous permet de vendre vos produits sans avoir à gérer la création d’un site complexe.

3. Spécificités techniques

Parmi les spécificités techniques à prendre en compte dans votre budget, on retrouve notamment :

• L’achat du nom de domaine : il varie de 10 à 50 € par an environ. Vous aurez peut-être à réserver plusieurs noms de domaine (.fr et.com) pour limiter le risque de plagiat.
• L’hébergement web : le coût d'un hébergeur est compris entre 100 et 500 € par an. Il varie en fonction du trafic que vous générez, de la spécificité de votre site Internet et de vos exigences en matière de performances.
• Les fonctionnalités avancées : options de paiement, recherche intelligente, relances automatiques de paniers abandonnés, chatbot, gestion des stocks, achat de plugins… Toutes ces fonctionnalités supplémentaires nécessitent un budget pouvant aller de 1 000 € à 10 000 € par an.

4. Services de sécurité

La sécurité des acheteurs doit être votre priorité… Dès l’étape de conception du site web ! En France, 85% des internautes estiment que la sécurité a une importance dans le choix d’un site Internet. Alors, mettez toutes les chances de votre côté, pour offrir une expérience en ligne 100 % sécurisée.

1. Certificat SSL, qui garantit un transfert sécurisé des données. Son budget varie entre 50 et 200 € par an.
2. Solutions de protection avancées : scans de vulnérabilités, pare-feu, etc. Ces outils peuvent représenter un investissement supplémentaire, mais ils sont essentiels pour protéger vos clients et votre réputation.

En effet, près d'un marchand sur deux (46 %) a déjà été victime d'une cyberattaque depuis le lancement de son activité (source : étude PrestaShop Million Club, 2022)… Investir dans une sécurité renforcée est une priorité !

5. Maintenance et mises à jour

Vous avez un projet de site e-commerce ? Ne prévoyez pas seulement une enveloppe budgétaire pour sa création ! Tout au long de l’année, il sera nécessaire d’investir dans la maintenance et la mise à jour des pages de votre site Internet afin d'assurer sa stabilité. En fonction de la taille et de la complexité de votre boutique en ligne, prévoyez un budget annuel d’environ 500 à 2 000 €. Votre prestataire freelance ou votre agence spécialisée peut se charger d’effectuer des corrections et d’ajouter de nouvelles fonctionnalités, selon vos besoins.

A l'aspect technique du site s'ajoute la gestion des contenus. Pour augmenter votre référencement naturel sur les moteurs de recherche, il est indispensable de créer régulièrement du nouveau contenu, et de mettre à jour les pages existantes. En plus d'améliorer votre SEO, avoir des informations à jour renforcera votre image de marque. Essayez de dégager du temps régulièrement pour revoir votre contenu, actualiser les chiffres, reprendre les titres... Si vous n'avez pas suffisamment de temps à allouer, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée et/ou à des rédacteurs freelance qui se chargeront de créer et mettre à jour votre contenu. Pour un rédacteur web freelance sur une plateforme comme Malt, il vous faudra compter en moyenne 366 € par jour.

Vous l’avez compris : lancer une boutique en ligne est un projet onéreux. Alors, pour faire des économies tout en vendant ses produits, avez-vous pensé à rejoindre une marketplace gratuite ?

Prix d'un site E-commerce vs Prix d'une Marketplace : quel est le choix le plus stratégique ?

Est-il plus judicieux de créer son propre site de vente en ligne ou d’opter pour une marketplace déjà établie ?

Chez Rakuten France, nous le clamons haut et fort : combiner site e-commerce et vente sur une marketplace est complètement compatible ! Cependant, lorsque le budget n’est pas illimité, le choix de la marketplace s’avère être une première stratégie gagnante.

Marketplace : une visibilité instantanée

C’est une des raisons qui pousse de nombreux entrepreneurs à rejoindre une marketplace existante : la visibilité instantanée qu’elle offre. En étant présent sur des plateformes bien établies comme Rakuten France, l’exposition est immédiate. Le public de consommateurs est déjà actif, la confiance est déjà acquise.

Pas besoin de construire une communauté de clients en partant de zéro, en dépensant des centaines d’euros en campagnes d’acquisition marketing et digitales… Chez Rakuten France, les 13 millions de membres de notre programme de fidélité sont prêts à découvrir vos produits.

Une confiance renforcée

Les marketplaces bénéficient souvent d’un capital confiance déjà établi auprès des consommateurs. Les clients sont donc plus enclins à acheter sur une plateforme connue et reconnue, où ils se sentent en sécurité. Ce sentiment de sécurité est bien réel : l’étape du paiement est notamment simplifiée et extrêmement bien réglementée. Vous n’avez pas à vous en soucier. Le client non plus.

Une gestion simplifiée en marketplace

La gestion d'un site e-commerce peut être complexe, impliquant des tâches telles que la maintenance technique, les mises à jour, la gestion des paiements… En rejoignant une marketplace, ces aspects sont souvent pris en charge par la plateforme elle-même.

Par exemple, avec Rakuten Fulfillment Network, vous déléguez l’emballage, la livraison et le suivi des commandes. Vous n’avez pas non plus à gérer le design des fiches produits, les allers-retours avec des freelances ou des agences pour l’ajout de fonctionnalités du site web, l’installation d’extensions… Votre priorité ? Vous concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée de votre business, pour booster votre croissance et satisfaire vos clients finaux.

Des économies de A à Z

Créer et maintenir un site e-commerce implique des coûts initiaux importants, tels que le développement, l'hébergement, et la sécurité. En comparaison, la plupart des marketplaces proposent des frais d'inscription et des commissions sur les ventes, souvent plus abordables que les coûts initiaux liés à un site Internet indépendant. Chez Rakuten France, nous proposons également des services gratuits, comme de l’accompagnement commercial.

Vous réalisez donc des économies de A à Z, en rejoignant une marketplace comme Rakuten France. Plutôt que de débourser des dizaines de milliers d’euros dans la création et la gestion d’un site e-commerce, rejoindre une marketplace est un projet plus économique… Et souvent plus rentable ! Saviez-vous qu’en 2023, les marketplaces ont enregistré une croissance de 46 % ? (source: Mirakl, 2024)

Pour découvrir nos tarifs abordables, et profiter de +13 millions d’acheteurs fidèles… Rendez-vous par ici !

by Haro Valentin

DNVB et ONVB : les nouveaux modèles de croissance ?

Le Slip Français, Sézane, Casper, Bergamote… Ces marques vous parlent ? Vous les avez certainement vu passer en ligne. Elles font partie des 715 Digital Native Vertical Brands (DNVB) Françaises, qui sont en pleine expansion. Leur nombre a doublé en 3 ans, tandis que leur chiffre d’affaires a augmenté de +19 %, selon le baromètre 2023 des DNVB (source : BNG et Payplug). Une excellente progression, malgré la conjoncture économique actuelle.

Mais alors, comment expliquer cet essor ? Et avant toute chose, qu’est-ce qu’une DNVB ? Et pourquoi parle-t-on aussi maintenant d’ONVB ? Comment ces deux acronymes se distinguent-ils ?

Les codes de l’e-commerce évoluent, et nous les décryptons pour vous, dans cet article. DNVB, ONVB… Suivez le guide !

Qu’est-ce qu’une DNVB (Digital Native Vertical Brand) ?

DNVB : définition

DNVB signifie Digital Native Vertical Brands. Cette notion, proche de celle du Direct To Consumer (DtoC), a été popularisée en 2016 par Andy Dunn. Le fondateur de la marque Bonobos expliquait dans un article comment sa marque (100 % digitalisée lors de sa création) parvenait à disrupter les codes du retail. Car c’est là toute la définition des DNVB : il s’agit d’un business modèle essentiellement (voire exclusivement) digitalisé, grâce à une boutique en ligne.

Ces marques digitales assurent la création, la promotion et la distribution de leurs produits ou services, en éliminant les intermédiaires. Grâce à cette approche verticale, les DNVB contrôlent entièrement leur image de marque, l’expérience client et la commercialisation des produits. Et ce, en s’appuyant -d’abord- sur une présence 100 % digitale.

Source du visuel : Pachamama

Pour résumer, voici les 3 piliers fondamentaux des marques DNVB :

• Un ADN qui rime avec “digital” : Internet est le moyen d’expression et de distribution par excellence des DNVB. L’innovation est également au cœur des stratégies. Certaines DNVB révolutionnent même des marchés de niche, comme Le Slip Français avec les sous-vêtements et Jimmy Fairly pour les lunettes.
• Une forte culture client, où la proximité et l’engagement sont valorisés. Des produits au service client, toutes les actions mises en place sont Client Centric. Ce n’est pas seulement un lien transactionnel qui unit l’entreprise à ses clients, mais une véritable relation émotionnelle, personnalisée et communautaire.
• Un modèle d’origine “Direct to Consumer” : à l’origine, les DNVB optaient pour un modèle direct-consommateurs (D2C), sans intermédiaire. Puis, au fil des années, les DNVB ont majoritairement élargi leurs méthodes de distributions (ouvertures de boutiques indépendantes en complément d’un e-shop, présence sur les marketplaces…). En 2022, le Baromètre des DNVB recensait 75 % de marques multicanal ! C’est le début d’un nouveau modèle : les ONVB…

Source : extrait du Baromètre DNVB, 2022

DNVB : avantages et inconvénients

Quand une marque se lance grâce au digital, en tant que DNVB, différents avantages s’offrent à elle :

• Réduction des coûts : pas de frais liés à un magasin physique, absence d’intermédiaires… Les DNVB réalisent des économies, à différents niveaux (personnel, gestion, loyer, distribution). Elles tirent ainsi profit du e-retail pour renforcer leur croissance.
• Relation de proximité avec les consommateurs : les Digital Native Vertical Brands maîtrisent toutes les étapes de production et de commercialisation, sans (ou avec peu) d’intermédiaires. Résultats ? La relation client est plus personnalisée, et le service client est plus adapté.
• Identité de marque puissante : valeurs, fabrication principalement made in France, image de marque innovante, communauté engagée sur les réseaux sociaux… Les DNVB tirent profit de tous ces bénéfices. La posture disruptive et Customer Centric séduit les consommateurs, de plus en plus nombreux à devenir fidèles.
• Flexibilité et rapidité dans l’innovation produit : puisque ce modèle repose sur l’innovation, la proximité client et l’absence d’intermédiaires… Il est beaucoup plus simple de faire preuve d’amélioration continue, suite aux retours d’expérience des consommateurs. Les DNVB ont un modèle de croissance “accélérée”, de la prise de feedbacks à la mise en action.

Cependant, ce modèle présente certaines limites. Oui, les DNVB sont synonymes de croissance… Mais elles sont aussi liées à :

• Une forte dépendance à l’égard du numérique : puisqu’elles se lancent sur des canaux 100 % digitaux, les DNVB dépendent de leur site web, des réseaux sociaux, des publicités en ligne… Et de leur e-réputation. Pour préserver leur image de marque, les efforts et la vigilance sont constants !
• Une concurrence accrue : le nombre de DNVB continue de croître, de jour en jour. Résultats ? Cette hausse de la concurrence augmente aussi les coûts d’acquisition digitale, liés aux investissements publicitaires 2.0. Pour se faire une place sur ces marchés de niche, créativité et investissements sont de mise !
• ‍Une internationalisation plus compliquée : les digitally native brands font face à une limite d’échelle. L’internationalisation du modèle économique est plus complexe… Mais pas impossible ! Si le chiffre d’affaires des DNVB est largement réalisé en France (à 84 %), des marques comme Merci Handy dépassent les frontières : la DNVB rencontre aujourd’hui un certain succès en direct, aux États-Unis !

Exemples de produits Merci Handy, également vendus sur Rakuten France

Une chose est sûre : ces digitally native brands sont en plein essor… Et elles n’ont pas dit leur dernier mot ! Récemment, ces marques sont de plus en plus nombreuses à franchir le cap de l’omnicanalité, pour se développer. Un nouveau modèle émerge : les ONVB.

ONVB : un nouveau modèle omnicanal

Qu’est-ce qu’une ONVB ? Définition

Une DNVB naît en ligne pour vendre en ligne. Puis, si elle décide de se développer grâce à d’autres circuits de distribution, elle adopte alors une approche omnicanale. On parle dans ce cas d’ONVB : Omnichannel Native Vertical Brand.

Considérée comme la petite sœur des DNVB, l’ONVB se présente comme une version plus omnicanale des digitally native brands. Leur business modèle intègre l’e-shop, mais aussi les points de vente physiques ou les marketplaces. Plutôt que de tout miser sur un seul canal numérique, c’est l’équilibre sur différents canaux qui prime.

Dans un article pour Ulule à ce sujet, Xavier Faure et Alexandre Guillot (co-fondateurs du fonds d’investissement Spring Invest) considèrent les ONVB comme “une évolution et une maturation du modèle DNVB, en conservant les principales forces de ce modèle (positionnement, engagement, transparence, proximité) tout en y intégrant une stratégie événementielle liée à l’aspect multicanal.”

Parmi les ONVB les plus connues, on retrouve ainsi Balibaris, Sézane, Cabaia… Découvrons leurs avantages et leurs inconvénients.

Exemples de produits Cabaia, également vendus sur Rakuten France

ONVB : avantages et inconvénients

La stratégie des ONVB est de sortir de la sphère 100 % digitale. Voici les bénéfices d’un tel business modèle :

• Une distribution phygitale qui séduit les acheteurs : le phygital est le type de shopping préféré de 66 % des Français (source : étude Bazaarvoice, 2022). Cette flexibilité entre différents canaux plaît, et améliore même l’expérience client, la conversion et la fidélisation. Un bon point pour les marques qui développent des parcours client omnicanal !
• Une diversification synonyme de croissance : les ONVB ont la particularité d’opérer sur plusieurs canaux de distribution (e-commerce, magasins physiques, pop-up stores, distributeurs, marketplaces, etc.). De ce fait, toute la stratégie commerciale est optimisée en fonction de cette approche multicanale. Résultats ? Une plus faible dépendance à l’acquisition payante et au digital, et un meilleur arbitrage pour renforcer les marges et booster la croissance.
• Une cible moins saturée : avec les ONVB, le ciblage est plus large, car les consommateurs physiques et digitaux sont plus nombreux (en comparaison aux DNVB pures, qui ne ciblent que les e-acheteurs). Pour les clients, les possibilités sont démultipliées, et cette flexibilité séduit. Pour les marques, les opportunités sont aussi plus nombreuses : on sait notamment que les marketplaces ont enregistré une croissance de 81 % en 2020 (soit deux fois plus que le e-commerce, ce qui profite aux vendeurs, selon une étude Mirakl), et que le panier moyen en magasin est supérieur de 43 % au panier moyen en ligne.
• Une internationalisation simplifiée : pour une pure DNVB, le passage à l’international est toujours un challenge. À ce jour, aucun leader mondial n’est issu d’une DNVB Française. Mais pour se développer à l’étranger, il est incontestable qu’allier les forces du digital et des points de vente physique est une force. Les ONVB voient ce passage facilité, en tissant des relations avec des partenaires de distribution étrangers et locaux, pour faire leurs premiers pas à l’international, en étant soutenus.

Source : extrait du Baromètre DNVB, 2022

En prenant conscience de tous ces bénéfices, on pourrait en conclure : ce modèle multicanal est une opportunité en or. Pourtant, certaines limites sont à souligner. Comme par exemple…

• Une barrière à l’entrée élevée : la présence omnicanale d’une marque exige une image et un storytelling plus fort. Les efforts sont conséquents, pour pouvoir séduire autant de consommateurs directs qu’indirects. Les compétences demandées sont aussi plus importantes, d’un point de vue digital, gestion des points de vente et revendeurs…
• Un développement plus long : en moyenne, on considère qu’une DNVB met 6 mois à être opérationnelle, sur les canaux digitaux. Pour une ONVB, le temps de développement se compte en années, en moyenne 2 à 3 ans. Puisque le modèle est plus complet, difficile d’espérer croître en quelques semaines. Pourtant, vous connaissez le dicton : le temps, c’est de l’argent…

Vous l’avez compris : l’ONVB est en passe de révolutionner les marques “digitally natives”. Plus qu’une simple tendance, l’omnicanalité est un enjeu d’avenir. Pour les entreprises principalement BtoC, ce passage à l’omnicanal commence généralement par diversifier ses canaux de vente en ligne… En misant notamment sur un modèle porteur : la marketplace.

Marketplace Rakuten France : l’alliée des DNVB et des ONVB ?

Chez Rakuten France, nous sommes à l’avant-garde de cette révolution du e-commerce. Notre marketplace intègre toutes les fonctionnalités nécessaires à la proposition d’une expérience utilisateur de qualité. Nos vendeurs, comme les DNVB et ONVB, profitent de la visibilité accrue de notre plateforme, et de tous les outils marketing avancés, pour vendre simplement et efficacement.

En effet, chez Rakuten, notre communauté de plus de 12 millions d’acheteurs est prête à découvrir vos produits ! En quelques clics seulement, les marques ont accès à ces acheteurs, ainsi qu’à une logistique efficace, et des solutions de paiement sécurisées. Une véritable approche holistique, permettant aux DNVB et ONVB de se concentrer sur leur proposition de valeur unique et leurs produits, pendant que notre marketplace se charge des aspects opérationnels.

Dans les années à venir, l’univers du retail devrait continuer d’être façonné par l’essor du multicanal, et l’émergence de nouvelles ONVB et DNVB. Et sans attendre ce futur prometteur, il est nécessaire d’agir aujourd’hui : vous souhaitez mettre l’accent sur votre relation client ? Vous avez pour ambition de croître intelligemment, sans alourdir vos frais ? Et vous êtes prêts à prendre part à cette révolution digitale et multicanale, qui séduit tant les consommateurs ?

Rejoignez Rakuten France. Notre marketplace soutient toutes les marques novatrices, tout en les aidant à améliorer leur croissance.

by Haro Valentin

Black Friday 2023 : Les chiffres à retenir en e-commerce !

Le Black Friday est devenu une tradition d'achat incontournable pour les Français, avec des chiffres impressionnants qui témoignent de son succès continu.

Voici quelques données clés pour comprendre l'ampleur de cet événement en France !

Les chiffres du Black Friday

• Engagement massif des consommateurs

Plus de 6 Français sur 10 font des achats chaque année à l'occasion du Black Friday, ce qui démontre l'engagement massif des consommateurs dans cette période de soldes.

Pic Black Friday (Source : Salecycle )

• Un budget significatif

Le budget moyen que les Français consacrent au Black Friday est de 330€, un montant significatif qui reflète l'importance de cet événement pour les acheteurs. (Poulpeo)

• Impact considérable en 2020

En 2020, le Black Friday a été marqué par un pic de +127% de ventes par rapport à la moyenne d'octobre en France, soulignant l'impact considérable de cette journée sur le commerce. (Criteo)

• Préparation des fêtes de fin d'année

29% des Français profitent du Black Friday pour anticiper leurs achats de Noël, utilisant cette période de réductions pour préparer les fêtes de fin d'année. (Opinionway)

• Tendance à la hausse des achats en ligne

Durant l'édition 2022 du Black Friday, le taux d'achat en ligne a augmenté de 6% par rapport à l'année précédente, montrant une tendance à la hausse des achats en ligne pendant cette période. (Fox Intelligence)

• Préférence pour les achats en ligne

43% des consommateurs ont préféré effectuer leurs achats en ligne, une option privilégiée pour la commodité et les offres attractives. (Fox Intelligence)

En cinq ans, le chiffre d'affaires total du Black Friday en France a bondi de 22% pour atteindre 398 millions d’euros (source : panéliste Kantar Worldpanel)

De nombreux distributeurs déclarent réaliser au moins 20 % de leur chiffre d’affaires annuel au cours des quatre semaines entre Black Friday et Noël. (Source : The Balance )

• Evolution des ventes en ligne

Le Black Friday a évidemment un impact fort sur la croissance des ventes, et ce dès la semaine précédant l’événement. SaleCycle constate par exemple une augmentation de 62 % des ventes entre le lundi précédant le Black Friday et le vendredi. L’événement permet de générer de fortes opportunités de vente, même plusieurs jours en amont.

43 % des consommateurs ont préféré effectuer leurs achats en ligne contre 39 % en 2021, un chiffre qui n’est pas loin d’atteindre celui de 2020 (45 %) dans un contexte de crise sanitaire. L’année 2022 a également été marquée par une augmentation du panier moyen de 8 %, à 256 euros. (Source : PwC )

Dans le monde, malgré un contexte économique déjà difficile, les ventes en ligne ont atteint un nouveau record, à 9,12 milliards de dollars, les ventes ont ainsi enregistré une hausse de 2,3 % sur un an. Cette étude révèle d’autres signes encourageants. Le vendredi 25 novembre 2022, soit le jour du Black Friday, les ventes en ligne ont bondi de 221 % par rapport à la moyenne quotidienne observée sur le mois d’octobre. (Source : Adobe Analytics.)

• Statistiques d'abandon du panier

Le taux moyen d’abandon de panier sur la période du 19 novembre au 3 décembre est de 79,88 %, un chiffre légèrement plus faible que le taux habituellement constaté, qui est de 80,68 %.

Les chiffres du Black Friday chez Rakuten France

Il est intéressant de noter que Rakuten figure parmi les cinq enseignes ayant enregistré le plus grand volume de ventes pendant le Black Friday 2022. (Fox Intelligence). Rakuten est une place de marché digitale qui réunit 12 000 vendeurs professionnels, et plus de 12 millions de membres. Cela témoigne de l'attrait de Rakuten pour les consommateurs en quête de bonnes affaires et de réductions.

En comparaison avec la moyenne du Black Friday 2022, cette journée a généré un pic de x10, montrant l'engouement des consommateurs. De plus, par rapport à l'année précédente, Rakuten a enregistré une croissance de +38%.

Le budget moyen des achats a également augmenté de +35%, atteignant 299€, ce qui démontre l'attrait croissant de cette journée de soldes.

En somme, le Black Friday est devenu un événement incontournable pour les consommateurs français, avec Rakuten France en première ligne pour offrir des offres alléchantes et des opportunités d'économies substantielles.

A savoir que les promotions qui rencontrent le plus de succès pendant le Black Friday sont les réductions de prix substantielles. Les consommateurs sont particulièrement attirés par les offres, et Rakuten France, en collaboration avec de nombreux vendeurs, propose une grande variété de promotions, offrant aux acheteurs un surplus d'options pour économiser sur leurs achats en plus des avantages considérables du cashback.

Le Black Friday chez Rakuten France voit une forte demande pour une variété de produits, notamment des smartphones, des téléviseurs OLED, des consoles de jeu, des robots de cuisine, des ordinateurs portables, des tablettes, ainsi que des livres, des DVDs, des jeux vidéo, des CD et des jouets. En bref, tout ce qui peut constituer un cadeau de Noël.

Les attentes des consommateurs pour le Black Friday

Les attentes des consommateurs français pendant le Black Friday sont claires : ils veulent des réductions significatives, une large variété de produits et un processus d'achat fluide. Ils utilisent le Black Friday pour préparer les fêtes de fin d'année en profitant des réductions offertes. Leurs critères de décision sont les suivants :

• Prix : Les acheteurs sont à la recherche des meilleures offres et réductions.
• Offres promotionnelles supplémentaires : Les promotions immédiates et les cashbacks sont particulièrement attractifs.
• Délais et frais de livraison : La rapidité et les coûts de livraison jouent un rôle clé dans la décision d'achat.
• Fiabilité du marchand : La confiance dans le vendeur est un facteur déterminant pour les consommateurs.

Les Français comparent les prix sur plusieurs marketplaces en ligne, consultent des comparateurs de prix et participent à des forums de bons plans pour ne rien rater des offres les plus intéressantes.

Chez Rakuten, deux types de promotions attirent particulièrement l'attention des acheteurs :

• La promotion immédiate : Par exemple, 10€ offerts pour tout achat de 100€ ou plus.
• La promotion en cashback avec les Rakuten points : Par exemple, 10% remboursés dans votre cagnotte à utiliser sur Rakuten.

Lors du Black Friday, les acheteurs ont même la possibilité de cumuler ces deux types de promotions. Par exemple, ils peuvent bénéficier d'un coupon de 10€ offerts pour un achat de 100€, tout en obtenant un remboursement de 10% en Rakuten Points à réutiliser sur la plateforme.

Plusieurs autres facteurs influencent la décision d'achat des consommateurs pendant le Black Friday sur Rakuten France. Outre le prix et la réduction offerte, la réputation du vendeur et les avis des clients jouent un rôle crucial. La facilité de navigation sur le site, la rapidité de la livraison, et les options de paiement sécurisé sont également des facteurs de décision importants. En conséquence, les acheteurs sont de plus en plus attentifs à la transparence et à la fiabilité des vendeurs.

5 conseils pour réussir votre Black Friday

• Pensez bénéfices : Nombreux sont les e-commerçants qui pensent à toutes les ventes qu’ils vont générer, mais ils oublient que le profit est encore plus important,
• Activez la livraison express pour vous démarquer e la concurrence.
• Analyser et comprendre les attentes des acheteurs : Comme dit précédemment, les consommateurs ont des attentes claires, ils veulent des réductions significatives, une large variété de produits et un processus d'achat fluide…
• Investir dans les services qui permettent d’avoir une claire visibilité, comme les Rakuten ADS.
• Vérifier que le contenu produit est constamment mis à jour.

Envie de profiter du Black Friday ? Rejoignez Rakuten

by Haro Valentin

L’e-retail et ses spécificités : suivez le guide !

42 millions de Français achètent sur Internet. Selon la FEVAD (2023), nous sommes sur le podium : la France est le 2e pays européen concernant les achats en ligne, derrière le Royaume-Uni et devant l’Allemagne.

Pour les entreprises, c’est une opportunité en or : mais avant de faire ses premiers pas dans la vente 2.0, encore faut-il comprendre cet univers. E-retail, e-commerce, marketplace… Comment les différencier ? Quels sont les différents types d’e-retail à connaître ? Suivez le guide !

1. Qu’est-ce que l’e-retail ? Définition

L’e-retail est une activité spécifique : elle correspond à la vente de produits et de services en ligne. Et ce, dans l’univers du BtoC (Business to Consumer). Une entreprise spécialisée dans l’e-retail propose donc des offres à destination des consommateurs, qui sont des particuliers.

On parle aussi de commerce de détail électronique, ou de vente au détail électronique. Le principe est simple : des acheteurs achètent directement des biens ou des services à un vendeur, sur un site Internet.

Cette forme de commerce connecté instaure une nouvelle relation entre les marques et les consommateurs. En plein essor depuis la crise du Covid-19 et les confinements, elle permet aux particuliers d’acheter de façon “ATAWAD” : anytime, anywhere, any device. Ou autrement dit, à toute heure, en tout lieu et sur tous les appareils (ordinateur, tablette, smartphone).

Du côté des e-retailers, la vente 2.0 présente aussi de nombreux avantages.Plus besoin de se limiter à des horaires fixes, ou à une zone géographique et locale restreinte. La vente de produits ou de services est facilitée, depuis une boutique en ligne. La capacité à atteindre de nouveaux acheteurs est démultipliée, tout comme votre visibilité… Et votre chiffre d’affaires.

2. E-retail vs e-commerce : quelles différences ?

Souvenez-vous : l’e-retail concerne la vente de produits et services B2C. Il s’agit d’une forme d’e-commerce. En effet, le e-commerce (ou commerce électronique) englobe l’ensemble des transactions commerciales réalisées sur Internet. Comme, par exemple :

• Les ventes BtoC (Business to Consumer)
• Les ventes BtoB (Business to Business)
• Les ventes CtoC (Consumer to Consumer)
• Les ventes CtoB (Consumer to Business)

En effet, l’e-commerce concerne un large ensemble de public, mais aussi d’activités. On liste notamment :

• La vente de produits de détail sur le web (e-tail)
• Les services financiers électroniques (comme les transferts ou transactions en ligne)
• La gestion des chaînes d’approvisionnement en ligne
• Le commerce mobile (mCommerce)
• Le marketing numérique
• Les systèmes de collecte de données

Et bien plus encore !

Vous l’avez compris : l’e-commerce est une grande famille, et l’e-retail en fait partie. Mais connaissez-vous les différents types d’e-retailers ?

3. Les différents types d’e-retailers

Parmi les principales formes d’e-retail qui séduisent les clients, on trouve notamment :

A- Les "pure player”

Un pure player est un e-commerçant qui exerce son activité exclusivement en ligne. Ce type de détaillant en ligne n’a aucun point de vente physique, ou lieu d’accueil pour recevoir des clients. Le business plan de ces entreprises englobe une unique stratégie digitale.

Les avantages sont nombreux : moins de coûts pour les entreprises (pas de boutique, donc pas de loyer et de personnel de vente), une rapidité de mise en place du site Internet, des opportunités de vente démultipliées grâce au digital… Ces avantages séduisent les professionnels du retail : selon la CPPAP, le nombre de pure-players aurait augmenté de 70% en 5 ans !

B- Les "Brick and Click”

Les “Brick and Click” correspondent aux professionnels du commerce qui possèdent un point de vente physique et un point de vente en ligne. Ces entreprises proposent des processus de vente complémentaires, entre distribution classique et digitale.

On parle aussi de click and mortar. Ces entreprises proposent généralement du retrait en magasin, du click & collect ou de la réservation en ligne. En d’autres termes, cette complémentarité offre une plus grande flexibilité aux clients, grâce à une expérience d’achat phygitale. Les entreprises bénéficient d’une meilleure visibilité, grâce à cette stratégie de distribution multicanale.

C- Les marketplaces

Chez Rakuten France, nous connaissons bien cette troisième forme d’e-retail : il s’agit des marketplaces ! Une marketplace est une place de marché digitale, qui facilite la mise en relation entre des vendeurs et des acheteurs. Les marketplaces ne vendent pas directement leurs propres produits : c’est un centre commercial digital, qui héberge différents e-shop.

De plus en plus de marchands choisissent les marketplaces pour commercialiser leurs produits : leur nombre a progressé de 31% en 2022, selon une étude de Mirakl (2022). Pour les marques, les avantages sont nombreux : une base de clients existante et qualifiée, un trafic déjà bien établi par la marketplace qui garantit une forte visibilité, peu d’investissement en marketing et communication, moins d’efforts logistiques, des paiements ultra-sécurisés…

Pour découvrir tous les avantages de ce modèle d’e-retail, découvrez notre article : marketplace, le guide pratique pour booster votre e-commerce.

4- Comment se lancer dans l’e-retail ?

Votre décision est prise : vous souhaitez vous lancer dans le commerce en ligne ? Félicitations ! Pour assurer un lancement réussi, voici 4 règles d’or de l’e-retail à suivre :

• Un produit attrayant

Contrairement à un magasin traditionnel, les consommateurs ne peuvent pas toucher, sentir, tenir vos produits. À travers l’écran, les sens sont limités. Alors, votre mission ? Rendre le produit à vendre attrayant, même à distance !

Pour commencer, assurez-vous de prendre des photos qualitatives, bien dimensionnées et représentatives de la réalité. La présence de photos en 3D est un vrai plus. Lorsqu’une fiche produit se charge, 56% des internautes regardent en premier les photos, images et visuels présentés (source : Baymard Institute).

En complément, pensez à soigner les textes de description de la page produit, pour apporter de la clarté et de la précision. 86 % des clients ne renouvelleront pas leurs achats sur un site de vente en ligne, si la page produit est de mauvaise qualité (source : étude Shotfarm Product Information Report).

Afin d’optimiser tous les aspects de cette page essentielle à la vente, voici notre guide complet pour créer une fiche produit exceptionnelle.

• Un e-shop captivant

Pour séduire les acheteurs, un produit attrayant et une fiche produit optimisée ne suffisent pas. C’est tout le site e-commerce (ou tout votre e-shop sur une marketplace) qui doit être captivant ! Pour cela, prenez le temps de choisir la bonne plateforme e-commerce : Shopify, Prestashop, Wix… Ou peut-être Rakuten France, pour faciliter la création de votre e-shop, grâce à une stratégie marketplace ?

Pour rendre votre boutique en ligne captivante, voici quelques conseils clés :

• Proposer un parcours d’achat et une expérience en ligne simple et fluide pour l’internaute.
• Valoriser la preuve sociale tout au long du parcours (note moyenne sur la page d’accueil, avis clients sur les pages produits, etc.)
• Prévoir des offres promotionnelles attractives, pour susciter l’intérêt du client.
• Développer une stratégie de marketing digital

Pour attirer les visiteurs sur votre site web et les convertir en acheteurs… La communication et le marketing digital sont vos alliés ! Avez-vous pensé à déployer une stratégie d’e-Retail Media ?

L’e-Retail Media rassemble les activations marketing et commerciales qu’un utilisateur retrouve tout au long de son parcours en ligne. Le distributeur met en avant des produits de ses marques fournisseurs, ou ses propres produits. Mais aussi des campagnes pour les promouvoir ! Parmi les activations à explorer, vous avez notamment :

• Les réductions momentanées, à prévoir pour les temps forts commerciaux. Faites-les apparaître dès la page d’accueil de votre site web, avec des bannières créées pour l’occasion.
• La présence sur les réseaux sociaux : pour développer la visibilité de votre boutique en ligne ou de vos distributeurs, et faire la promotion de vos produits… Les réseaux sociaux sont indispensables. La création de contenus sur Instagram, Facebook, X, LinkedIn, Pinterest ou YouTube (selon votre cible de clients) est indispensable.
• Les annonces publicitaires sur d’autres sites marchands : on parle de Retail Search Marketing, pour acheter une présence sponsorisée dans les résultats proposés par les moteurs de recherche interne des sites marchands et autres applications e-commerce. Ces dernières années, cette stratégie de Retail Search Media a augmenté de +66 % ! (Source : étude TRYGR, 2021.)

• Analyse des données

Pour performer dans la durée, priorisez l’analyse de données. Lors du premier mois de lancement, quel est le trafic sur votre site web et vos différentes pages produits ? Quels sont les produits phares, ou au contraire, qui n’attirent pas l’attention ? Quel est le taux de clic ? Et le taux d’abandon de panier ? Quelle est la valeur du panier moyen ? Combien avez-vous vendu de produits ? Quel est votre chiffre d’affaires ?

Toutes ces questions (et plus encore !) vous aideront à analyser les premières retombées et les indicateurs de performance, suite à votre lancement en e-retail. Avec une meilleure visibilité sur votre ROI et ces KPIs, vous arriverez à mettre en place les bonnes actions d’amélioration continue. Tous les mois, dédiez du temps à cette analyse de données.

5- L’e-retail sur Rakuten France 

92 % des e-acheteurs voient l’achat sur internet comme un moyen d’effectuer des économies de temps (Source : FEVAD, 2023). La bonne nouvelle, c’est que l’e-retail permet aussi de réaliser des économies financières (moins de dépenses)... Tout en touchant davantage d’acheteurs, sur le web !

Cette expérience libératrice et pleine d’opportunités, pour se développer et croître sereinement, correspond à ce que nous proposons chez Rakuten France. Notre marketplace est une plateforme d’e-retail, qui sert autant les marques (qui peuvent vendre en direct leurs produits) que les retailers (qui peuvent distribuer depuis notre place de marché).

Les clients s’y retrouvent aussi : plus de références de produits, plus de simplicité au moment de faire son shopping en ligne… Et toujours un maximum d’offres commerciales qui rendent l’expérience mémorable, tout au long de l’année.

Vous êtes un e-retailer ? Un distributeur ? Que vous soyez un pure player, une entreprise en brick & clic ou une marque en plein lancement… Chez Rakuten France, venez comme vous êtes. Et profitez d’une communauté de plus de 12 millions d’acheteurs, prêts à découvrir vos produits.

Alors, prêts à créer votre e-shop sur notre marketplace, en quelques clics seulement ?

by Haro Valentin