Comment vendre sur Rakuten en tant que professionnel ?

12 000 : c’est le nombre de vendeurs professionnels ayant choisi de booster leurs ventes en ligne, avec notre plateforme Rakuten. Rakuten, c’est la seule marketplace (ou place de marché) qui donne le pouvoir aux vendeurs et à leurs clients, sans les concurrencer. C’est aussi une plateforme sans frais cachés, à un prix transparent. Et bien plus encore ! 

L’aventure du e-commerce vous tente, en tant que professionnel ? Mais vous ne savez pas comment vous y prendre, à qui faire confiance ? Découvrez notre guide, pour commencer à vendre vos produits ou services sur Rakuten… Et faire décoller votre business. 

Au programme : 

• Pourquoi vendre sur une marketplace ?
• Pourquoi choisir Rakuten ?
• Quels sont les prérequis pour rejoindre Rakuten ?
• Comment commencer à vendre sur Rakuten ?
• Combien ça coûte de vendre sur Rakuten ?
• Comment développer vos ventes sur Rakuten ?

Pourquoi vendre sur une marketplace ?

Marketplace : définition 

Imaginez un grand centre commercial digitalisé. Chaque boutique à l’intérieur représente un vendeur. Les acheteurs, quant à eux, peuvent se balader de magasin en magasin sur la plateforme… Sans jamais se déconnecter. C’est le principe de la marketplace (ou place de marché, en français). Et c’est exactement ce que propose Rakuten.

Rakuen est une marketplace qui facilite la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Sur notre plateforme e-commerce, les professionnels peuvent vendre leurs produits, pour le plus grand bonheur des consommateurs : 52% des clients en France affirment préférer faire l’ensemble de leurs achats sur un seul site (Yougov 2021). Et 92% d’acheteurs prévoient d’utiliser de plus en plus les places de marché à l’avenir (Mirakl 2022) ! 

Du côté des vendeurs, la marketplace séduit également, grâce à son fonctionnement simple et avantageux. La plupart des places de marché proposent un modèle d’abonnement mensuel, avec des commissions ou pourcentages sur les ventes réalisées. Chaque créateur de e-shop peut ensuite publier des annonces de produits à vendre. Certaines plateformes comme Rakuten proposent même de prendre en charge la gestion des stocks, le stockage ou l’expédition de vos produits. 

Les avantages du modèle marketplace 

Derrière ce modèle de vente en ligne, les avantages sont nombreux. On retrouve notamment : 

• Un gain de visibilité et de crédibilité : toute marketplace possède une base d’utilisateurs et un trafic déjà établi. Les vendeurs peuvent ainsi profiter d’une augmentation de la visibilité et de la crédibilité, sans effort. Par exemple, chez Rakuten, ce sont plus de 15 millions de visiteurs uniques chaque mois qui visitent les e-shops des vendeurs partenaires… Et 13 millions d’acheteurs fidèles qui leur font confiance !
  
• Moins de dépenses en marketing et communication : les e-commerçants d’une marketplace profitent d’outils marketing intégrés (promotion de produits, publicité ciblée, recommandation de produits similaires) et d’un site web existant (sans avoir à développer leur propre infrastructure technologique et communiquer dessus). À la clé ? Des économies, un coût d’acquisition réduit et un meilleur ROI !
  
• Des transactions sécurisées : la plateforme est garante du bon déroulement des transactions et de la gestion des données. Choisir de vendre sur une marketplace, c’est choisir un maximum de sécurité… Ce qui impacte grandement la satisfaction client et la fidélisation.
• Un canal de vente complémentaire : rejoindre une marketplace, ce n’est pas renoncer à son canal de vente historique (magasin physique, site e-commerce, social shopping, etc.). C’est simplement multiplier les opportunités de vente supplémentaires ! La marketplace est un choix compatible avec vos autres canaux, pour amplifier votre portée sur Internet. Alors, avez-vous pensé à allier marketplace et e-commerce ?

Pourquoi choisir Rakuten ?

Vous connaissez maintenant les avantages des places de marché digitales. Vous voilà maintenant prêt à faire un choix, parmi les nombreuses marketplaces dédiées aux professionnels de la vente sur le web… Et si vous hésitez encore, voici les raisons de faire confiance à Rakuten : 

• Pas de mise en concurrence avec les vendeurs : notre priorité, c’est vous. Pas de vendre nos propres produits B2C ou B2B. Contrairement à de nombreuses marketplaces, nous ne concurrençons pas nos e-commerçants, en vendant des produits en propre. 100 % de nos efforts sont dédiés à votre réussite et la croissance de votre e-shop.
• Une offre et des services gratuits : notre offre starter est gratuite, sans frais mensuels ni volume minimum de ventes. Les professionnels de notre plateforme profitent aussi de services gratuits, pour faciliter leur quotidien. Click&collect, création d’e-shop, formation digitale, invitations à des événements exclusifs, accompagnement par un e-consultant… Ces services sont compris dans leur abonnement, sans frais cachés additionnels.
• Un paiement régulier : commercialiser ses produits en ligne, et ne pas percevoir l’argent des ventes… Voilà la pire situation, pour un e-commerçant. Heureusement, chez Rakuten, nos vendeurs sont épargnés ! Ils reçoivent un paiement régulier, deux fois par semaine. 
• Une logistique simplifiée : contrairement aux sites e-commerce classiques, de nombreuses marketplaces comme Rakuten proposent des services de gestion des commandes, stockage, emballage et expédition des produits. Les vendeurs peuvent alors se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre.
• Une communauté fidèle et engagée : 15 millions de visiteurs uniques mensuels, 13 millions d’acheteurs fidèles, 12 000 vendeurs… Chez Rakuten, nous avons à cœur de rassembler, de fédérer et d'engager. Vous souhaitez faire partie de cette communauté et attirer des clients réguliers, simplement ? Alors, vous êtes au bon endroit : 

Quels sont les prérequis pour rejoindre Rakuten ?

Sur notre plateforme Rakuten, tous les professionnels du e-commerce sont les bienvenus. Enfin, à condition d’avoir :

✅ Un numéro d’enregistrement (SIREN) et un numéro de TVA Intracommunautaire

✅ Des documents justificatifs du nom et de l'adresse de l'entreprise

✅ Des documents justificatifs de l’identité du représentant légal de l’entreprise

✅ Un catalogue conforme à la politique de Rakuten en matière de conformité et sécurité.

Vous cochez ces 4 prérequis ? Alors, vous pouvez rejoindre nos +12 000 vendeurs. On vous explique comment faire décoller votre e-shop juste après. 

Comment commencer à vendre sur Rakuten ?

Une fois les 4 prérequis cités précédemment réunis, vous pouvez rejoindre notre marketplace. Rien de plus simple : rendez-vous ici pour vous inscrire. 

Remplissez les étapes, puis profitez d’un compte validé sous 48h. Après la validation, vous pourrez alors : 

• Mettre en ligne vos produits

• Personnaliser vos options de livraison et frais de port

• Paramétrer votre e-shop 
• Activer le paiement

Pour être guidé à chacune de ces 4 étapes et commencer à vendre sur Rakuten, voici notre tutoriel vidéo : 

Combien ça coûte de vendre sur Rakuten ?

Un prix transparent et des commissions avantageuses : c’est ce que nous proposons à l’ensemble de nos vendeurs partenaires. En effet, vendre sur notre marketplace est une solution financièrement avantageuse : 

• Grille de tarifs transparente
• Commissions claires, sans frais cachés 
• Pas de frais d’ouverture de compte 
• Abonnements qui s’adaptent à vos besoins 

En effet, nous proposons deux formules d’abonnement : 

• Le pack Starter : à partir de 0 € / mois et des commissions à partir de 14%. C’est l’offre idéale pour se lancer en e-commerce et tester la vente depuis une marketplace. 
• Le pack Expert : à partir de 49 € / mois et des commissions à partir de 8%. C’est la formule la plus adaptée pour pérenniser son activité. 

À ces offres s'ajoutent des frais de gestion qui s’adaptent en fonction du montant de l’article vendu, à partir de 0,15€ pour des produits inférieurs ou égaux à 10 €. Par ici, pour découvrir cette grille de frais de gestion. 

Et c’est tout. Place à la vente ! 

Comment développer vos ventes sur Rakuten ?

Après la phase de création, place à l’accélération : comment développer ses ventes ? Augmenter sa croissance, booster son ROI et fidéliser de nombreux clients, sur Rakuten ? 

Voici nos 4 conseils pour passer de “vendeur débutant” à “vendeur professionnel à succès” : 

1. Optimiser votre catalogue et vos fiches produits 

30 % des internautes auraient déjà abandonné un panier à cause d’un descriptif incomplet (source : étude Shotfarm Product Information Report). Pour éviter de perdre des opportunités commerciales, soigner votre fiche produit et votre catalogue est indispensable. Pour l’optimiser, pensez à : 

• Utiliser des mots-clés pour le référencement naturel (SEO) 
• Rédiger un descriptif détaillé (conditions d’utilisation, détails techniques du produit, etc.)
• Intégrer un bouton cliquable (CTA) pour inciter au passage à l’achat 
• Ajouter des visuels de qualité (photos du produit statique, contextualisées, vidéos, etc.)
• Insérer de la preuve sociale, grâce aux avis clients
• Mettre en avant certaines offres ou produits sur votre catalogue, selon les temps forts de l’année 

Découvrez tous nos conseils pour créer une fiche produit exceptionnelle sur Rakuten. 

2. Proposer une livraison compétitive 

La présence de frais de port est une raison d’abandon de panier pour 62 % des e-acheteurs, selon une étude Sendcloud (2023). De plus, 44% des acheteurs ne souhaitent pas attendre plus de deux jours pour recevoir leur commande (Statistia, 2022). 

Aujourd’hui, la priorité des e-commerçants est donc de réduire les délais de livraison de colis (et le coût associé !). Pour y arriver, encore faut-il s’entourer de partenaires logistiques fiables, comme Rakuten Fulfillment Network. 

Si vous êtes utilisateurs de Rakuten Fulfillment Network, notre service de logistique e-commerce, vous pouvez externaliser l’intégralité de votre chaîne logistique et assurer un service rapide à vos clients. 99,8% des commandes passées avant 14h sont livrées en 24h ! 

En plus de rejoindre Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez aussi appliquer les conseils suivants : 

3. Sponsoriser vos annonces 

Pour maximiser vos performances, avez-vous pensé à sponsoriser vos annonces ? La sponsorisation met en avant vos produits sur des emplacements privilégiés d’une marketplace. Par exemple, avec Rakuten Ads, la sponsorisation améliore rapidement la visibilité de votre e-boutique et de vos produits.

Le principe est simple : notre algorithme se charge de sélectionner les mots clés les plus pertinents pour promouvoir vos articles. Si un acheteur potentiel tape un mot-clé préalablement défini, c’est votre produit qui apparaît en premier dans les résultats de recherche. 

De votre côté, vous définissez le budget de votre campagne. Lorsqu’il est épuisé, il ne peut pas être dépassé. Vous profitez d’une meilleure visibilité sur notre marketplace, d’une hausse du trafic et des ventes. Parfait, pour stimuler votre croissance ! 

4. Proposer des promotions attractives 

80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter une nouvelle marque, s’ils ont accès à un coupon ou code promo (source : rapport annuel RetailMeNote, 2021). Et 46 % des consommateurs abandonnent même leur panier, si un code promotionnel ne fonctionne pas. Les promotions sont un véritable levier d’acquisition, mais aussi de fidélisation : vous ne pouvez pas passer à côté ! 

En devenant vendeur professionnel sur Rakuten, plusieurs options s’offrent à vous, comme les Rakuten Coupons et les Rakuten Points. 

Les Rakuten Coupons sont des bons de réduction personnalisés et valables uniquement sur vos annonces. Ils sont automatiquement placés aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals et sur les fiches produits.

Les Rakuten Points correspondent à du cashback, que les membres de notre programme de fidélité gratuit (le club R) peuvent recevoir, après chaque achat. Ces points cumulés par les acheteurs du Club R peuvent atteindre 20 % du prix d’achat en cashback. 

Activer des campagnes de Rakuten Points est utile pour offrir des remises additionnelles sans toucher au prix facial de vos produits. De votre côté, vous augmentez le panier moyen, tout en améliorant votre stratégie d’acquisition et de rétention client. Que demander de plus ? 

Vendeurs professionnels : prêts à rejoindre Rakuten ? 

La croissance des marketplaces est exponentielle. Rien qu’en 2020, ces plateformes ont enregistré une croissance de 81 %, soit deux fois plus que les sites e-commerce classiques (Mirakl, 2021). Et la bonne nouvelle, c’est que les vendeurs sur ces plateformes profitent aussi de ces performances : hausse de la visibilité, du trafic, des ventes et du chiffre d’affaires… Tout en faisant des économies sur les frais logistiques ou marketing. 

À votre tour, vous souhaitez profiter de l’ensemble de ces bénéfices ? Commencez à vendre dès aujourd’hui sur Rakuten, et rejoignez nos +12 000 vendeurs : 

by Haro Valentin

Marketplace ou dropshipping : quel modèle choisir ?

Sur le ring du e-commerce, deux concepts clés s’affrontent. On trouve à notre gauche les marketplaces. À droite, le dropshipping. 

Mais ces deux modèles se disputent-ils (vraiment) l’attention des acheteurs en ligne ? Quelles sont leurs différences ? Sont-ils complémentaires ? Et surtout, faut-il privilégier la marketplace ou le dropshipping, pour vendre ses produits en ligne ? 

Suivez le guide, et découvrez toutes les réponses de Rakuten dans cet article. Au programme : 

• Marketplace et dropshipping : définition
• Marketplace vs dropshipping : quelles différences ?
• Pourquoi choisir le modèle des Marketplaces ?
• Dropshipping et marketplaces… Une complémentarité possible ?

Marketplace et dropshipping : définition 

Qu’est-ce que le dropshipping ? 

Le dropshipping (ou drop shipping, expédition directe en français) est une forme de commerce en ligne où le vendeur ne possède aucun stock de produits. Le système est simple : un client passe commande sur un site e-commerce, qui la transfère à un grossiste (fournisseur). C’est ce fournisseur qui expédie la marchandise au consommateur. 

Dans ce système, le vendeur est uniquement intermédiaire. Il ne s’occupe pas de la gestion des stocks et de l’expédition. Cependant, il reste juridiquement responsable de la vente des produits et des transactions commerciales. 

Très populaire ces dernières années, le marché du drop shipping était estimé à environ 128 milliards de dollars. En plein essor, il devrait atteindre 301,11 milliards de dollars en 2024. Et selon les prévisions de Grand View Research, le dropshipping devrait poursuivre son expansion : on estime une hausse de la croissance annuelle de 23% entre 2023 et 2030. 

Qu’est-ce qu’une marketplace ? 

Une marketplace (ou place de marché) est une plateforme en ligne qui facilite la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Sur ce site multi-vendeurs, les marques ont la possibilité de vendre leurs produits ou services en ligne, moyennant généralement une commission ou le paiement d’un abonnement mensuel. 

Le système est le suivant : les commerçants créent un e-shop sur la marketplace pour vendre leurs produits. Ils gèrent les stocks et l’expédition des commandes. Certaines places de marché comme Rakuten proposent aussi de gérer la logistique, grâce à Rakuten Fulfillment Network.  

En d’autres termes, la marketplace est un grand centre commercial digital. Chaque boutique à l’intérieur représente un vendeur partenaire. Les visiteurs (ou internautes) peuvent se balader de magasin en magasin… Sans se déconnecter de la marketplace.

Ce modèle commercial vous attire ? Vous n’êtes pas les seuls. Les e-commerçants sont de plus en plus nombreux à choisir de vendre leurs produits en marketplace, pour profiter d’une plus grande visibilité, multiplier les opportunités de vente, sécuriser les transactions ou encore simplifier les processus logistiques. 

Résultats ? Rien qu’en 2020, les vendeurs de marketplace ont augmenté leur chiffre d’affaires de +24 % en moyenne, sur ce canal. La croissance était deux fois plus supérieure à celle du e-commerce (selon une étude Mirakl, 2021). 

Marketplace vs dropshipping : quelles différences ? 

1. La mise en relation entre les vendeurs et acheteurs 

En dropshipping, voilà la mission du e-commerçant : créer son site web, faire connaître ses produits… Et attirer les acheteurs. Bien que le stock de marchandises soit détendu par les fournisseurs, c’est au distributeur de vendre les produits, depuis son propre site Internet. Les coûts marketing sont alors plus élevés qu’en marketplace.

Sur une place de marché, à l’inverse, la relation est facilitée entre les vendeurs et les acheteurs. Les internautes ont la possibilité de découvrir différents e-shops en un seul et même endroit. Par exemple, Rakuten rassemble +13 millions d’acheteurs fidèles. Tous les e-commerçants ont accès à cette communauté d’envergure, pour augmenter leurs ventes !

2. Les acteurs impliqués 

Le dropshipping et la marketplace sont deux modèles tripartites… Mais qui n’impliquent pas les mêmes acheteurs ! 

D’un côté, le dropshipping inclut un vendeur, un fournisseur et des acheteurs. C’est le vendeur qui fixe les prix de vente, en fonction des coûts d’achat négociés avec les fournisseurs.

De l’autre côté, une marketplace comme Rakuten implique une plateforme (ou opérateur), des vendeurs tiers et des acheteurs. Ce sont les vendeurs qui gèrent leurs offres, leurs prix, et parfois même la logistique. Qu’il s’agisse d’une marketplace B2B ou B2C, ces acteurs impliqués restent les mêmes. 

3 . Les coûts d’acquisition des clients  

Le coût d’acquisition de la clientèle est un KPI e-commerce très important. Plus ce coût est élevé, plus l’entreprise doit investir pour attirer des clients sur son e-shop. 

On considère que le coût d’acquisition des dropshippers est plus élevé. En effet, les e-commerçants doivent investir en marketing et principalement en social ads, pour attirer du trafic et générer des ventes sur leur boutique. 

En revanche, les e-commerçants en marketplace profitent d’une forte audience. Chez Rakuten, ce sont +15 millions de visiteurs uniques qui se rendent sur notre place de marché, tous les mois. Les vendeurs profitent de ce flux de clients en continu sur leurs annonces et font des économies. 

Exemple d’annonce sur la marketplace Rakuten 

4. La logistique 

Le drop shipping n’a pas toujours bonne presse, aux yeux des consommateurs. Une des raisons principales ? Le manque de transparence sur la logistique. En effet, les acheteurs sont nombreux à acheter un produit sans savoir que l’expéditeur n’est pas la marque, mais un fournisseur (bien souvent implanté à l’autre bout du monde). 

Les fournisseurs expédient les produits au nom du distributeur, donnant l’impression que le produit provient du distributeur. Les délais de livraison sont généralement longs. 

À l’inverse, en marketplace, le vendeur expédie directement le produit aux clients. La logistique est plus simple, plus transparente. Avec certaines plateformes comme Rakuten, les e-commerçants peuvent même externaliser la logistique, à long terme ou pour des besoins plus ponctuels. 

Notre service de logistique sur-mesure vous aide dans votre expansion e-commerce, sans compromettre les délais de livraison des clients. Avec Rakuten Fulfillment Network, 99,8 % des commandes passées avant 14h sont livrées en 24h pour satisfaire les consommateurs les plus pressés !

5. Le business model 

Un e-shop en drop shipping permet aux e-commerçants de percevoir le montant total des commandes réalisées. Ils paient ensuite les fournisseurs. La marge bénéficiaire des dropshippers correspond à la différence entre le prix d’achat et le prix de vente. En moyenne, on considère que le taux de marge commerciale oscille entre 45 et 65 %, selon la nature des articles vendus et des conditions d’approvisionnement. 

En marketplace, le business modèle est le suivant : la place de marché prélève une commission sur les ventes des vendeurs tiers, en parallèle d’autres frais éventuels (frais d’inscription, abonnements, liens sponsorisés). 

Chez Rakuten, nos +12 000 vendeurs ont le choix entre deux offres : 

• Le pack starter, gratuit avec commissions à partir de 14%
• Le pack expert , 49€ par mois à partir de 8% de commission

Notre première offre de marketplace gratuite est idéale pour se lancer en e-commerce : 

« Le Pack Starter vise à faciliter l’accès des petites entreprises, en recherche d’une audience complémentaire, à la plateforme Rakuten, son écosystème de services et sa communauté de membres actifs. Elle s’inscrit dans notre promesse d’« e-commerce qui met tout le monde d’accord », qu’on soit un jeune pure player récemment arrivé sur le marché ou un petit commerce local établi de longue date », explique Matthieu Denime, Directeur Commercial de Rakuten France.

6. Le service client 

Un retard de livraison ? Un problème à la réception d’un colis ? Une question d’un acheteur ? Toutes ces situations impliquent l’intervention d’un service client e-commerce. On considère d’ailleurs que 5 clients français sur 10 sollicitent un service client pour une question ou une mise à jour sur la livraison ou la commande (source : enquête Essendex, 2023).

En dropshipping, le distributeur gère la relation client et le service client, y compris les retours, qu’il transmet ensuite aux fournisseurs. Bien souvent, un formulaire de contact est mis en place, pour assurer le SAV. 

Du côté des places de marché digitales, ce sont aussi les vendeurs tiers qui gèrent les retours et le service après-vente. Toutefois, s’ils choisissent une marketplace comme Rakuten, ils peuvent nous confier la gestion du service après-vente. Rakuten Fulfillment Network s’occupe de résoudre les problèmes de logistique rencontrés par les consommateurs. Pendant ce temps, les vendeurs se concentrent sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre. 

Pourquoi choisir le modèle des marketplaces ? 

Prêts à vous lancer dans l’aventure du e-commerce, et rejoindre les +207 000 boutiques en ligne en France ? Pour créer votre boutique en ligne en toute sécurité, voici notre conseil : optez pour le modèle marketplace, pour développer votre e-shop. Et si vous vous demandez “pourquoi choisir le modèle marketplace ?”, voici nos réponses : 

1. Une forte visibilité 

En rejoignant une marketplace, vous ne partez pas de zéro, pour trouver vos premiers acheteurs. Au contraire : vous profitez d’une notoriété déjà établie, ce qui facilite la construction de votre image de marque, ainsi que la vente de vos produits. 

Par exemple, Rakuten rassemble 15 millions de visiteurs uniques par mois et 13 millions d’acheteurs récurrents, membres du  Club R. Idéal, pour nos 12 000 vendeurs professionnels !

2. Transparence et confiance 

Contrairement au dropshipping, les clients d’une marketplace savent d’où proviennent les produits. En tant que vendeur, il est alors plus simple de tisser une relation de confiance, basée sur la transparence. Cette confiance est le socle d’une meilleure satisfaction client, ce qui augmente la fidélisation. 

Une bonne nouvelle pour les e-commerçants en marketplace, qui peuvent alors faire rimer confiance et croissance : l'augmentation du taux de fidélisation de 5 % peut conduire à une augmentation des bénéfices de 85 %, selon une étude de la Harvard Business Review.

3. Des temps forts du e-commerce

Vendre ses produits sur une marketplace, c’est profiter de nombreux temps forts, qui augmentent le trafic et les ventes. En effet, les marketplaces organisent des animations commerciales selon la saisonnalité des ventes : soldes, Black Friday, Noël, fêtes des Mères, Saint-Valentin… Point positif pour les e-commerçants, lors de moments clés ? Les efforts de promotion sont gérés par les marketplaces ! 

Par exemple, pendant les soldes, Rakuten communique via ce type de campagne marketing : 

Pour être sûr de ne louper aucune date clé, afin d’optimiser votre stratégie de vente en ligne… Découvrez notre guide des temps forts e-commerce 2024. 

4. Une adaptation et un suivi continu 

En choisissant de vendre sur une marketplace, vous profitez d’une parfaite flexibilité. Vous pouvez ajouter rapidement de nouvelles offres, valoriser vos best-sellers et vous adapter aux tendances du marché. Et si un produit performe moins ? Vous pouvez l’enlever en quelques clics. 

Le capitaine du navire, c’est vous. Vous naviguez, vous prenez les décisions… Mais vous n’êtes pas le seul maître à bord ! Si vous avez besoin de conseils ou d’accompagnement, pour améliorer la qualité du service proposé aux clients, certaines plateformes comme Rakuten mettent à votre disposition une équipe dédiée.

Chez Rakuten, votre boutique est notamment suivie par un e-commerce consultant, qui vous accompagne et reste disponible pour vous partager des conseils, afin d’augmenter vos ventes durablement. 

5. Une compétitivité saine entre les vendeurs 

Sur une place de marché digitale, les vendeurs tiers fixent leurs propres prix. Cela permet une réactualisation dynamique des offres, en fonction des variations du marché. Résultats ? Cette flexibilité assure une compétitivité constante et une adaptation rapide aux changements de la demande.

Pour ne pas entraver cette compétitivité saine entre les acteurs de sa plateforme, Rakuten a un parti pris : contrairement à d’autres marketplaces, nous ne vendons pas nos propres produits. En choisissant une marketplace comme Rakuten, vous choisissez donc de vendre librement… Sans être en concurrence avec notre plateforme, qui héberge votre e-shop. Nos efforts sont dédiés à mettre en avant vos produits, pour garantir votre réussite. 

Dropshipping et marketplaces… Une complémentarité possible ? 

Les dropshippers sont-ils vraiment les ennemis des e-commerçants en marketplace ? Chez Rakuten, nous pensons plutôt qu’il est possible de réunir le meilleur des deux mondes. C’est pourquoi, contrairement à de nombreuses marketplaces, nous autorisons nos vendeurs à pratiquer le dropshipping, à certaines conditions. 

La condition principale est l'existence d’une entité juridique. Cette condition est indispensable pour permettre aux vendeurs tiers de profiter des avantages de notre marketplace, et d’instaurer une confiance maximale, notamment auprès de nos 13 millions d’acheteurs fidèles. 

Alors, que vous soyez dropshipper professionnel ou non, vous savez maintenant quel levier privilégier, pour lancer votre e-shop : une marketplace comme Rakuten. En optant pour une place de marché 2.0, vous profitez d’une visibilité accrue, d'une gestion optimisée des offres et d'une relation de confiance avec les clients. 

Avec Rakuten Fulfillment Network, vous pouvez même externaliser votre logistique. Alors, prêts à profiter d’une croissance durable et rapide en ligne ? Vous n’êtes plus qu’à un clic de tous ces bénéfices : 

by Haro Valentin

Qu’est-ce que le lead time ? Définition et bonnes pratiques

Lead time. Ce terme vous parle ? C’est un des KPIs e-commerce les plus importants à maîtriser. Surtout aujourd’hui : le paysage commercial évolue de jour, avec des acteurs de plus en plus rapides, réactifs et agiles. 

Le lead time correspond au temps écoulé entre deux actions clés, comme l’achat d’un client et la livraison de la marchandise. Pour conserver votre place sur le marché, et dans le cœur des clients, maîtriser son lead time est indispensable. Alors, vous souhaitez améliorer votre stratégie de vente ? Renforcer votre performance et votre logistique ? 

Suivez notre guide pour découvrir, calculer et optimiser votre lead time. 

Qu'est-ce que le Lead Time ?

Le lead time est une notion clé en logistique e-commerce. On parle principalement de lead time de vente. La définition de cette notion est simple : il s’agit du temps passé entre le passage d’une commande et la livraison au client final. En d’autres termes, cela correspond au délai réel entre le moment où un internaute clique sur “Acheter” et le moment où il obtient le produit entre les mains. 

En parallèle du lead time de vente, il existe aussi d’autres types de lead time, comme : 

• Le lead time d’achat : ce processus prend en compte toute la recherche client, en calculant le temps écoulé entre la recherche d’un produit jusqu’à la réception finale.
• Le lead time de production : il s’agit du temps passé entre le début de la fabrication d’un produit et le moment où le produit est prêt à être livré. 
• Le lead time d’approvisionnement : il désigne le délai nécessaire dédié à l’approvisionnement, pour acquérir les biens à vendre (choix des fournisseurs, négociation, commande, acheminement des stocks auprès de l’entreprise, etc.). 

Tous ces types de lead time sont souvent associés à la notion de “cycle time”. Le temps de cycle fait partie du lead time : il correspond au délai nécessaire pour accomplir une tâche, un projet ou un processus spécifique, du début à la fin. 

Dans cet article, nous nous concentrerons sur le lead time de vente, qui est le plus suivi en e-commerce… Et le plus important, pour améliorer ses performances et stimuler sa croissance.

Comment calculer le Lead Time ?

La formule du calcul du lead time de vente est :

Lead Time = Date de livraison - Date de commande

Le résultat correspond au nombre de jours écoulés depuis la réception de la commande jusqu’à sa livraison au consommateur. Nous vous conseillons de calculer ces délais englobant l’approvisionnement, le traitement de la commande et la livraison sur l’ensemble des produits commercialisés sur votre e-shop, en vous appuyant sur l’historique des commandes et des livraisons. 

Puis, passez à l’analyse. Plus le lead time est court, plus vous êtes rapide, pour satisfaire les clients. Aujourd’hui, la rapidité de livraison est un critère majeur lors d’un achat en ligne. Pour 88 % des acheteurs français, elle est même aussi importante que le produit en lui-même ! (source : étude Uber Direct et Ipsos, 2023). 

Enfin, ne vous limitez pas seulement à l’analyse de votre lead time par produits. Calculez et comparez vos différents leads times moyens tout au long de l’année, surtout lors des périodes clés en e-commerce. Le résultat obtenu en fonction de la saisonnalité des ventes vous aidera à identifier les points d’amélioration, pour accélérer vos processus. 

Source : Infographie Uber Direct et Ipsos, 2023

Pourquoi suivre et réduire le Lead Time ?

Votre mission ? Vendre les bons produits, aux bonnes personnes, et les livrer dans les bonnes conditions. En un minimum de temps. En effet, les consommateurs français sont prêts à attendre 5 jours maximum en moyenne, pour profiter de leurs achats (source : étude SendCloud, 2023). 

Grâce au calcul et au suivi du lead time, vous pouvez donc : 

• Améliorer la satisfaction client : c’est le nerf de la guerre. Plus un client est livré rapidement, plus il a de chances d’être satisfait. Et plus vous avez de chances de le fidéliser, afin de faciliter son réachat ! Un lead time court est un gage de confiance et de réassurance.
• Renforcer votre avantage concurrentiel : connaître son lead time permet d’adapter sa stratégie marketing, pour promouvoir cette agilité si chère aux yeux des clients. Par exemple, mettre en lumière une livraison en 3 jours maximum est un avantage de taille pour vous démarquer des concurrents, si ces derniers livrent en 4 ou 5 jours. Éliminer les étapes intermédiaires allongeant les délais de livraison est la clé, pour proposer des délais raisonnables, qui séduisent les clients.
• Affiner la prévision de la demande : plus vous serez en mesure de connaître votre demande, plus vous pourrez l’estimer simplement et avec précision. Calculer son lead time permet aux entreprises d’établir de meilleures prévisions logistiques. Un réel atout pour profiter d’un flux de trésorerie plus prévisible, réduire vos coûts et améliorer vos performances financières.
• Réduire votre niveau de stock : un lead time court vous permet de stocker moins de produits. À l’inverse, plus le délai du lead time est long, plus le stock de produits entreposés sera important. Calculer et optimiser ce KPI est donc indispensable pour améliorer votre gestion des stocks… Et ainsi réduire vos frais de stockage.
  
  

Les facteurs qui influencent le Lead Time

Si réduire le lead time devient une priorité pour de nombreux e-commerçants, cette tâche ne s’effectue pas en claquant des doigts. Malgré la bonne volonté des professionnels, certains facteurs influencent le lead time. Les connaître, c’est pouvoir mieux agir lorsqu’ils se présentent, ou pouvoir les anticiper. On retrouve notamment : 

• L’erreur humaine : problème de communication avec un fournisseur, manque de formation d’un des salariés, oubli d’une information capitale… Toutes ces erreurs humaines sont courantes. La solution n’est pas de supprimer l’humain de votre cycle de vente, pour tout automatiser… Mais de l’accompagner au mieux, pour limiter les erreurs.
• L’emplacement géographique : où est située votre entreprise ? Vos fournisseurs ? Votre entrepôt de stockage ? Vos clients ? En localisant toutes ces parties prenantes, vous pourrez identifier si votre chaîne d’approvisionnement et de livraison est trop complexe, ou non. Plus ces différents endroits sont éloignés, plus votre lead time sera impacté !
• Les événements naturels : difficile de prévenir une inondation, un tremblement de terre, une tempête… Ces catastrophes produisent des effets négatifs sur le lead time. Pour y faire face, nous vous conseillons de diversifier vos fabricants, renforcer vos systèmes d’inventaire et anticiper des plans d’action potentiels.
• La saisonnalité des ventes : certaines périodes comme les soldes, les vacances, Noël ou la Saint-Valentin peuvent augmenter la demande de produits à produire et livrer, et ainsi impacter le lead time. Bien anticiper quels sont les jours ouvrés et fériés fait aussi toute la différence, pour satisfaire au mieux les clients. 

Vous savez maintenant comment et pourquoi calculer votre lead time. Vous connaissez également les critères qui peuvent impacter la hausse ou la baisse de ces délais. Maintenant, place au plan d’action : voici comment optimiser votre lead time, et augmenter les performances de votre entreprise. 

Comment optimiser votre Lead Time ?

Voici 3 techniques pour réduire votre lead time, et ainsi contribuer à la croissance de votre entreprise e-commerce : 

1. Utiliser la technologie comme allié 

Nous vous le disions plus haut : supprimer l’Humain de vos processus n’est pas la solution. En revanche, combiner l’Humain et la technologie est une stratégie gagnante, pour améliorer vos processus ! 

Un logiciel logistique spécialisé vous aidera à mieux gérer les imprévus, suivre les stocks en temps réel et centraliser toutes les informations concernant votre supply chain. Un outil de prévision de la demande est particulièrement utile, pour anticiper les variations de commandes et ajuster la production en conséquence. 

Vous pouvez aussi opter pour un Warehouse Management System (WMS) afin d’optimiser les flux logistiques, gérer vos stocks et monitorer vos processus. Puis, pour la gestion du transport, un Transport Management System (TMS) aide à optimiser cette partie de la chaîne logistique, afin de favoriser les conditions de transport et réduire les délais de livraison. 

Quelle que soit la solution choisie, privilégiez toujours un espace informatique centralisé, pour éviter de multiplier les tableurs et les chaînes d’e-mails envoyés aux logisticiens. C’est ce que nous proposons aux vendeurs de notre marketplace, avec Rakuten Fulfillment Network. Pratique, pour piloter l’ensemble de sa logistique en quelques clics… Tout en nous confiant l’emballage, l’expédition des commandes, et bien plus encore : 

    2. Entretenir de bonnes relations avec les fournisseurs

Quand on pense “lead time”, on pense avant tout à la livraison auprès des consommateurs. Mais avant cela, n’oubliez pas que cet indicateur prend en compte d’autres composantes de la logistique… Comme la production et l’acheminement de la marchandise par les fournisseurs. Sans ces étapes du cycle de vente, pas de livraison finale, ni de satisfaction et fidélisation client ! 

Puisque les fournisseurs font partie intégrante de votre lead time global, prenez soin de vos relations. Grâce à une bonne communication et une bonne collaboration, vous réduisez les risques d’inefficacités. La confiance, la transparence et l’échange permettent également d’améliorer la transmission d’informations, la flexibilité et la fluidification des opérations. 

    3.Réduire les points de contact 

Oui, la qualité de la relation avec vos prestataires compte. À l’inverse de la quantité et de la multiplication des prestataires logistiques ! Pour diminuer votre lead time, vous avez tout intérêt à réduire vos points de contact. Plutôt que de passer par 5 interlocuteurs différents, chacun responsable d’un maillon de la supply chain… Avez-vous pensé à faire appel à un prestataire 4PL ? 

Un prestataire 4PL (Fourth Party Logistics) est un intermédiaire chargé de l’intégralité de la logistique d’une entreprise. Son objectif est de gérer et d’optimiser l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Il sert ainsi de point de contact unique pour toutes les questions logistiques, en gérant lui-même tous les maillons de la chaîne (transporteurs, entrepôts, SAV, etc.) et toutes les étapes (stockage, préparation, expédition, retours clients).

C’est ce que nous proposons, avec Rakuten Fulfillment Network. Notre solution clé en main et sans frais cachés prend en charge chaque étape de votre e-logistique. Vos clients sont satisfaits, votre planning est soulagé. Et vous pouvez (enfin) vous concentrer sur ce que vous faites de mieux : vendre. 

Avec Rakuten Fulfillment Network, vous profitez d’un meilleur lead time, mais aussi de : 

• + 25 % de temps pour votre business
• 25% d’économie en moyenne sur les coûts logistiques 
• 99,8% des commandes passées avant 14h livrées en 24h, pour satisfaire les clients 

Prêts à rejoindre les 12 000 vendeurs professionnels de notre marketplace et proposer vos produits à nos 13 millions d’acheteurs réguliers ? Pour créer votre e-shop et faire confiance à un partenaire logistique de confiance, rendez-vous par ici : 

by Haro Valentin

D2C : avantages, défis et clés de succès de la vente directe

C’est un modèle qui séduit autant les consommateurs que les marques : le Direct-to-Consumer (D2C). En plein boom ces dernières années, ce modèle d’activité commerciale est simple. Il permet à une entreprise de vendre directement ses produits ou services aux consommateurs, sans intermédiaire. 

En 2022, 57 % des entreprises multinationales ont investi massivement dans cette stratégie. Du côté des acheteurs, 80 % d’entre eux devraient effectuer au moins un achat via une marque D2C, dans les 5 prochaines années. La révolution est en marche, surtout dans l’univers de l’e-commerce. Mais quelles sont les clés de succès de ce modèle Direct-to-Consumer ? Toutes les réponses de Rakuten sont dans cet article. 

Différences entre B2C, B2B et D2C

Le modèle Direct-to-consumer casse les codes du commerce traditionnel. Sa particularité ? Permettre aux marques de vendre directement leurs produits aux consommateurs, sans distributeurs, grossistes ou GMS. On parle plus couramment de D2C… À ne pas confondre avec d’autres acronymes, comme B2B et B2C.

Le B2C correspond à la vente directe de produits ou services, d’une entreprise à un consommateur “particulier”. Nike, Le Slip Français ou Zara sont des marques “Business to Consumer”.

À l’inverse, le B2B correspond aux transactions entre entreprises. On parle de “Business to Business”. Par exemple, Salesforce est une entreprise B2B, qui commercialise son logiciel à d’autres entreprises. 

Quels sont les avantages du modèle D2C ? 

En choisissant le Direct-to-Consumer, les marques établissent une relation directe avec les clients. Aucun intermédiaire ne vient perturber l’expérience d’achat, ce qui favorise la proximité, mais aussi la personnalisation de la relation. 

La collecte des données est elle aussi directe, ce qui permet à l’entreprise de mieux connaître ses clients, pour leur proposer des offres aussi personnalisées que la relation. L’entreprise peut facilement faire preuve d’amélioration continue, et innover pour améliorer rapidement l’expérience et la satisfaction client. Le contrôle est total ! 

De plus, un commerce D2C possède une grande flexibilité : il est libre de définir ses tarifs, sans tenir compte des marges de certains intermédiaires. Cette flexibilité impacte la rentabilité de l’entreprise, puisqu'elle peut réaliser une marge plus importante sur ses produits. Les ruptures de stock sont également moins fréquentes. Enfin, une entreprise D2C peut également accélérer le time-to-market de ses produits, et croître plus rapidement… 

Si la stratégie D2C est efficacement exécutée. Car ce modèle n’est pas magique : les challenges à relever sont nombreux ! 

Défis du Modèle D2C

Dans le secteur du commerce, et principalement de l’e-retail, le modèle D2C impose de nombreux défis. Et ce, qu’il s’agisse d’une nouvelle marque Direct-to-Consumer, ou d’une entreprise déjà sur le marché, qui souhaite évoluer vers cette approche.

Prenons d’abord l’exemple d’une marque qui souhaite lancer sa propre boutique en ligne, en vendant directement aux consommateurs. Le travail est colossal : investir dans la bonne plateforme technologique, recruter une équipe, construire et maintenir toute l’image de marque, garantir un service client de qualité… Ce n’est pas une démarche à prendre à la légère ! 

Dans un espace numérique devenu saturé, l’élaboration d’une stratégie de visibilité peut s’avérer périlleuse. Et coûteuse. Comment se démarquer face à la concurrence déjà ancrée ? Comment séduire de nouveaux acheteurs grâce à une bonne stratégie marketing et communication, sans surcoûts ? 

À ces questions s’ajoute celle de la logistique. Serez-vous capable de gérer le système de commande, de gestion des stocks, de livraison ? Bien souvent, les marques préfèrent s’appuyer sur une solution logistique, comme Rakuten Fulfillment Network, pour gérer cette partie. 

Un tel service logistique permet de réduire les coûts, profiter d’un support client réactif, ainsi que de l’emballage, l’expédition, puis le suivi des commandes et du stock. Parfait, pour se concentrer sur ce qu’une marque D2C sait faire de mieux : vendre.

Les stratégies clés de succès des Entreprises D2C

Créer une stratégie marketing ciblée 

L’approche Direct-to-Consumer nécessite de connaître ses clients sur le bout des doigts. Après la création de votre persona marketing, vous serez en mesure d’élaborer une stratégie marketing ciblée. 

C’est une étape indispensable pour toucher vos clients en plein cœur ! Et c’est sur ce point que les boutiques D2C les plus performantes se distinguent. Elles évitent le marketing de masse, au profit de campagnes personnalisées. Elles créent également des communautés engagées sur les réseaux sociaux, avec leurs consommateurs, qui partagent les mêmes valeurs. 

Au sein de ces communautés, les clients les plus fidèles deviennent même fréquemment des ambassadeurs. Ce sont eux, qui prennent le relais des actions marketing de la marque, grâce au bouche-à-oreille et à la création d’UGC (User Generated Content). 

Un des facteurs clés de succès des entreprises D2C, c’est donc la puissance de leur marketing, et l’engagement de leur communauté, notamment en ligne. 

Délivrer une expérience utilisateur irréprochable 

Les consommateurs ont trop souvent été déçus, des marques qui ne respectent pas leurs engagements… Comme le délai de livraison. 57 % des acheteurs en ligne considèrent ce délai de livraison comme un critère important dans leur décision d’achat (source : Fevad). Alors, là où les marques au modèle D2C se démarquent, c’est lorsqu’elles honorent un parcours client irréprochable. De A à Z. 

En effet, les marques Direct-to-Consumer à succès cochent toutes ces cases : 

• Un site e-commerce au parcours client simple et fluide 
• Un design responsive, sur ordinateur, mobile et tablette
• Un système de paiement fiable 
• De la personnalisation, tout au long du parcours d’achat
• Un service client irréprochable 

Ce dernier point est indispensable, pour contribuer à l’e-réputation des boutiques en ligne. 55% des consommateurs sont prêts à recommander une entreprise si son support client est exceptionnel, selon Zendesk. 

Développer une approche “Data Centric” 

46% des marques D2C s’appuient sur les données des consommateurs pour personnaliser l'expérience client et améliorer le parcours d'achat, selon Stirista (2021). Les entreprises qui privilégient la vente en direct l'ont bien compris : une meilleure connaissance client est un facteur clé de succès ! 

Tant que la collecte d’informations s’effectue en respectant les règles RGPD, les marques ont tout intérêt à devenir “Data Centric”. Les données liées aux comportements d’achat et aux préférences permettent de mieux comprendre les clients… Et d’anticiper leurs besoins.

En effet, les marques D2C à succès n’hésitent plus à développer une approche prédictive, pour améliorer l’expérience d’achat. L’analyse prédictive permet aussi d’anticiper la demande, et donc d’améliorer la gestion des stocks et la chaîne d’approvisionnement. Un véritable pari gagnant, pour minimiser les risques et maximiser la rentabilité. 

Quel avenir pour le modèle D2C ? 

Le commerce Direct-to-Consumer est souvent présenté comme l’avenir du e-commerce. Les marques DNVB et ONVB contribuent à l’essor de cet écosystème, en combinant une présence 100 % digitale et 100 % directe. À plus grande échelle, 80 % des marques (qui ne sont pas nécessairement D2C)  pensent que ce modèle a un impact sur leurs activités, selon une étude du Club CMO et d’Epsilon–Conversant. Le constat est bien là : le Direct-to-Consumer est une opportunité en or, mais aussi considéré comme une menace, pour les acteurs plus traditionnels. 

En post-Covid, cette tendance du commerce D2C s’est notamment accrue. Et avec l’essor de l’e-retail et des consommateurs de plus en plus connectés, les prévisions semblent plutôt optimistes : ce modèle devrait continuer de se développer… À certaines conditions. 

Tout d’abord, faire l’impasse sur la technologie ne sera plus une possibilité. S’équiper des technologies de pointe, pour délivrer une expérience omnicanale unifiée, deviendra une nécessité. Par ailleurs, le modèle D2C devrait évoluer vers une forme plus ouverte : demain, l’idée ne sera plus de refuser tout intermédiaire… Mais plutôt d’accepter les intermédiaires qui portent la croissance à un autre niveau, sans compromettre la relation directe entre la marque et les acheteurs.

C’est justement ce que peuvent trouver les +12 000 vendeurs professionnels, qui proposent leurs produits à +13 millions d’acheteurs, sur notre plateforme Rakuten. Grâce à Rakuten Fulfillment Network, les marques peuvent profiter d’une meilleure logistique D2C… Tout en conservant une relation de qualité, avec leurs acheteurs. 

Exemples de marques D2C à succès 

Dans l’univers du D2C, les Success Stories sont nombreuses. Elles touchent différents secteurs. Dans le prêt-à-porter, on retrouve notamment Sézane ou Le Slip Français. Dans le secteur de la literie, Tediber. Pour les lunettes, Jimmy Fairly. Ou encore Miliboo, pour les meubles. Certaines marques, comme Bergamotte, viennent même innover dans un univers très traditionnel : celui des fleuristes. 

Toutes ces marques s’appuient sur le digital (site web et réseaux sociaux), pour se faire connaître… Et reconnaître. La plupart misent aussi sur un flux de revenu récurrent, grâce à la vente par abonnements. 

Parallèlement, d’autres success stories voient le jour en D2C, de la part de grands acteurs plus traditionnels. C’est notamment le cas de certaines marques de sport, qui opèrent une transition vers ce modèle plus direct. 

Par exemple, en se positionnant davantage sur le marché de la vente directe, Nike a multiplié son chiffre d’affaires D2C par 6,6 entre 2010 (2,5 milliards de dollars) et 2021 (16,4 milliards de dollars). Soit un peu moins de 40% de sa source de revenus globale. Ce qui signifie que 60 % restent réalisés en s’appuyant sur des partenaires clés (revendeurs physiques ou en ligne). Et ça, ça nous rappelle une autre success story… 

Source du visuel : Inside, 2023. 

Rakuten et le Direct-to-Consumer

Depuis des dizaines d’années, Rakuten aide les marques à conquérir le cœur de leurs clients via une approche D2C. Ainsi, des marques comme Kusmi Tea, Emma ou encore Proline ont fait le choix de notre marketplace pour s’adresser en direct à leurs clients.

Ce qui a motivé leur choix : la possibilité de créer un vrai canal de ventes et de communication au sein de notre place de marché. En effet, chaque vendeur sur Rakuten peut créer un e-shop personnalisé, afin de contrôler leur image de marque, d’améliorer l’expérience client et de mettre en avant leurs meilleures offres.

Ainsi, des marques créent leurs propres temps forts sur Rakuten. C’est le cas du groupe SEB, qui a créé les 7 jours imbattables : une semaine dédiée aux produits des marques Rowenta, Moulinex et Tefal, mise en avant auprès de nos 13 millions d’acheteurs récurrents.

S’associer à un partenaire comme Rakuten permet de répondre aux grands défis du D2C, grâce à une audience déjà large et fidélisée et des canaux de communication prêt à l’emploi.

Rakuten : un partenaire clé pour votre stratégie D2C

Aujourd’hui, les marketplaces occupent une place centrale dans la croissance des entreprises. 67% des ventes du e-commerce ont été réalisées sur les marketplaces en 2022 : c’est un canal de vente non négligeable, notamment pour les marques D2C. 

Par exemple, en devenant vendeur sur notre marketplace Rakuten, un acteur du e-commerce peut toucher 13 millions d’acheteurs réguliers. Et contrairement à la majorité des marketplaces, nous ne vendons pas de produits : tous nos efforts sont donc tournés vers votre réussite, en direct avec vos clients ! 

En complément, Rakuten offre toute une gamme de services, allant de la logistique e-commerce avec Rakuten Fulfillment Network (première marketplace de la logistique 4PL) au drive-to-store. Vous donnez à vos produits la visibilité qu’ils méritent, et nous nous occupons du reste. Emballage, expédition, suivi des commandes… Vos clients sont satisfaits, et votre planning est soulagé. 99,8% des commandes passées avant 14h sont même livrées en 24h, pour ravir vos consommateurs les plus pressés ! 

Par ici, pour ouvrir une boutique en ligne et vendre vos produits directement sur Rakuten : 

by Haro Valentin

Booster les ventes e-commerce grâce au code promo : le guide

C’est un outil incontournable pour générer du trafic, augmenter les ventes et booster la croissance : le code promo. Aussi appelé e-coupon, code promotionnel, code de réduction… Ce levier est un aimant à clients. On considère même que 80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter une nouvelle marque, s’ils ont accès à un coupon ou code promo (source : rapport annuel RetailMeNote, 2021). 

Mais du côté des marques, est-ce vraiment avantageux ? Faut-il miser sur ce levier ? Et si oui, comment mettre en place un code promo, sur son site e-commerce ? Découvrez toutes les réponses de Rakuten, dans ce guide. 

Qu’est-ce qu’un code promo ? Définition 

Faire des économies est une priorité pour les acheteurs, notamment en période de crise ou d’inflation. Et pour y parvenir, les clients comptent sur un outil : le code promotionnel (ou code promo). Il s’agit d’un code alphanumérique communiqué au client potentiel, pour qu’il puisse bénéficier d'une réduction, lors de l’achat d’un produit. Ce code est saisi juste avant le paiement. Une réduction est alors déduite du panier du client, qui profite d’une remise sur le prix final des produits. 

Pour les clients, le coupon promo est un moteur à l’achat. Pour les vendeurs en marketplace ou e-commerce, c’est un moteur à la vente. Aujourd’hui, 90 % des consommateurs reconnaissent utiliser activement des codes de promotions. Et son pouvoir est tel que 46 % des consommateurs abandonnent leur panier en ligne, si un code promotionnel ne fonctionne pas. 

Pour satisfaire leurs clients, les marques ont donc tout intérêt à proposer régulièrement des offres et promotions de ce type… Tout en s’assurant de la fiabilité des codes proposés, pour limiter la friction à l’achat et l’abandon de panier.

Les avantages du code promo en e-commerce 

Vous avez lancé votre site de vente en ligne ? Félicitations ! Maintenant, vous cherchez à attirer, convertir et fidéliser davantage de clients ? Voici une solution : déployer votre stratégie de code promo. Ces réductions cachent de nombreux avantages, comme… 

• Une mise en œuvre simple et rapide : pas besoin d’un BAC+5 en informatique, pour créer un code promo sur votre site e-commerce. En quelques clics, vous pouvez générer vos codes promotionnels, et les diffuser sur vos différents canaux (réseaux sociaux, newsletter, page d’accueil du site web, etc.).
  
• Une plus grande visibilité : les codes promos sont utiles pour promouvoir votre marque, faire connaître vos produits et développer votre notoriété. En particulier dans l’univers concurrentiel du e-commerce. Alors, pensez aux codes promos spécifiques, à différents moments de l’année !
  
• Plus de clients, plus de croissance : la réduction est un véritable levier d’acquisition. Idéal, pour attirer de nouveaux acheteurs, séduits par une offre personnalisée et momentanée. Vous augmentez ainsi vos parts de marché, votre chiffre d’affaires et la croissance de l’entreprise, grâce à ce type d’action marketing et commerciale.
  
• Des achats boostés : les consommateurs sont friands de bonnes affaires, promotions et remises. En leur proposant un code de réduction, vous les incitez à finaliser leurs achats, et même à augmenter leur panier moyen.
• Une hausse de la fidélisation : un petit code promo, pour de grands impacts à long terme. Voilà la mission de ce levier. Grâce à leur utilisation, vous renforcez la loyauté des clients, qui reviendront sur votre site e-commerce. Surtout si l’expérience proposée est personnalisée !
  
• Des résultats faciles à suivre : pour savoir si vos codes promotionnels sont utilisés, rien de plus simple. Utilisez l’outil d’analyse de votre site e-commerce, pour observer l’efficacité de ce levier… Et ajuster votre stratégie en temps réel. Si vous créez votre e-shop sur notre marketplace Rakuten France, vous profitez de comptes rendus des offres, directement générés sur votre espace vendeur : 

Faites une demande de contact Rakuten Coupons 

Comment mettre en place des codes promo ? 

Avant de mettre en place une offre promotionnelle, encore faut-il choisir sa forme. En effet, il existe différents types de codes promo. Les plus connus sont : 

• Le code promo à usage unique : il ne peut être utilisé que par un seul client, une seule fois, avant une date limite fixée par la marque. Ce type de code promo est fréquemment utilisé pour fidéliser les clients existants, de façon personnalisée.
  
• Le code promo à usage multiple : ce type de réduction est valable pour tous les internautes, déjà clients ou non. Diffusé de façon omnicanale, il permet principalement d’attirer de nouveaux acheteurs, pour booster la croissance de la marque.
  
• Le code flash à durée limitée : ce type de code, ouvert à tous, est souvent utilisé lors d’une vente flash. Il peut être déployé seulement sur certains produits (pour écouler les stocks ou au contraire, faciliter un lancement de produit) ou sur l'entièreté du catalogue.
  
• Le code de réduction fixe : il se distingue du code de réduction en pourcentage. Dans la pratique, ces codes offrent la même remise sur le prix final… Mais ils sont présentés différemment aux acheteurs. À vous de choisir l’argument marketing le plus convaincant !
  
• Le code pour une livraison gratuite : on le sait tous, la livraison gratuite est un argument de vente incontournable. Selon une étude Sendcloud (2023), la présence de frais de port est même une raison d’abandon de panier pour 62 % des e-acheteurs. Pour des questions de rentabilité, il n’est pas toujours possible de l’offrir toute l’année… Alors, avez-vous pensé à une offre momentanée ? 

Si les codes promotionnels peuvent prendre une forme différente, leur finalité reste la même : créer un sentiment d’urgence et de privilège chez l’acheteur, pour l’inviter à acheter. Et ainsi, augmenter le chiffre d’affaires de votre boutique en ligne. 

Et si vous êtes vendeur Rakuten (ou que vous souhaitez le devenir), la création d’un coupon se fait simplement, pour pouvoir profiter des retombées plus rapidement. Nous proposons des Rakuten Coupons, un type de coupon de réduction valable uniquement sur vos annonces. Ces bons personnalisés vous permettent de gagner instantanément en visibilité sur notre plateforme… Et multiplier les clients, parmi nos 13 millions d’acheteurs fidèles. 

Pour en savoir plus sur les Rakuten coupons

Code promo : la FAQ 

Comment gagner de l’argent avec les codes promos ?

Et surtout, est-ce une stratégie rentable ? Sans surprise, il s’agit d’un investissement coûteux. Offrir une remise à un client n’est jamais gratuit. Alors, avant de mettre en place une telle opération sur votre boutique en ligne, il est nécessaire de mesurer le taux de rentabilité de l’opération. 

Pour estimer cette rentabilité, voici la méthode à appliquer : 

Rentabilité = (Revenu Généré par les Coupons − Coût des Biens Vendus − Coût Total de l'Opération)

Prenons l’exemple d’une boutique en ligne : 

• Réduction offerte : 10 € par coupon.
• Nombre de coupons distribués : 1 000.
• Taux d'utilisation estimé des coupons : 10% (100 utilisations).
• Coût moyen de production par article vendu : 30 €.
• Prix de vente moyen par article : 60 €.
• Coût de distribution des offres : 500 € (e-mails, publicités en ligne, posts sur les réseaux sociaux, référencement SEO, etc.).

Coût total de l'opération : Coût des coupons utilisés + Coût de distribution =
(100 * 10 €) + 500 € = 1500 €.

1. Revenu généré par les coupons : (Prix de vente moyen - Réduction par coupon) * Nombre de coupons utilisés = (60 € - 10 €) * 100 = 5000 €.
2. Coût des biens vendus (COGS) : Coût moyen de production * Nombre de coupons utilisés = 30 € * 100 = 3000 €.
3. Profit brut généré : Revenu généré par les coupons - COGS = 5000 € - 3000 € = 2000 €.
4. Impact net sur le profit : Profit brut - Coût total de l'opération = 2000 € - 1500 € = 500 €.

 Cette opération de coupon génère ainsi un profit net de 500 €. 

Pour simplifier le calcul, vous pouvez aussi vous appuyer sur ce tableau. Il permet de mesurer le profit en fonction du nombre de codes promos, si ces derniers proposent 10% de réduction : 

Quand mettre en place des codes promotionnels ?

La mise en place de réductions peut s’effectuer à différents moments de l’année, et notamment en fonction de la saisonnalité des ventes. Mais ce n’est pas tout ! Voici tous les grands moments propices à la création et la diffusion de codes promotionnels, pour les marques : 

• Les événements commerciaux : Nouvel An, Noël, Black Friday, Saint-Valentin, soldes d’été ou d’hiver, rentrée scolaire… Appuyez-vous sur les principales fêtes commerciales, ainsi que les périodes de réductions propices aux achats, pour les consommateurs.
• Les stocks invendus : vous avez des produits à liquider, par exemple en fin de saison ? Le déploiement d’offres promotionnelles est une solution idéale. Ne sous-estimez pas la puissance des codes promos, pour faciliter l’écoulement des stocks d’articles !
• Le lancement de nouveaux produits : nouvelle gamme ou collection de produits ? Pour faciliter les achats, pensez aux petits prix… Accessible grâce à l’usage d’un code promo.
• Les périodes creuses : entre les soldes et les différentes fêtes commerciales… L’objectif d’un site e-commerce est de maintenir l’intérêt de son audience. Et de poursuivre les ventes, pour viser la croissance et préserver la rentabilité. Pour vous aider, vous savez maintenant quelle stratégie mettre en place.
• Les collaborations et partenariats : c’est une méthode de plus en plus répandue, pour étendre sa cible et augmenter sa notoriété. Lors d’une opération avec une autre marque (ou un influenceur), la diffusion d’un code promo est une excellente façon d’augmenter les ventes… Tout en offrant une réduction, sur le montant des commandes.
• L’abandon de panier : vous le savez, les acheteurs sont de plus en plus enclins à renoncer à un achat, en l’absence d’un code promo. Pour lutter contre les abandons de panier, vous pouvez proposer une remise surprise par e-mail, si une commande est sauvegardée, sans être validée. L’acheteur sera alors invité à revenir sur votre site web, pour finaliser son achat. Gagnant, gagnant ! 

Pour conserver votre crédibilité, voici notre conseil : adaptez votre rythme de diffusion, pour éviter la surutilisation. La stratégie promotionnelle doit rester occasionnelle, pour créer un effet de rareté et d’urgence à l’achat. 

Comment communiquer et diffuser des codes promos ?  

Il ne suffit pas de créer un code promo, pour augmenter les ventes d’une boutique en ligne. Encore faut-il partager cette information aux prospects et clients actuels ! Pour y parvenir, une stratégie de promotion et de communication est nécessaire. Voici les différents leviers sur lesquels vous pouvez vous appuyer : 

• Emailing et newsletter
• Posts sur les réseaux sociaux
• Partenariats avec des influenceurs (marketing d’influence)
• Référencement naturel (SEO) ou payant (SEA) 
• Publication sur les sites de bons plans (comme Dealabs)

Pour créer une communication adaptée sur ces différents canaux, voici notre conseil : favorisez la mise en valeur d’un chiffre (montant de la promotion ou pourcentage de réduction) et la date de fin de l’opération. En effet, le cerveau humain accorde plus d’importance aux informations qui contiennent des nombres, et la motivation à l’achat est décuplée lorsqu’un avantage proposé est temporaire. 

Découvrez Rakuten Coupons 

Vous souhaitez augmenter vos ventes, conquérir de nouveaux acheteurs et fidéliser vos clients actuels ? Chez Rakuten aussi, c’est ce que l’on vous souhaite. Pour transformer le souhait en réalité, nous proposons aux 12 000 vendeurs de produits sur notre marketplace un levier : les Rakuten Coupons.

Ces codes de réduction sont personnalisés et valables sur vos annonces, pour vous permettre de gagner en visibilité sur notre marketplace.  En effet, les annonces qui bénéficient de Rakuten Coupons sont automatiquement placées aux emplacements stratégiques de Rakuten, sur les fiches produits et sur la page Rakuten Deals. 

Vous êtes libres de décider du montant minimum d’achat, pour que le client bénéficie d’un code de réduction. Et vous pouvez contrôler votre budget, en définissant un montant maximum à ne pas dépasser, qui marquera l’arrêt de la campagne. En parallèle, pour vous aider à faire connaître ces offres promotionnelles, nos équipes marketing se chargent de communiquer l’information sur différents canaux d’acquisition, comme nos newsletters. 

Alors, prêts à toucher le cœur de vos clients… Grâce aux Rakuten Coupons ? Créez votre e-shop sur notre marketplace pour vendre vos produits, et lancez votre stratégie promotionnelle à nos côtés :  

by Haro Valentin

Créer un persona marketing en e-commerce : le guide

Vous connaissez l’adage : le client est roi. Mais pour le servir royalement, et lui offrir l’expérience client qu’il mérite… Il est indispensable de connaître le connaître sur le bout des doigts. C’est la base d’une stratégie marketing et commerciale performante : définir son persona. 

En e-commerce, la définition du persona est une étape indispensable. Dans un univers 100 % digitalisé, où les entreprises ne côtoient pas leurs clients en magasin… Il est essentiel d’avoir la représentation la plus fidèle possible des acheteurs. Pour pouvoir leur proposer les actions les plus adaptées, et viser la croissance.

Alors, prêts à définir vos personas e-commerce ? Étapes, exemples, fiches personas… Suivez le guide. C’est parti ! 

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un persona (ou buyer persona) correspond à la représentation détaillée du client idéal. Il s’agit d’un portrait fictif de vos cibles : qui sont les clients ? Les utilisateurs de vos produits ? Leurs problématiques ? Leurs habitudes ? Leurs traits de personnalité ?

Cette stratégie est indispensable en BtoC, comme en BtoB. En e-commerce, comme en retail classique. Que vous vendiez des produits, ou des services. Quel que soit votre business model, connaître ses clients est une étape clé.

En apprenant à connaître tous les traits communs de vos clients, vous serez en mesure de dresser le portrait de vos personas. Puis, de répondre efficacement à leurs attentes, grâce à une stratégie produit, marketing et commerciale adaptée.

Par exemple, si votre e-shop de cosmétiques envisage le lancement d’un nouveau mascara… Grâce à l’exercice du persona, vous pourrez déterminer les segments de cibles à viser, pour adapter votre stratégie de communication lors du lancement.

Les différents types de persona en e-commerce

Dans le secteur de l’e-retail, il existe 3 types de personas différents :

1. Le persona Utilisateur : il s’agit de la cible qui utilise le produit (parfois différente de l’acheteur). Prenons l’exemple d’une marque de trottinettes pour enfants. Le persona utilisateur permet de dresser la “fiche d’identité” de l’utilisateur final, en se concentrant sur ses besoins, son comportement, ses centres d’intérêt…
2. Le persona Marketing : il s’agit de la représentation du client idéal prêt à acheter votre produit ou service. Ce type de persona étudie les motivations à l’achat des prospects, en mettant l’accent sur les souhaits, désirs et aspirations des clients. Ce modèle de persona est particulièrement utile pour définir la stratégie marketing et communication, afin d’attirer et convertir les acheteurs.
3. Le persona Client : il s’agit du profil idéal de l’acheteur, en termes de données démographiques, psychographiques et comportementaux. Là où le persona marketing étudie davantage les prospects, le persona client se base sur les clients confirmés. Pratique, pour mieux comprendre le parcours d’achat de ces clients, les points de contact avec la marque et les habitudes de consommation. 

Évidemment, au moment de vous prêter à l’exercice, nous vous encourageons à envisager tous les types de scénarios : persona utilisateur, persona marketing et buyer persona. Il est également possible que votre marque puisse cibler plusieurs types de personas. La plupart des entreprises visent différents segments de clients, même avec un seul et même produit.

Prenons l’exemple d’une montre connectée intelligente. Parmi les différents personas envisagés par l’entreprise, on retrouve : 

• Le technophile : c’est un persona passionné par la technologie. Il utilise la montre connectée pour ses fonctionnalités avancées, comme la connectivité avec d'autres appareils intelligents, la personnalisation des cadrans, et l'accès aux dernières applications.
• Le fan de fitness : c’est un persona axé sur la santé et le bien-être. Il utilise la montre pour suivre ses activités physiques, mesurer ses performances sportives et surveiller sa ligne.

Un produit, plusieurs personas : rien de plus normal. À partir de ce modèle, la marque peut maintenant envisager plusieurs plans d’action marketing… Pour cibler chaque segment de clientèle. 

Pourquoi créer son persona ?

Pas de persona, pas de connaissance client. Pas de connaissance client, pas de stratégie adaptée. Pas de stratégie adaptée… Pas de performances à la clé, ou de croissance optimisée ! Dès le lancement de votre entreprise (et à chaque nouveau produit), il est indispensable de définir vos personas.

La définition des personas permet de :

• Regrouper toutes les données liées à vos consommateurs. 
• Comprendre précisément vos publics cibles et leurs attentes.
• Suivre l’évolution du marché et s’adapter aux changements de comportements.
• Définir la stratégie marketing (Inbound ou Outbound) pour entrer en contact avec les prospects et clients idéaux.
• Identifier les bons messages de communication, sur les bons canaux, pour toucher la bonne audience. 
• Augmenter le taux de conversion de vos produits ou services.
• Proposer de meilleures offres qui comblent les besoins de chaque profil. 
• Fidéliser les clients existants, en leur proposant du contenu et une expérience client personnalisée.

Vous l’avez compris. La création de persona influence l’ensemble de votre stratégie d’entreprise. Du lancement de nouvelles offres, à l’amélioration de votre stratégie marketing et communication… Grâce aux personas, vous vous concentrez (vraiment) sur ce(ux) qui compte(nt) : vos clients. Un véritable cercle vertueux, pour développer la croissance de votre site e-commerce !

Les 10 étapes de création du persona

Après la théorie, place à l’action. Prêts à créer votre personae ? Voici les différentes étapes, pour construire efficacement votre modèle de client idéal : 

1. Recherche de l'audience

Un premier état des lieux s’impose. Commencez par rechercher les profils qui composent votre audience : prospects, clients, utilisateurs… Dès cette première étape, sollicitez l’ensemble de vos équipes (marketing, produit, commerciale), pour obtenir une représentation de l’audience la plus fidèle possible.

Qui sont les visiteurs de votre site web ? Vos abonnés sur les réseaux sociaux ? Les acheteurs et utilisateurs de vos produits ? Ces premières informations sont précieuses. 

2. Examiner et interroger les clients actuels

Grâce à un premier brainstorming en équipe, les profils types de vos segments de clients se dessinent. Pour affiner ce travail, partez maintenant à la rencontre de vos clients et consommateurs existants. Quelle que soit la forme de l’échange (questionnaire par e-mail, échange téléphonique, messages sur les réseaux sociaux, etc.), celui-ci est important pour collecter un maximum de données complémentaires.

Exemples d’informations à obtenir : âge, métier, passions, fréquence d’achat, raison de l’achat, attentes ou problèmes principaux, moment de l’achat, note de satisfaction suite à l’achat, habitudes de consommation de contenu en ligne… À vous de choisir les questions les plus pertinentes, pour obtenir les réponses les plus qualifiées !

3. Remplir les données démographiques 

Place à la formalisation de vos recherches dans un document type. Commencez par l’identité démographique du persona. Ces données liées à l’âge, le genre et la zone géographique sont essentielles pour mieux connaître les clients de votre site web.

Bonus : dès cette étape, vous serez en mesure d’identifier des tendances clés, à transformer en plan d’action marketing. Par exemple, si 80 % de votre clientèle est en région parisienne… Pourquoi ne pas ajuster le ciblage géographique de vos campagnes Google Ads, Facebook Ads et Instagram Ads ? 

4. Déterminer les psychographies

Il est maintenant temps de diviser les personas sur la base de leurs critères psychologiques : comportements, habitudes, centres d’intérêt, attitudes, mode de vie… Toutes ces données aident à personnifier l’acheteur et raconter son histoire. Une nouvelle fois, toutes les informations collectées sont utiles pour commencer à réfléchir aux futurs plans d’action.

Prenons l’exemple d’un personae, dont la psychographie révèle une forte tendance à faire son shopping en ligne le week-end… Pourquoi ne pas organiser votre prochaine vente flash un samedi ?

5. Identifier les points douloureux (pain point)

Tous vos clients idéaux ont un point commun : ils ont des problèmes à résoudre, des frictions à atténuer ou des points douloureux à soigner. Par exemple, peut-être qu’ils ne supportent plus faire leurs achats en boutique, et misent sur le e-commerce pour gagner du temps ? Peut-être qu’une livraison sans option de click-and-collect les irrite ? 

Selon l’enquête Mondiale sur le Commerce B2C 2023 d’Akeneo, les principaux “pain points” des acheteurs en ligne sont les suivants :

• 49 % des consommateurs français abandonnent rapidement une transaction, si l'information produit est de mauvaise qualité.

• 13 % des consommateurs français abandonnent l'idée d'acheter un produit s’il ne prend pas en compte des engagements environnementaux. 

• 33 % des Français attendent une politique de retour facile. 

Maintenant, à vous de jouer : quelles sont les problématiques de vos propres personas, lorsqu’ils achètent sur votre site web ? 

1. Définir et différencier les objectifs et les besoins 

À ce stade de la stratégie, vous avez une idée un peu plus précise de “qui” est votre cible. Mais savez-vous “pourquoi” elle a besoin de vous, de vos offres ? C’est l’étape des besoins et des objectifs. Attention à bien les différencier : 

• Le besoin correspond à la raison de chercher une solution, la motivation principale. Le besoin est viscéral. Il s’agit d’une attente entre ce que l’on a actuellement et ce que l’on aimerait avoir. Par exemple, un client peut avoir besoin de se déplacer plus rapidement tous les jours pour aller au travail.
• L’objectif correspond au moyen le plus rationnel d’exprimer le besoin. C’est la traduction du besoin en but concret, la façon d’assouvir le besoin. Par exemple, le client qui a besoin de se déplacer plus rapidement a pour objectif d’acheter un vélo, sur un site e-commerce. 

Le besoin définit le “pourquoi” et l’objectif le “comment”. À vous de définir les motivations de vos prospects et clients, des besoins jusqu’aux objectifs ! 

2. Lister les compétences 

La création d’un buyer persona permet d’identifier toutes les facettes d’un même groupe de clients : qui sont-ils ? Que font-ils ? Et surtout, que savent-ils ?

Le “savoir” et les compétences sont des informations clés, pour mieux connaître les acheteurs. Ces données permettent d’adapter la stratégie à mettre en œuvre, pour toucher les prospects… Sans que leurs compétences ne soient un obstacle.

Par exemple, les compétences liées au digital sont particulièrement importantes, pour les personas d’un site e-commerce. Votre cible sait-elle se connecter à Internet, passer une commande en ligne ou contacter le SAV grâce à votre outil de chatbot ? 

3. Lister les sources d'informations

Ces données sont essentielles pour affiner votre stratégie marketing. En identifiant “où” votre cible s’informe, votre entreprise pourra se positionner à ces endroits.

Prenons l’exemple d’une marque de sac à dos, qui cible les adolescents de la Génération Z. Si ces derniers passent des heures sur les réseaux sociaux (comme Instagram ou TikTok)... Alors, vous savez où communiquer pour les séduire, et les attirer sur votre site web. Les préférences en matière de consommation de contenu sont des données en or, pour votre site e-commerce ! 

4. Connaître les objections 

Savoir pourquoi un client vous ferait confiance est important. Savoir pourquoi un client ne le ferait pas l’est tout autant ! Pour compléter le profil des buyer personas, déterminez quels sont leurs freins et leurs objections potentielles.

Pour les identifier, vous pouvez solliciter vos clients par le biais d’un questionnaire de satisfaction, en leur posant les questions comme “quelles seraient vos raisons de ne pas acheter de nouveau chez (nom de l’entreprise) ?” ou “quels sont les freins qui nuisent selon vous à votre expérience d'achat sur notre site e-commerce ?”.

Identifier ces freins à l’achat vous permet d’adapter votre parcours client, votre stratégie produit ou marketing et donc d’augmenter vos ventes… Ainsi que l’engagement des clients dans la durée. 

5. Déterminer les marques préférées

Last, but not least : cette partie vous permet d’identifier toutes les marques que vos utilisateurs aiment et/ou utilisent au quotidien. Ce tour d’horizon de leurs préférences vous permet de créer un portrait précis, et même d’identifier vos concurrents principaux.

Notre conseil ? Ne vous arrêtez pas à l'identification de ces marques, mais étudiez leurs stratégies marketing. Vous trouverez sûrement de nouvelles idées, pour enrichir les prochaines campagnes de visibilité, pour votre site e-commerce ! 

Exemple de persona 

Notre marketplace Rakuten comptabilise plus de 12 000 vendeurs professionnels et partenaires. Toutes ces entreprises sont libres de vendre leurs articles à nos 15 millions de visiteurs uniques mensuels. Mais pour augmenter les ventes et adopter la meilleure stratégie marketing… Encore faut-il connaître ses personas !

Prenons l’exemple d’une marque de vêtements fabriqués en France, qui décide de créer sa boutique en ligne sur Rakuten. Avant d’ouvrir son e-shop sur la marketplace ou de lancer de nouveaux produits, l’exercice du personae est indispensable. Voici un exemple de persona possible, pour cette marque :

Exemple de persona créé par BDM 

À partir de ce premier exemple de persona, la marque pourra adapter le contenu de ses fiches produits en fonction des objectifs, motivations et frustrations. Mais aussi imaginer des actions marketing sur les canaux préférés du persona. Enfin, au moment de lancer de nouveaux produits, l’entreprise pourra s’appuyer à nouveau sur cette fiche persona : une aubaine pour faire preuve d’amélioration continue ! 

Que faire de ses personas ? Analyse et utilisation 

Créer des personas fidèles à la réalité, c’est bien. Les utiliser efficacement, c’est mieux ! Voici 7 façons d’utiliser vos personas :

1. Diffuser les personas à toutes les équipes : tous les collaborateurs de votre entreprise doivent connaître les fiches personas, du marketing au produit, en passant par vos commerciaux.
2. Intégrer dans la Stratégie Marketing : adaptez vos messages et campagnes marketing pour chaque persona, sur l’ensemble de leurs canaux de prédilection (réseaux sociaux, SEO, Inbound Marketing, etc.).
3. Développer ou améliorer les produits : orientez le développement de vos offres selon les besoins de vos personas, pour les satisfaire.
4. Personnaliser l'expérience client : adaptez l'expérience utilisateur sur votre site e-commerce et vos canaux digitaux, en fonction des caractéristiques des personas.
5. Ciblage publicitaire et contenu : utilisez les données des personas pour un ciblage publicitaire précis et une création de contenu adaptée.
6. Analyser et ajuster : évaluez l'efficacité de vos actions par rapport aux personas et ajustez en conséquence. C’est un véritable outil d’amélioration continue !
7. Suivre les performances : suivez les indicateurs clés de performance (KPI) liés à chaque persona pour optimiser toutes vos stratégies… Et faire décoller votre site e-commerce durablement.

Fiche persona : le modèle de Rakuten à télécharger

Prêts à créer vos premières fiches personas ? Rien de plus simple : voici notre modèle de fiche persona à télécharger.

Puis, pour compléter efficacement chaque case du modèle, voici quelques conseils supplémentaires : 

• BIO : c’est LA phrase qui résume le profil du persona (métier, ville, comportement, âge, etc.).
• Personnalité : renseignez les traits de caractère qui qualifient votre cible (dynamique, innovateur, réfléchi, etc.)
• Objectifs : indiquez les objectifs personnels et professionnels de la cible, pour visualiser ce qu’elle souhaite accomplir à long terme.
• Motivation : ce sont les raisons personnelles et professionnelles qui poussent le persona à s’investir dans ce qui compte pour lui, ainsi que les facteurs de motivation à l’achat.
• Compétences : précisez les compétences professionnelles et personnelles, ainsi que les capacités d'apprentissage et de développement du prospect.
• Marques favorites : identifiez les préférences de votre persona, de façon multisectorielle. 

Vos personas sont au cœur de votre stratégie e-commerce. Les négliger, c’est passer à côté de nombreuses opportunités pour votre croissance ! Alors, cette année, faites des personas votre priorité. 

by Haro Valentin

Vente flash : un levier de croissance en e-commerce ?

En e-commerce, c’est un des outils marketing les plus utilisés, pour générer un maximum de ventes sur une durée limitée : la vente flash (ou flash sale). 

Cette vente promotionnelle peut prendre différentes formes, et présente de nombreux avantages. Mais est-ce une solution à déployer à tout prix ? Et quelles sont les bonnes pratiques à appliquer pour réussir sa vente flash ? 

Dans cet article, Rakuten France répond à toutes vos questions. Définition, avantages, inconvénients, conseils… Préparez votre prochaine vente flash à nos côtés.

Qu’est-ce qu’une vente flash ?

Vente flash : définition 

Une vente flash (ou flash sale en anglais) est une opération promotionnelle, qui permet de proposer une forte décote sur les produits mis en vente. Et ce, pendant une durée (très) limitée. 

La réglementation qui encadre les ventes flash est bien plus souple que le dispositif légal lié aux soldes. Peu d’interdictions sont imposées en e-retail. Alors, si vous souhaitez lancer une vente flash, vous pouvez : 

• Organiser autant de ventes flashs que vous le souhaitez, tout au long de l’année.
• Choisir la durée limitée de votre choix, tant que celle-ci est clairement mentionnée : 3h, 12h, 24h… 
• Pratiquer l’offre promotionnelle de votre choix (jusqu’à 80 %). Cette réduction doit s’appliquer sur le prix le plus bas affiché dans les 30 jours précédant le début de la promotion.

Comme pour les soldes, la vente à perte est interdite lors des ventes flash. En tant que e-commerçant, vous êtes également dans l’obligation de fournir les articles concernés aux clients, tout au long de l’opération. Attention aux ruptures de stock, ennemies des ventes flash ! 

Les différents types de ventes flash

Vous réfléchissez à votre prochaine opération commerciale et marketing ? La vente flash est une initiative séduisante et bénéfique (pour les clients comme les retailers), qui peut prendre différentes formes : 

• La vente flash sur certains produits : certains produits arrivent à expiration ? Vous avez un stock d’articles à liquider ? La vente flash ciblée est une option, pour augmenter les ventes de produits bien spécifiques.
• La vente flash limitée par coupon promo : pour encourager vos clients à acheter le plus rapidement possible, créez des coupons promos limités dans le temps et en quantité. Les acheteurs, soumis au sentiment d’urgence et de rareté, seront plus susceptibles d’utiliser votre offre.
• La vente flash sur tout le catalogue : pour une durée très limitée, avez-vous pensé à proposer tout votre stock de produits au rabais ? C’est la solution idéale lors des périodes de faibles activités commerciales, pour générer des ventes. 

Quel que soit le type de vente flash, les avantages sont nombreux. Mais attention aux risques pour votre boutique en ligne ! 

Pourquoi organiser (ou non) une vente flash ?

 Les avantages 

La vente flash est une opération commerciale très appréciée des clients, ainsi que des e-commerçants. Les raisons sont nombreuses : 

• Sentiment d’urgence et de rareté : durée limitée, stocks limités, offres exceptionnelles… Les biais psychologiques sont nombreux, et influencent les consommateurs. Ils créent notamment un sentiment d’urgence et de rareté, qui invite à se décider (très) rapidement, sans prendre le temps de la comparaison ni le risque d’abandonner le panier. Une aubaine pour les commerçants !
• Hausse du trafic : pendant la période de la vente flash, les visites sont en nette augmentation sur les sites e-commerce. Résultats ? Un maximum de visibilité, de nouveaux acheteurs, de ventes croisées ou de montées en gamme, pour l’entreprise.
• Coup de boost pour la notoriété : si la vente flash s’accompagne d’actions marketing et de communication, vous êtes certains de toucher une nouvelle audience… Et de gagner en notoriété. Parfait pour l’image de marque !
• Amélioration du chiffre d’affaires : si l’opération est bien exécutée, la croissance sera stimulée. Le volume des ventes sur une courte période contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires. Un bon retour sur investissement (ROI) à la clé !
• Fidélisation des clients existants : vos clients préférés aiment faire des économies. Alors, ils surveillent vos offres commerciales, et seront forcément séduits par une vente flash. L’occasion idéale de favoriser le réachat, et l’engagement client dans la durée. De plus, les remises exceptionnelles favorisent la satisfaction client : combo gagnant ! 
• Rotation des stocks : grâce à ce type d’opération, vous écoulez les produits les moins populaires pour faire plus de place dans votre inventaire. La vente flash améliore et facilite la gestion des stocks. 

 Les inconvénients 

Bien que la vente flash soit une opportunité pour les e-retailers, elle représente aussi certains risques. Les connaître, c’est pouvoir les anticiper et agir au mieux… Pour préserver votre santé financière et garantir une expérience client mémorable : 

• Baisse de la marge : attention à ne pas transformer la vente flash en menace, pour votre rentabilité. Avec des remises excessives, le risque est de sacrifier votre marge commerciale, qui représente le KPI clé de succès en e-commerce.
• Image de marque dégradée : certains consommateurs peuvent ressentir un sentiment de contrainte, face aux ventes flash. Résultats ? Ils se détournent de la marque, ce qui crée une baisse de l’engagement client. Pour d’autres clients, les remises flash sont synonymes de mauvaise qualité produit. Cette perception est néfaste pour l’image de marque !
• Hausse des clients volatiles : bien souvent, la vente flash génère un pic de ventes. Mais ces acheteurs sont bien plus volatiles qu’en temps normal. Avez-vous prévu un plan d’action pour réussir à les fidéliser ? Comment allez-vous garder contact avec eux ? Pour limiter le risque de clients “one-shot”, anticipez “l’après vente flash”.
• Surcharge d’activité : qui dit hausse des ventes sur une courte durée, dit surcharge de commandes à anticiper. Avez-vous les ressources nécessaires pour traiter un tel pic de commandes ? Et garantir la livraison en temps et en heure, pour satisfaire les clients ? Votre logistique e-commerce doit être une priorité. D’ailleurs, avez-vous pensé à l’externaliser auprès de Rakuten ? 

Réussir vos ventes flash : 8 bonnes pratiques indispensables

1. Fixer un objectif clair

Pourquoi voulez-vous organiser une vente flash sur votre site e-commerce ? Si la réponse à cette question n’est pas claire, passez votre tour. Un objectif SMART est nécessaire, pour assurer la réussite d’une telle opération.

En effet, l’objectif de la vente doit être spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini. 

Un exemple ? Votre e-shop de matelas lance un tout nouveau produit : un sommier. L’objectif est le suivant : faire connaître le produit au plus grand nombre (minimum 5000 visites uniques) et réaliser 300 ventes grâce à une vente flash de 24h. 

En tant qu’e-commerçant, vous pouvez aussi être motivé par l’écoulement rapide du stock d’un article, l’augmentation des commandes selon la saisonnalité des ventes, la mobilisation d'un nouveau type de clientèle… À vous de choisir votre objectif. 

2. Estimer la rentabilité

Pas de vente flash sans calculs. C’est aussi simple que ça : avant de lancer une vente flash, réfléchissez aux marges réalisables, au bénéfice potentiel et à votre rentabilité. Préserver votre ROI est une priorité ! 

Il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre la proposition d’une offre attrayante pour le client… Et la réalisation d’une marge commerciale juste pour votre site e-commerce. Car il est impensable de vendre à perte.

En moyenne, on considère que la marge commerciale débute à 30 %, pour un site e-commerce. Et vous, avez-vous calculé la vôtre ? 

3. Choisir le bon moment

Comme son nom l’indique, une vente flash ne peut pas durer plusieurs jours. Et encore moins plusieurs semaines, contrairement aux soldes d’été ou d’hiver. La durée optimale d’une vente flash se situe entre 3h et 24h. Au-delà de 72h, vous perdez l’effet escompté. 

Plus la vente est limitée, plus le choix du moment est important. Selon un article d’Experian, les ventes flash communiquées par e-mail après 15h performant mieux que celles programmées le matin, ou le midi. En France, on constate que le soir (après 20h) et le mercredi sont des créneaux propices aux achats en ligne. Le taux de conversion est supérieur en semaine, plutôt que durant les week-ends.

Enfin, les Français sont de plus en plus adeptes de m-commerce. Depuis leur smartphone, ils achètent principalement l’après-midi, entre 15h et 19h (source : étude OpinionWay, 2021). Tenez-en compte au moment d’organiser votre prochaine vente flash ! 

4. Définir un plan de communication

Pour toucher votre cible en plein cœur, un plan de communication est indispensable. Il vous aide à définir les canaux, le rétroplanning et les messages, pour promouvoir la vente flash. Nos conseils ? 

• Connaître sa cible, pour choisir les meilleurs canaux : e-mail, sms, posts ou publicités sur les réseaux sociaux, annonces Google Shopping… Communiquez là où se trouve votre audience (et si possible, de façon omnicanale, pour multiplier vos chances d’être visible). En moyenne, on considère que 56 % des entreprises ont un taux de clic supérieur sur leurs e-mails de vente flash (en comparaison aux autres types d’e-mails), selon Experian.
• Optimiser son copywriting, pour créer des messages percutants : pour ne pas créer de fausses attentes, préparez soigneusement votre communication. Soyez clairs et précis sur les articles en vente, leur quantité, la durée de la vente flash et la politique de retour.
• Prévoir un rétroplanning réaliste, pour maximiser les effets marketing : communiquer la veille de la vente flash ? Très mauvaise idée. Plus tôt vous partagerez l’offre, plus nombreux seront les intéressés. Commencez à communiquer plusieurs jours (voir semaines) avant l’offre, ainsi que le jour J. 

5. Choisir la bonne cible

Vouloir cibler tout le monde est le meilleur moyen de ne toucher personne. Alors, quelle est votre priorité, au cours de cette vente promotionnelle ? 

Par exemple, si vous souhaitez acquérir de nouveaux clients, il n’est pas nécessaire d’adresser tout votre fichier client existant. Privilégiez les publicités sur les réseaux sociaux (comme Facebook et Instagram) ou sur Google, pour toucher une nouvelle audience. Et ce, à partir de mots-clés associés à vos produits en vente… Ou à partir des audiences de vos concurrents ! 

Au moment d’utiliser un tel système de ciblage, veillez à supprimer le segment de votre clientèle ayant déjà acheté votre article lorsque celui-ci était au prix fort. Imaginez leur déception et leur insatisfaction, s’ils tombent sur une publicité proposant une réduction massive dont ils n’ont pas bénéficié… 

À l’inverse, votre vente flash peut être un levier de fidélisation. Dans ce cas, pensez à cibler seulement les clients existants (par e-mail, publicités, sms, etc.). Récompensez ces clients pour leur fidélité, grâce à une offre exceptionnelle… Et renforcez leur engagement à vos côtés. 

6. Vérifier les stocks

La gestion des stocks est une étape essentielle, pour garantir le succès de votre flash-sale. Avant même de communiquer, vérifiez que la quantité d’articles à vendre est bien en stock. En agissant ainsi, vous vous protégez des ruptures de stock, qui pénalisent les clients et votre activité. 

Pour assurer un suivi et une logistique optimale, voici une solution : faire appel à un service comme Rakuten Fulfillment Network. En quelques clics, vous pilotez toute votre logistique e-commerce. La vision en temps réel de vos stocks est un avantage considérable, pour anticiper la demande et éviter les ruptures.

7. Anticiper la logistique

Avant la vente flash, il est primordial d’anticiper la gestion des stocks. Puis, dès le début de l’opération… Il est tout aussi important d’assurer la logistique : emballage des articles, envoi des commandes, livraison des colis, SAV, etc. Avez-vous anticipé toutes ces étapes clés, garantes d’une expérience client mémorable ? 

Pour éviter de transformer la logistique en casse-tête, là encore, profitez d’un service clé en main comme Rakuten Fulfillment Network. Vous externalisez la logistique de votre e-shop, tout en réduisant vos coûts (25 % d’économie en moyenne). Pendant ce temps, vous vous concentrez sur votre cœur de métier : la vente. 

8. Privilégier la qualité à la quantité 

Mieux vaut une vente flash tous les 3 mois, que 3 ventes flashs toutes les semaines. En e-commerce, la quantité devient rapidement l’ennemi de la qualité ! En effet, si vous organisez trop d’offres promotionnelles, vous ne pourrez compter sur vos clients qu’à ces périodes. Résultats ? Plus de clients le reste de l’année. 

Le risque de devenir dépendant des promotions pour attirer des clients est réel. Alors, chi va piano, va sano : organisez peu de ventes flash… Mais organisez-les correctement, pour profiter des résultats durablement. 

Créer une vente flash sur Rakuten, c’est possible ! 

Vous souhaitez profiter d’une communauté de 12 millions d’acheteurs réactifs ? Créez votre e-shop sur notre marketplace Rakuten, et profitez de tous nos avantages : trafic en ligne, hausse de l’acquisition, outils logistiques clé en main… Sans oublier la possibilité (et la liberté) d’organiser vos propres ventes flash, pour booster votre croissance. 

Une fois vos produits en ligne sur notre marketplace, rien de plus simple : 

• • Contactez vos E-Commerce Consultant, pour lui présenter votre idée de vente flash (sur tout votre e-shop, ou une sélection de produits uniquement).
  • Votre E-Commerce Consultant se charge de créer une campagne Rakuten Coupons, et de l’activer sur vos annonces. Ces coupons de réduction limités dans le temps et en quantité. Ils sont automatiquement placés aux emplacements stratégiques de Rakuten, tels que la page Rakuten Deals et sur les fiches produits.
  • Vous recevez ensuite un e-mail récapitulatif de l’opération : cliquez sur “Valider l’Opération”.
  • Vous pouvez ensuite promouvoir cette vente flash via notre offre de publicité Rakuten Ads ou via nos canaux d’e-mailings (newsletter sponsorisée).
• Puis, profitez des résultats.

Les ventes flash n’ont maintenant plus aucun secret pour vous. Définition, avantages, bonnes pratiques… Vous savez désormais pourquoi et comment créer votre propre vente flash. Et si vous lanciez la prochaine sur Rakuten ? 

12 000 vendeurs professionnels nous font confiance et sont actifs sur la marketplace. Rejoignez-les et organisez vos propres opérations promotionnelles, pour augmenter vos ventes et votre visibilité : 

by Haro Valentin

ChatGPT : Comment l'utiliser en e-commerce pour gagner en temps et efficacité ?

Difficile de passer à côté du phénomène ChatGPT qui s'est imposé sur ces derniers mois comme un outil prêt à révolutionner notre façon de travailler. ChatGPT peut en effet être un outil très pratique pour gagner du temps sur des tâches manuelles, pour trouver de l'inspiration ou simplement pour faire des recherches rapidement. Mais quels usages peut-on faire de cet outil dans l'univers du e-commerce ?

On vous a listé ici 15 usages faciles à mettre en place pour gagner en temps et en efficacité avec ChatGPT !

Qu'est-ce que ChatGPT ?

ChatGPT est un modèle de traitement du langage naturel développé par OpenAI, basé sur l'architecture GPT (Generative Pretrained Transformer).Conçu pour comprendre et générer du texte de manière naturelle et cohérente, ChatGPT apprend à partir d'une très large source de textes disponibles en ligne, lui permettant de répondre à diverses requêtes, d'engager des conversations, et même de créer du contenu original.

Il fonctionne grâce aux "prompts", que l'on pourrait traduire par requêtes ou instructions, qui sont les questions ou demandent que l'on pose à ChatGPT.

C'est un outil qui s'est rapidement imposé sur la dernière année car il permet d'automatiser de nombreuses tâches, de s'inspirer ou de faire des recherches rapides. Si nous n'en sommes encore qu'au début et que de nombreuses évolutions de l'outil sont encore à prévoir, le monde de l'e-commerce a rapidement saisi l'intérêt d'un tel outil.

Comment utiliser ChatGPT en e-commerce ?

Voici plusieurs exemples de prompts que vous pouvez personnaliser et soumettre à ChatGPT pour votre entreprise e-commerce :

1. Pour réaliser une étude de marché :

ChatGPT peut vous aider à gagner un temps précieux en termes de recherche en vous donnant une avance dans la réalisation de votre étude de marché. Que ce soit pour une analyse rapide de tendances ou mieux comprendre votre cible, voici quelques idées de prompts qui pourront vous aider à compléter votre business plan :

Déceler les tendances de votre secteur : Effectue une analyse complète des tendances et de la dynamique du marché actuel dans le secteur du e-commerce, en se concentrant sur [votre catégorie de produits spécifique].

Mieux comprendre votre cible : Étudie les préférences des clients et leur comportement d'achat en ligne afin d'identifier les facteurs clés qui influencent les décisions d'achat dans le secteur du [votre catégorie de produits].

Identifier de nouvelles cibles démographiques : Donne une liste de [un certain nombre] groupes démographiques de [lieu] qui bénéficieraient de [description détaillée du produit].

Benchmark concurrentiel : Analyse le paysage concurrentiel des entreprises e-commerce proposant [des produits ou services similaires au votre]. Identifie leurs arguments de vente et leurs stratégies de prix.

Recherche d’opportunités : Analyse le catalogue de produits de [concurrent] pour identifier les manques et découvrir les arguments de vente uniques qui peuvent différencier mes [produits].

2. Pour approfondir votre stratégie marketing :

Comment atteindre votre audience ? Comment proposer des actions efficaces pour convaincre votre cible ? ChatGPT peut vous aider à mettre au point des idées et plans d'actions, et organiser un vrai petit brainstorm pour mettre au point la stratégie idéale.

Canaux marketing : Imagine un plan marketing complet pour [mon entreprise] qui comprend une combinaison de canaux de marketing numérique, tels que [les médias sociaux], [l’email marketing], [le référencement] et [le PPC], afin d'atteindre efficacement [public cible].

Content marketing : Élabore une stratégie de marketing de contenu pour [mon site]. Définis les sujets, les formats et les canaux de distribution pour attirer et engager [public] tout en mettant en valeur notre expertise.

UGC : Comment [mon entreprise] peut-elle tirer parti du contenu généré par les utilisateurs pour renforcer la confiance et l'authenticité ? Crée un plan pour encourager mes clients à partager leurs expériences par le biais d'avis, de témoignages et de messages sur les médias sociaux.

Affiliation : Crée un plan pour les partenariats de marketing d'affiliation avec des marques ou des influenceurs complémentaires. Comment structurer les commissions et suivre les performances des affiliés ?

Marketing d’influence : Imagine des stratégies de marketing d'influence pour [mon entreprise]. Comment collaborer avec des influenceurs ou des ambassadeurs de marque pour promouvoir [produits] et accroître la notoriété de ma marque ?

3. Pour soigner votre copywriting :

La rédaction en e-commerce est essentielle, que ce soit pour être trouvé par vos clients ou pour les convaincre d'acheter vos produits.

Rédiger un titre pour votre fiche produit : Tu es un spécialiste du merchandising du commerce électronique. Rédige un titre de produit pour "[produit]" de "[marque]", une marque du secteur de [secteur].

Rédiger le descriptif de vos produits : Rédige des descriptions de produits convaincantes qui mettent en évidence les arguments de vente uniques de [produit]. Utilise un langage persuasif et des techniques de narration pour captiver le public et encourager l’achat.

Optimiser le SEO de vos fiches produits : Optimise les descriptions de produits ci-dessous à l'aide de mots-clés et d'expressions pertinents afin d'améliorer la visibilité sur les moteurs de recherche et le trafic organique et liste les mots-clés essentiels pour décrire efficacement le [produit].

Rédiger un texte en reprenant un framework de copywriting : Exemples de frameworks :

• AIDA (Attention - Intérêt - Désir - Action)
• BAB (Before - After Bridge)
• SSS (Star - Story - Solution)
• PPP (Picture - Promise - Prove - Push)
• Agis comme un copywriter professionnel en vente et marketing. Rédige un texte de X mots en utilisant le style [framework] spécialement pour [objectif de votre texte]

Rédiger la section FAQ de votre page produit : Tu es un spécialiste des produits de commerce électroniqueL Crée une liste de FAQ avec des réponses pour le produit "[produit]" de la marque [marque].

Et n’oubliez pas de dire merci !

Que choisir entre les versions gratuites et payantes de ChatGPT ?

La version gratuite de ChatGPT peut déjà vous aider à compléter les cas d'usage présentés dans cet article. Mais la version payante, baptisée ChatGPT 4 / Plus, vous permettra d'avoir accès à ChatGPT durant les pics de demande, d'avoir accès aux GPT, ces bots conversationnels pré-configurés, ou encore d'intégrer des plugins comme Zapier avec ChatGPT.

Cela dépend donc vraiment de vos besoins et de votre utilisation de cet outil.

On espère que ces idées sauront vous inspirer et vous donner envie d'explorer un peu plus les capacités de cet outil !

by Haro Valentin